第一章 财富管理的“核心竞争力” 3
一、“投顾”时代，已经到来 3
二、财富管理：一项伟大的“教育事业” 12
三、我在招行如何做理财经理 21
第二章 基金营销的基本方法 33
第一节 基金营销的内涵 33
一、理财师为何要卖基金 33
二、销售基金产品的第一步 37
三、营销闭环=创造客户预期＋管控客户预期＋重塑客户预期 41
四、基金营销三重境界 44
第二节 资产配置与理财规划 50
一、资产配置是一种服务逻辑 50
二、做好财富业务一定要配置基金 57
三、“立体”的理财规划 61
第三节 理财师的职业定位 65
一、成为一名“专业的”理财经理 65
二、客户“关系”经营≠客户“资产”经营 71
三、4433法则：看懂你的基金KPI 75
第三章 基金营销方法与实例 87
第一节 基金营销的售前准备 87
一、基金销售需要“套路” 87
二、用客户听得懂的语言，白话基金 92
三、化解客户对基金的心理对抗 96
四、基金销售核武器：帮客户“盯”好他的资产 104
五、定投要傻傻地买，聪明地卖 110
第二节 基金营销的售后服务 114
一、可以给客户构建一个不亏损的基金组合吗？ 114
二、基金“解套”是个伪命题 119
三、基金诊断三部曲：6＋5＋2 125
四、做好客户资产的“守护神” 136
五、一家“微店”让基金销售化繁为简 139
第三节 基金营销话术与实例 144
一、深度：“一对一”基金营销重点突破 144
二、宽度：“一对多”基金沙龙批量围攻 148
三、广度：“定投”营销地面式覆盖 155
四、场景营销之基金“趣味话题” 160
五、实例：话说营销流程 177
六、说英雄，谁是英雄——如何才能找到基金中的“雄基” 185
第四章 基金营销进阶技能 195
一、SWOT：“排摸”客户结构 195
二、基金客户的分群营销 198
三、存量客户基金交叉营销 202
四、客户“忠诚”养成记 208
五、“老”基金客户营销深耕 211
六、“异议”是成功的信号 213
七、售后只是营销成功的“开始” 215
第五章 基金营销的组织管理 223
一、基金营销撬动其他指标 223
二、团队战：网点岗位联动营销 227
三、分、支行基金销售推动与组织 232
四、总、分行FC团队该干点什么 238
五、传说中的Beta 241