《不销而销 练就卓越销售力 白金版》PDF下载

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  • 作  者:万一卓著
  • 出 版 社:北京:人民邮电出版社
  • 出版年份:2017
  • ISBN:9787115446688
  • 页数:260 页
图书介绍:第一部结合当下时代背景,浅析了互联网给销售业带来的变化;第二部分简单介绍了拥抱互联网+时代、接受新变化的几种新思路和新方法;第三部分诠释了助力传统企业/销售者赢得互联网+销售良好开局的几种商道逻辑;第四部分和第五部分回归销售本源,以销售过程的几个阶段为基础,以顾问试、情感式、教练式、诊断式、挑战式销售的角度切入,帮助企业和相关从业人员结合心理学、营销学、销售学来思考,巩固销售技法,实现不销而销。

第1部分 不销有因:“互联网+”带来的销售革命 3

第1章 当销售进入“互联网+”时代,买不买由顾客说了算 3

为什么苹果手机高价却依然能在中国狂销? 4

为什么海底捞的“变态式服务”深得顾客的心? 10

为什么“贵族化”的劳斯莱斯令人趋之若鹜? 14

第2章 移动互联网正在颠覆未来市场的走向和企业的营销模式 18

营销环境的嬗变:场景化、移动化、碎片化 19

消费需求的蜕变:社交化、娱乐化、个性化 22

营销策略的改变:场景营销、内容营销、社群营销 24

第2部分 不销有变:拥抱被互联网改变的新世界,向传统营销思维说再见 29

第3章 面对突如其来的变化,企业该如何应对? 29

用户思维:“粉丝网红”用户为王 30

价值思维:价值诉求挑战定价 38

整合思维:线上线下高度融合 41

第4章 “互联网+”时代,货怎么卖才能不销而销 45

新玩法:卖货、聚粉、建平台 46

新阶段:觉察、细节、方案、时限、顾虑 49

新营销:文化、行为、融合、社群、流程 52

第3部分 不销有谋:商业逻辑重构是赢得“互联网+”开局最好的突破口 57

第5章 价值逻辑:尊重并创造顾客价值 57

传统销售开启“互联网+”的钥匙:顾客价值 58

填补客户价值网上的“空白” 61

深度挖掘顾客价值,收获口碑 64

第6章 需求逻辑:打造更贴合用户需求的场景 67

人人都有自己的判断力,不要无视顾客的潜在需求 68

结合不同的应用场景,满足顾客个性化的真实需求 73

别只做APP,打造移动互联网时代的场景新生态 77

第7章 市场逻辑:“山不来就我,我就山” 82

份额不是唯一目标,让自己稳健地奔跑 82

遵守新市场的竞争秩序,夹缝中也能生存 85

“互联网+”时代激活市场不能靠侥幸 89

第8章 沟通逻辑:互联网不是让人变冷漠而是拉近了距离 92

提升沟通的高度与深度没有捷径 93

优化成本:业务沟通VS情感沟通 95

专人管理:找到沟通正确的打开方式 98

第9章 服务逻辑:让互联网为服务插上效率的翅膀 103

拼服务:服务是最吸引入的销售术 104

拼情感:高效交流增进与顾客的友情 106

拼关系:建立与顾客的“专属联系” 110

第10章 竞争逻辑:在新常态下构筑竞争新优势 114

在免费当道的时代,没有竞争力就没有销售力 115

不断提升顾客满意度是超越竞争对手的关键 119

新时代销售竞争力=问题竞争力+杠杆竞争力 124

第4部分 不销有道:不懂新时代的销售之道你会输得很惨! 129

第11章 准备之道:掌控前期细节一个不能少 129

Step1:“五脏俱全”的营销工具 130

Step2:“步步为营”的销售目标 134

第12章 接近之道:锁定销售目标动之以情 141

Step1:引起对方注意就成功了一半 142

Step2:让对你有利的谈话继续进行 145

第13章 调查之道:懂得倾听才能心心相印 151

Step1:冷静处理顾客的反对之声 152

Step2:用满意度调查倾听最真实的声音 156

第14章 展示之道:无声胜有声也是一种智慧 159

Step1:让顾客享受实惠的FAB法则 160

Step2:表现热情态度拉近彼此距离 164

第15章 获取之道:引导式推进激活购买欲 168

Step1:把顾客变成受惠者再鼓励购买 169

Step2:想赢得顾客心先学会“打太极” 174

第16章 成交之道:从稳固关系到套牢顾客 178

Step1:在假意拒绝中发现成交机会 179

Step2:谈情说利及时套牢你的顾客 182

第17章 跟进之道:建立联系打好收官之战 186

Step1:有效跟踪建立长久客户关系 187

Step2:重视顾客身边的潜在客户 191

第5部分 不销而销:五大技术让你在“互联网+”时代引爆交易、快乐销售 197

第18章 顾问式:把话说出去,把钱收回来 197

Step1:SPIN技术——让你如虎添翼的营销利器 198

Step2:运用SPIN技术的“6W3H人体树”模型 203

Step3:恰到好处地提出问题胜过无聊的平铺直叙 206

第19章 情感式:把“理性卫道士”变成“情感的俘虏” 211

Step1:情感在购物过程中对顾客的潜在影响 212

Step2:基于马斯洛需求理论打造情感“高峰体验” 215

Step3:提出对顾客有益的个性化情感服务方案 219

第20章 教练式:回归销售本源,做有尊严的销售 222

Step1:做顾客最好的教练,全心全意付出爱 223

Step2:出售自己,互联网时代诚信比技巧重要 226

Step3:有效聆听发问,让你的方案更具针对性 229

第21章 诊断式:在新竞争环境下开辟一条康庄大道 232

Step1:用交心交底式的沟通诊断顾客的真实心理 233

Step2:恰到好处的诊断胜过10句天花乱坠的陈述 236

Step3:诊断不同类型的顾客心理,让销售事半功倍 240

第22章 挑战式:引爆“互联网+”时代的销售革命,点亮未来成交之路 246

Step1:指导:给出独特见解,让你的方案与众不同 247

Step2:因应:强烈的共鸣是进行量体裁衣的前提 251

Step3:控制:不是控制顾客而是让销售胜券在握 253

附录 工具箱:销售过程中常用表格 256

客户见证 259