第一章 约访客户是成功销售的第一步——电话约访实训 2
情景1 电话约访客户，不知如何开场 2
情景2 电话约见客户，客户说没有时间 6
情景3 客户说“有什么话就在电话里说吧，不需要面谈” 8
情景4 客户说“你先把资料发给我” 11
情景5 想收集客户的信息资料，客户却不愿告知 14
情景6 客户是熟人，想打电话约见 17
情景7 客户是陌生人，想打电话约见 21
情景8 与客户有过一面之缘，想打电话约见 24
情景9 客户是老客户转介绍的，想打电话约见 26
第二章 一张嘴就让客户产生兴趣——登门拜访实训 30
情景10 客户说“我现在很忙，没时间听你说” 30
情景11 客户说“又是卖保险的，免谈” 34
情景12 客户说“我对保险不感兴趣” 37
情景13 客户说“又是卖保险的，你们真是烦人” 41
情景14 保险销售员想了解客户的家庭情况 44
情景15 保险销售员想了解客户的投保计划 47
情景16 保险销售员想了解客户的保险需求 50
情景17 保险销售员想了解客户是否有购买决策权 54
第三章 从需求出发推介产品，提升客户购买欲——保险推介实训 58
情景18 客户也不知道自己想买什么样的保险产品 58
情景19 客户说“你们卖得最好的保险产品是什么啊？帮我推荐一下” 60
情景20 保险销售员打算为客户进行保险产品介绍 62
情景21 保险销售员打算向客户推介少儿保险产品 65
情景22 保险销售员想说服企业老板为其员工投保 69
情景23 保险销售员在向客户介绍保险时，客户显得心不在焉 72
情景24 听完保险销售员的介绍后，客户并没有对保险表现出多大兴趣 75
情景25 客户听完保险销售员的介绍后不置可否 76
第四章 纠正客户对保险的偏见——产品异议处理实训 82
情景26 客户说“买保险不如把钱存在银行踏实” 82
情景27 客户说“买保险不如投资股票，股票收益要比保险高得多” 86
情景28 客户说“保险没什么用，都是骗人的” 89
情景29 客户说“投保还得体检核保，太麻烦了” 93
情景30 客户说“买保险就是诅咒自己买保险不吉利，一买就有险” 96
情景31 客户说“钱—直在贬值，买保险不划算” 100
情景32 客户说“保险是买少了不管用，买多了交不起保费” 103
情景33 客户说“投保容易理赔难，我才不买呢” 106
情景34 客户说“买了保险没出险，不就白买了吗” 110
情景35 客户说“人都死了，保险还有什么用” 113
第五章 客户在需求方面存在异议——需求异议处理实训 118
情景36 客户说“我有足够的存款，不需要买保险” 118
情景37 客户说“我有社保，不需要再买保险” 121
情景38 客户说“我们单位福利待遇非常好，用不着买保险” 124
情景39 客户说“我身体很健康，不需要买保险” 128
情景40 客户说“我还年轻，不需要保险” 131
情景41 客户说“儿女将来会养我，用不着买保险” 135
情景42 客户说“我发生意外的概率非常小，不需要买保险” 139
情景43 客户说“我父母一辈子都没买过保险，照样过得很好” 143
情景44 客户说“只给孩子投保就行了，我自己不需要” 146
情景45 客户说“孩子年龄还小，过几年再投保” 149
情景46 客户说“不用给我推销了，我已经买了其他公司的保险了” 152
情景47 客户说“生死由命，富贵在天，保险公司也没办法改变” 156
情景48 客户说“我现在生活很稳定，暂时不需要保险，等有需要时我再找你” 159
第六章 客户在信用方面存在异议——信用异议处理实训 164
情景49 客户说“你们保险公司都是骗人的” 164
情景50 客户说“你们公司没什么名气，我还是信任有名气的大公司” 167
情景51 客户说“保险公司就是拿老百姓的血汗钱去赚钱” 169
情景52 客户说“保险公司万一倒闭了，我该怎么办” 173
情景53 客户说“我投保后万一你离职了，我找谁去” 176
情景54 客户说“我不信任你们保险销售员，我还是选择其他渠道投保吧” 179
第七章 客户在保费支付方面存在异议——支付异议处理实训 184
情景55 客户说“保险是不错，但是我现在资金紧张，没有多余的钱买保险” 184
情景56 客户说“我还要还房贷车贷，没有多余的钱买保险” 188
情景57 客户说“保险的确不错，就是保费太贵了” 192
情景58 客户只要基本保额，不要高额全保 195
情景59 客户说“我担心将来经济状况发生改变，到时候续保有困难” 198
情景60 客户说“如果我答应签单，你们能给我返多少折扣” 201
第八章 排除客户借口，消除签单障碍——保单促成实训 206
情景61 客户发出一些稍纵即逝的购买信号 206
情景62 客户说“我想考虑—下再说” 209
情景63 客户说“我想看看其他保险公司是什么情况，综合比较一下再说” 213
情景64 客户说“我做不了主，得和家人商量一下” 218
情景65 客户说“不急于这一时，等过一段时间再说吧” 221
情景66 客户说“我周围的人都没买，等有人买了我再买” 225
情景67 客户决定签单，却遭到同行朋友的劝阻 228
情景68 客户说“我朋友也在卖保险，我还是买熟人的吧” 231
情景69 客户决定签单，需要注意哪些细节 235
第九章 用延续服务赢得更多生意——售后服务实训 242
情景70 客户签单后，保险销售员需要给客户递送保单 242
情景71 保险卖出后，保险销售员不知该怎么和客户进行后续联络 244
情景72 客户请求保险销售员协助办理一些售后事宜 247
情景73 客户说“交了这么长时间保费，一点用都没有，我想退保” 250
情景74 客户说“我这两天出了点事，需要申请理赔” 253
情景75 保险销售员想请客户帮忙转介绍 255
参考文献 260
附录一 常用保险术语 261
附录二 中华人民共和国保险法（2015年修正） 267