第1章 销售管理概述 1
本章提要 1
引例 1
1.1 背景：销售管理在中国 1
1.2 销售的角色与类型 3
1.3 销售管理的性质和角色 4
1.4 销售管理和营销战略的关系 5
小结 8
关键概念 9
复习测试 9
案例研讨 9
第2章 销售伦理与法律 12
本章提要 12
引例 12
2.1 销售伦理及其主要内容 13
2.2 销售中的主要伦理问题 16
2.3 销售伦理中应处理的关系 18
2.4 销售的法律责任与管理 22
小结 25
关键概念 26
复习测试 26
案例研讨 26
第3章 销售组织与销售区域设计 28
本章提要 28
引例 28
3.1 销售组织 30
3.2 销售人员数量确定的方法 39
3.3 销售区域的设计与管理 41
小结 51
关键概念 52
复习测试 52
案例研讨 52
第4章 销售计划与预测 57
本章提要 57
引例 57
4.1 销售计划 59
4.2 销售预测 64
小结 84
关键概念 84
复习测试 84
案例研讨 84
第5章 销售流程与技巧 86
本章提要 86
引例 86
5.1 销售流程概述 87
5.2 销售准备 87
5.3 销售接洽 98
5.4 销售展示 104
5.5 顾客异议处理 110
5.6 促成交易 119
5.7 销售跟踪与服务 130
小结 136
关键概念 136
复习测试 137
案例研讨 138
第6章 销售人员招聘与选拔 140
本章提要 140
引例 140
6.1 销售人员招聘的重要性 142
6.2 优秀销售人员必备的素质 144
6.3 销售人员的职责 149
6.4 销售人员的招聘 152
6.5 销售人员的选拔 160
小结 169
关键概念 170
复习测试 170
案例研讨 170
第7章 销售人员培训与激励 172
本章提要 172
引例 172
7.1 销售人员培训 173
7.2 销售人员激励 185
7.3 销售人员薪酬 189
小结 203
关键概念 203
复习测试 203
案例研讨 203
第8章 销售人员绩效评价 206
本章提要 206
引例 206
8.1 销售人员绩效评价的作用 207
8.2 销售人员绩效评价的原则 207
8.3 销售人员绩效评价的程序 208
8.4 销售人员绩效评价信息的收集 211
8.5 销售人员绩效评价的标准 212
8.6 销售人员绩效评价实施方法 216
小结 222
关键概念 223
复习测试 223
案例研讨 224
第9章 销售关系管理 227
本章提要 227
引例 227
9.1 客户关系的建立 227
9.2 销售沟通的策略 231
9.3 关键客户管理 235
小结 241
关键概念 241
复习测试 241
案例研讨 242
第10章 网络时代的销售管理 244
本章提要 244
引例 244
10.1 信息技术在销售管理中的应用概述 245
10.2 网络环境下的消费者变迁 246
10.3 移动互联时代的营销策略 250
10.4 网络时代销售管理的发展趋势 254
小结 256
关键概念 256
复习测试 257
案例研讨 257
参考文献 260
后记 263