第一章 开门红宝典：35个问题搞定旺季营销 1
一、如何激励行员投入旺季营销中 3
二、如何快速训练客户经理学会卖基金 5
三、如何确定网点各岗位每日销售活动量 6
四、如何利用旺季营销促成客户关注本行微信 7
五、旺季营销活动实施有哪些注意事项 10
六、如何策划高端客户沙龙活动 12
七、有哪些成功的春节活动策划与案例 15
八、怎样组织一次元宵节营销活动 18
九、如何围绕情人节策划营销活动 19
十、如何利用“三八节”策划营销活动 22
十一、儿童活动策划都有哪些好点子 24
十二、如何策划一次家庭主题的营销活动 26
十三、电话邀约要注意什么 28
十四、客户没有按照邀约的时间来网点，该怎么办 29
十五、如何给客户亲笔写一封新年感谢信 31
十六、如何让睡眠客户“醒来” 32
十七、网点揽存有哪些好用的工具 33
十八、陌生电话开发分为哪几步 35
十九、如何运用理财金字塔与客户沟通家庭资产配置 37
二十、怎样巧用话术稳步“截流” 38
二十一、如何增加产品的吸引力 45
二十二、客户觉得产品的手续费贵怎么办 47
二十三、对过于追求理财产品收益的客户，如何进行一句话营销并转介 49
二十四、怎样在关键时刻促成交易 50
二十五、支行营销人员如何有效结对子营销代发工资客群 56
二十六、对于要将资金转去他行买理财产品的客户，该如何营销和转介 57
二十七、面对资金流动比较频繁的客户，该如何营销和转介 59
二十八、如何营销指数型基金 60
二十九、对经常炒股的客户该如何营销和转介 62
三十、VIP客户临时支取大额现金时，大堂经理应该怎么办 64
三十一、客户说“我不需要你推荐的产品”，怎么办 65
三十二、如何巧推代发薪业务 67
三十三、柜台如何转介绍开展联动营销 69
三十四、如何开口让客户转介绍客户 71
三十五、新春佳节与客户沟通如何使用吉祥话 73
第二章 客群营销大揭秘 77
一、代发工资客群的四大类别 79
二、获取工资代发业务的三种渠道 82
三、三步做好代发工资业务营销 83
四、怎样定位代发工资业务目标客户 84
五、量身订制工资代发业务方案有诀窍 87
六、找准需求凸显工资代发业务的优势与卖点 88
七、工资代发是服务企业高管的良机 91
八、跨条线协助拿下代发工资业务 93
九、陈述方案时必须重视的小技巧 95
十、代发业务做得好交叉销售不用愁 96
十一、持续产品营销提升客户贡献度 98
十二、金融社保卡的“卖点” 102
十三、获取金融社保卡客户的五大方式 103
十四、金融社保卡的基本营销流程 105
十五、四大分类营销企事业客户金融社保卡 106
十六、个人或离退休参保客户的金融社保卡营销方式 107
十七、金融社保卡客户也要做好产品交叉营销 109
十八、金融社保卡客户产品交叉营销的三大场景 110
十九、外拓营销，获取金融社保卡客户 111
二十、住房按揭客群的基本特征 112
二十一、一手房住房按揭客户的营销要点 114
二十二、步步为营，获取二手房住房按揭客户 116
二十三、买卖有别二手房住房按揭客户的营销要点 118
二十四、营销二手住房按揭卖方客户的四大节点 123
二十五、住房按揭客户营销中的跨条线营销方案 126
二十六、四大举措持续经营住房按揭客群 128
第三章 全解交叉销售 131
一、交叉销售的理论与误区 133
二、个人客户交叉销售的工具、流程与技巧 137
三、详解跨条线交叉销售 150
四、综合金融生活服务：交叉销售的未来 165
五、文化至上：交叉销售何以成为银行的成功之钥 169
第四章 岁末网点吸金术 175
一、业绩冲刺，人气从何而来 177
二、有备无患，锤炼看家本领 186
三、春风化雨，巧妙促成销售 201
四、内外联动，紧固营销阵地 210
第五章 理财经理的烦恼 223
一、客户习惯比对理财产品收益率高低，该怎么营销 225
二、不知如何做好客户的风险教育 228
三、自我成长与绩效考核的两难 230
四、如何将咨询诉求转化为购买决定 232
五、如何走进客户心中 234
六、客户多次爽约，怎么办 236
七、怎样提高潜力客户的营销成功率 239
八、如何为客户做好资产配置 241
第六章 夹缝中的网点主管 245
一、人员短缺，网点主管兼顾销售与管理双重压力 249
二、网点业务指标分配以及员工管理方面的压力 250
三、员工业绩指标过重，积极性不够 252
四、上级行指标考核广，部分业务已饱和 253
五、新产品卖点难以突出，营销话术没时间和精力编写 255
六、网点老员工难以管理 257
七、新接任网点主管如何调动员工积极性 259
八、他行存款现金返现，季末揽储困难重重 262
九、行员眼中的网点主管 264