上篇 世界上最伟大的推销员 2
第一章 奥格·曼狄诺教你成为最伟大的推销员 2
我用全心的爱迎接今天 2
一、爱心是一笔很大的财富 2
二、乐于助人，爱心用行动体现 3
三、善良是爱的初始 4
四、爱让推销无往不胜 6
我将坚持不懈直到成功 6
一、坚持不懈是最基本的品质 6
二、坚持不懈才能成功 8
我是自然界伟大的奇迹 10
一、自信是成功的第一秘诀 10
二、自信心能打开你内心的宝藏 12
三、对自己充满信心 14
我永远沐浴在热情之中 15
一、热情是行动的信仰 15
二、热忱是助你成功的神奇力量 16
我珍惜生命中的每一天 18
一、浪费时间等同于挥霍生命 18
二、珍惜时间使生命更加珍贵 20
三、学做时间的主人 22
我在困境中寻找着机遇 23
一、困境让你更坚强 23
二、磨难成就辉煌人生 23
三、积极心态帮你走出困境 24
我每晚反省自己的行为 26
一、反省让你保持清醒 26
二、每天自省5分钟 27
第二章 原一平给推销员的9个忠告 29
培养自身，做一个有魅力的人 29
一、推销之神原一平 29
二、认识自己 29
三、自己才是自己最大的敌人 30
处处留心，客户无处不在 30
一、做个有心的推销员 30
二、生活中处处都有机会 31
三、教你寻找潜在客户 32
关心客户，重视每一个人 32
一、关心你的客户 32
二、不要歧视客户，切莫以貌取人 33
三、重视每一个客户 34
定期沟通，紧密客户关系 35
一、与客户取得交流和沟通 35
二、再访客户的技巧 36
主动出击，打开客户大门 38
一、选择好推销的时机和地点 38
二、找到共同话题，掌握主动权 39
三、掌握主动权，抓住潜在客户 41
赢得客户，好好对待“上帝” 42
一、打破顾客心墙，接近客户 42
二、与客户思维保持同步，以吸引顾客注意 44
三、从顾客喜好出发 45
四、要懂得分享客户的喜悦 46
管好客户资源，让客户连成片 47
一、给你的客户建立档案 47
二、多收集客户资料，建立客户网 48
三、稳住你的老客户 50
对生意介绍人必须信守承诺 51
一、拓展客户是赚钱的基础 51
二、利用满意客户群，实施“猎犬计划” 52
三、善待介绍人，对介绍人信守诺言 53
重视250法则，客户不再遥远 54
一、250法则的由来 54
二、随时随地发展你的客户 55
三、利用好你自己的250条关系 56
第三章 乔·吉拉德能将商品卖给任何人的秘密 57
让产品成为你的爱人 57
一、精通你的产品，为完美推销做准备 57
二、对产品充满信心 58
三、产品至上，认真塑造产品形象 59
精心地准备销售工具 59
一、善用名片，把自己介绍给周围的每一个人 60
二、在推销之前准备好道具很有必要 60
三、拜访客户前做好一切准备 61
记录与客户交流的信息 62
一、做好客户访问记录十分重要 62
二、仔细研究顾客购买记录 63
抓住卖点来吸引顾客 64
一、从满足顾客需求出发介绍商品 64
二、找到顾客购买的诱因 65
三、帮助顾客迈出第一步 66
抓住顾客心理促成交 66
一、善于抓住顾客的心理 66
二、从人性出发引诱顾客 67
三、用心为上促成交 68
全方位获取销售信息 69
一、接近顾客前务必多收集信息 69
二、询问顾客获得准确信息 71
积极为成交做好准备 72
一、及时领会客户的每一句话 72
二、提问能使销售更顺畅 73
三、善于使用虚拟手法 74
四、放大需求，转移注意力 74
成功结束推销的艺术 75
一、把握成功推销 75
二、任何时候都要留有余地 76
三、成交以后尽量避免客户反悔 78
第四章 贝特格无敌推销术 80
听到“不”时要振作 80
一、做好被拒绝的准备 80
二、顺着拒绝者的观点开始推销 82
三、不因拒绝止步不前 83
四、教你避免被拒绝 84
最重要的销售秘诀 85
一、顾客喜好是你的出发点 85
二、把问题大而化小 86
三、引起对方的好奇心 86
极短时间内达成销售 87
一、重视你的每一位顾客 87
二、善于制造紧张气氛 88
三、利用情感这把利器 90
必须学会的销售技巧 90
一、欲擒故纵 90
二、亮出自己的底牌 92
如何确保顾客的信任 93
一、首先要赢得顾客的信任 93
二、取得客户信任的方法 94
第五章 托德·邓肯告诉你如何成为销售冠军 96
排练法则——排练好销售这幕剧 96
一、销售尽量让气氛融洽 96
二、学会让顾客尽量说“是” 97
三、抓住顾客心理促成交易 98
靶心法则——开发高回报的顾客 99
一、从购买习惯出发策划 100
二、开发有影响力的中心人物 101
三、寻找一个团体中的拍板人 102
杠杆法则——让对手成为杠杆 103
一、对手多的地方机会就越多 103
二、真诚赞赏你的对手 104
三、正确对待竞争对手 104
求爱法则——用真诚打动顾客 106
一、对待客户要用心 106
二、用真诚去打动客户 107
三、带着感情推销 108
钩子法则——吸引顾客守候到底 109
一、重视机会，把劣势变优势 109
二、迷住你的客户 110
三、听到“考虑一下”时你要加油 111
四、为推销成功创造条件 112
催化法则——建立成熟客户关系 112
一、重视客户的抱怨 112
二、让客户说出心里话 113
三、不同客户不同对待 114
四、争取做第一 114
加演法则——不断提升服务质量 115
一、服务是推销之本 115
二、服务也要讲特色 116
三、不断提高服务质量 118
80/20法则——重点出击，高利回报 119
一、发现“80/20法则” 119
二、“80/20法则”在推销工作中的应用 119
第六章 托尼·高登的销售秘诀 121
放弃你头脑中的一切 121
一、过去不代表未来 121
二、放弃过去并不意味着放弃经验 122
为了更好的明天学习 123
一、知识就是能力，学习制胜 123
二、时时充电，每天都学习 124
三、知识运用于实际才能发挥作用 125
爱上你正进行的工作 127
一、告诉别人你是一个推销员 127
二、爱上你的工作 128
三、要想得到就要付出 129
与大家分享你的快乐 130
一、金钱替代不了亲情 130
二、情感需要分享 130
三、与大家分享成功 131
四、带着好心情去上班 132
走上成功事业的巅峰 133
一、绝不安于现状 133
二、主动改进，而不是被动挨打 134
三、不断战胜自己 135
第七章 成就你一生的销售技巧 136
让笑容成为销售的武器 136
一、微笑是谁都无法抗拒的魅力 136
二、微笑有最吸引人的力量 137
三、让微笑改变你的命运 139
优雅谈吐敲开顾客之门 140
一、语言魅力不容忽视 140
二、直击推销语言艺术 140
三、真诚、适时地赞美顾客 142
倾听的人更受顾客欢迎 143
一、倾听让你更受欢迎 143
二、学会倾听 144
三、善于倾听客户的抱怨 146
不可忽视真诚赞美他人 147
一、赞美蕴藏着巨大的能量 147
二、用赞扬来代替批评 148
三、赞美要有分寸 149
四、教你赞美的技巧 150
好仪表让客户喜欢上你 151
一、好的外表赢得顾客好感 151
二、建立有利的第一印象 152
三、良好的仪表有助于你的成功 153
勤于思考使你一路畅通 154
一、思考可以致富 154
二、思考的艺术 155
三、思考必须存在于推销中 157
不能忽视的细节的力量 157
一、细节决定成败 158
二、细节改变命运 159
三、别让小事影响你的职场前途 161
诚信能量永远巨大无比 162
一、诚信待人 162
二、信守你的承诺 163
三、守时也是一种诚信 165
拥有健康是成功的保证 166
一、健康是生命之源 166
二、忧虑是健康的大敌 168
三、学会休息 169
四、经常锻炼，精力充沛 170
生活需要一颗感恩的心 171
一、感恩——感谢你所拥有的 171
二、感恩是快乐的源泉 172
三、不要忘记说“谢谢” 172
第八章 一分钟说服——世界上最棒的推销艺术 174
开场白话术 174
一、至关重要的开头 174
二、设计有创意的开场白 175
预约采访术 175
一、预约术对成功推销极为重要 175
二、约见客户的几种方法 176
三、5步达到成功邀约 177
产品介绍术 178
一、用顾客能懂的语言介绍 178
二、深入浅出介绍产品优点 179
三、介绍产品的特性，绝不隐瞒产品缺陷 181
四、产品更能吸引顾客 182
成交语术 182
一、运用动听声音，掌握语言魅力 182
二、把握成功洽谈的要点 183
三、尽量避免易导致洽谈失败的语言 184
处理反对意见术 185
一、迎难而上解决问题 185
二、巧妙对付谈判对手 186
问对问题术 186
一、不同的提问会有不同的效果 186
二、善于使用反问 187
三、推销中的提问技巧 187
电话行销术 189
一、打电话前要做好准备 189
二、绕过障碍走向成功的法则 190
三、电话推销中礼貌不可忽视 190
四、向吉拉德学习打电话的妙招 191
第九章 9步走向成功推销 193
勇敢亮出自己 193
一、让推销圆你的财富之梦 193
二、充分挖掘你的潜力 194
三、拥有一颗感恩的心 194
四、对你的工作和产品具有信心 195
先推销你自己 196
一、推销你的可爱 196
二、推销你的真诚 196
三、推销你的服务意识 197
成功始于行动 198
一、做好准备再出发 198
二、努力争取与客户面对面的机会 199
三条黄金定律 200
一、有效聆听，尽早收到购买信号 200
二、巧妙地提问能赢得顾客的喜爱 201
三、正确解读肢体语言 201
找到你的客户 202
一、寻找商机 202
二、把潜在客户变成真正的客户 203
赢得顾客的心 205
一、一次示范胜过一千句话 205
二、告诉客户你将带给他的利益 206
客户无法回绝 207
一、人们为什么会拒绝 207
二、与客户谈判的技巧 208
三、给顾客一个购买理由 209
完美成交艺术 210
一、把握成交的信号 210
二、签约之前扔掉惶恐 210
三、避免客户反悔 211
提供美的服务 212
一、客户在交易确认后期望什么 212
二、欢迎客户的抱怨 212
中篇 世界上最伟大的营销方法 216
第一章 营销环境分析 216
市场调研 216
一、市场调研，拿数据说话 216
二、可口可乐失败的市场调研 217
外部宏观环境分析 219
一、外部宏观环境因素，不能改变便去适应 219
二、小灵通在政策的夹缝中发展 220
外部微观环境分析 221
一、将外部微观环境条件为自己所用 221
二、雀巢（菲律宾）公司的市场分析 222
企业内部环境分析 224
一、内部环境分析，认清自己 224
二、IBM的3条行为准则 224
市场机会分析法 226
一、机不可失，相机而动 226
二、奥纳西斯、肯德基抓紧市场机会 227
环境威胁机会矩阵 228
一、发现机会，规避风险 228
二、某汽车生产企业所作的环境威胁机会分析 229
市场潜力分析 230
一、为营销寻找宽广的舞台 230
二、一次失败的市场潜力分析 231
销售预测分析法 233
一、凡事预则立，不预则废 233
二、奥伯梅尔的销售预测方法 233
市场占有率分析法 235
一、重视市场占有率的“含金量” 235
二、宝洁兵败日本 235
核心能力分析法 237
一、核心能力，企业基业长青的根本 237
二、三星强化核心竞争力 238
第二章 市场机会选择 241
竞争对手界定法 241
一、正确界定竞争对手 241
二、麦当劳的汉堡包之战 241
竞争性路径分析法 243
一、知己知彼，方能百战不殆 243
二、雅马哈轻敌，遭遇惨败 244
消费者购买决策行为分析法 246
一、了解消费者购买决策行为 246
二、希尔顿的成功秘诀 248
组织采购行为分析法 249
一、了解组织采购行为 249
二、西门子的中国采购中心 250
市场细分营销 251
一、市场细分，营销成功的核心 251
二、汇源果汁的市场细分策略 252
利益细分法 254
一、最有效的市场细分方法 254
二、牙膏市场的利益细分及其营销策略选择 255
目标市场选择法 256
一、选择合适的细分市场 256
二、通用汽车在中国的目标市场选择 257
差异化营销 259
一、使产品别具一格 259
二、农夫山泉的差异化营销 260
第三章 确定产品竞争优势 262
产品生命周期及其营销策略 262
一、产品生命周期——制订营销目标和营销策略的依据 262
二、产品生命周期理论在杜邦公司战略管理中的应用 263
品牌定位四步法 264
一、好的定位是品牌成功的基础 265
二、奶球品牌重新定位 266
产品与品牌的关系模型 267
一、选择合适的产品与品牌组合 267
二、松下公司的品牌组合战略 268
品牌延伸策略 269
一、使品牌利益最大化 269
二、Sanrio成功实施品牌延伸 270
产品概念测试法 271
一、将可能出现的失误扼杀在萌芽状态 271
二、“美美减肥片”的产品概念测试 272
产品组合策略 274
一、形成产品群体优势 274
二、华龙集团的产品组合策略 275
ABC分析法 277
一、为不同类别的产品制定相应的管理办法 278
二、ABC分析的实用案例 278
第四章 价格定位与营销推广 280
成本加成定价法 280
一、成本加成定价法，生产者导向的产物 280
二、某制鞋厂的成本加成定价法 281
目标收益定价法 281
一、制定一个能够带来合理利润的价格 281
二、某企业的定价过程 282
边际成本定价法 283
一、制定一个赔本的价格 283
二、某制帽厂的边际成本定价法 283
随行就市定价法 284
一、以市场通行价格作为重要参考 284
二、汤姆森公司随机应变 285
认知价值定价法 286
一、制定一个消费者认同的价格 286
二、阿尔法计算机公司提高顾客认知价值 286
逆向定价法 288
一、让消费者来“制定”价格 288
二、宜家的定价策略 288
动态定价法 289
一、价格也是可以随时变动的 289
二、美洲航空公司开创最优动态定价法 290
价格调整策略 291
一、价格调整，营销竞争的重要手段 291
二、西南航空公司的低价策略 292
促销组合策略制定法 294
一、促销组合策略，营销成功与否的关键之一 294
二、法国白兰地开发美国市场 295
广告促销策略 296
一、让消费者无处可逃 296
二、万宝路香烟广告 297
销售促进策略 299
一、商家决胜售点的“临门一脚” 299
二、可口可乐的销售促进策略 300
第五章 市场营销策略 303
6Ps和10Ps组合分析法 303
一、4Ps的有益补充 303
二、6Ps组合策略在电信市场上的应用 303
4C和4R营销 305
一、让消费者成为营销的中心 305
二、宝洁用4C打造“美发店中店” 306
7P服务营销 308
一、让顾客感觉受到重视 308
二、德国慕尼黑机场的服务营销 309
关系营销 311
一、致力于构建“忠诚”的关系营销 311
二、马狮百货集团的全面关系营销 312
深度营销 314
一、关注消费者的隐性需求 314
二、雪洋食品的深度营销 315
绿色营销 316
一、强调人与自然和谐统一的营销模式 316
二、富顿公司和本田汽车的绿色营销 317
文化营销 319
一、与消费者进行深层次的交流 319
二、洞宾酒，成功源于文化营销 320
逆向营销 321
一、让顾客来主导一切 322
二、联想集团的逆向营销 322
合作营销 323
一、互惠互利的合作营销 324
二、安利与NBA的合作营销 324
体验营销 326
一、给消费者美妙的体验 326
二、星巴克的体验营销 327
品牌营销 329
一、将品牌的长远发展作为营销活动的目的 329
二、惠州雷士的品牌营销 330
第六章 营销执行与管理 332
年度营销计划制订法 332
一、制订切实可行的营销计划 332
二、麦当劳的1990年度营销计划摘要 333
营销组织构建法 336
一、使营销组织结构适应市场的需要 336
二、联想集团的组织结构发展历程 337
营销人员绩效考核法 339
一、使员工行为与企业期望相吻合 339
二、A公司营销人员绩效考核法 340
营销人员薪酬设计法 342
一、薪酬设计，实现公司战略的重要工具 342
二、某公司营销人员薪酬设计体系 342
销售人员管理法 344
一、锻造销售队伍 344
二、IBM公司的“苦行僧”式培训 345
销售业务管理法 347
一、使企业的经营策略在销售活动中得到体现 347
二、麦德龙的消费业务管理 348
营销业务流程规划法 349
一、从提高顾客价值的角度设计营销业务流程 350
二、错误的业务流程所带来的问题 350
营销与财务结合的方法 352
一、营销与财务结合是企业市场战略目标的必然选择 352
二、巨人集团的兴衰和标王的黯然谢幕 353
营销预警 354
一、市场风云变幻，时刻保持警惕 354
二、“铱星计划”——神话的破灭 355
下篇 世界上最伟大的营销书 358
一 《体验营销》 358
二 《关系营销》 369
三 《胜算——用智慧击垮竞争对手》 376
四 《市场领袖的法则》 384
五 《科特勒营销新论》 391