前言 1
第一编 商务谈判基础 1
第一章 商务谈判认知 1
第一节 谈判与商务谈判 2
第二节 商务谈判的类型 5
第三节 商务谈判的构成要素 11
第四节 商务谈判的内容与作用 14
第二章 商务谈判原则与评价标准 25
第一节 商务谈判的基本原则 26
第二节 商务谈判的评价标准 32
第三节 商务谈判的成功模式 34
第三章 商务谈判的心理与行为分析 46
第一节 商务谈判需要与动机 47
第二节 商务谈判个性心理分析 51
第三节 商务谈判心理运用技巧 62
第四节 商务谈判行为分析应用 68
第四章 商务谈判的礼仪 77
第一节 迎送礼仪 78
第二节 会见礼仪 79
第三节 洽谈礼仪 84
第四节 宴请礼仪 89
第五节 签约礼仪 92
第六节 馈赠礼仪 94
第二编 商务谈判方法与策略 101
第五章 商务谈判的准备 101
第一节 商务谈判的信息准备 102
第二节 商务谈判的组织与人员的准备 110
第三节 商务谈判物质条件的准备 113
第四节 商务谈判方案的制订 116
第六章 商务谈判的开局 126
第一节 商务谈判开局的目标 127
第二节 营造谈判气氛 138
第七章 商务谈判的磋商 150
第一节 报价策略 151
第二节 讨价策略 160
第三节 还价策略 166
第四节 商务谈判的拒绝策略 175
第五节 商务谈判的僵局策略 180
第六节 商务谈判的让步策略 193
第八章 商务谈判的终结 205
第一节 商务谈判终结的判断与结束的方式 206
第二节 结束谈判的方法与策略 211
第三节 合同的签订与担保 216
第三编 商务谈判技巧与风格 228
第九章 商务谈判的沟通技巧 228
第一节 商务谈判中有声语言沟通技巧 229
第二节 商务谈判中书面文字表达技巧 240
第十章 国际商务谈判 250
第一节 国际商务谈判概述 251
第二节 文化差异与国际商务谈判 254
第三节 不同国家商务谈判风格比较 258
第四编 商务谈判综合实训 276
第一部分 商务谈判实训简介 276
第二部分 商务谈判实训任务指南 280
参考文献 297