第一章 国际商务谈判概述 1
第一节 国际商务谈判的概念及特点 2
第二节 国际商务谈判的形式 4
第三节 我国国际商务谈判的基本原则 8
第二章 国际商务谈判的主要类型 13
第一节 国际货物贸易谈判 14
第二节 国际技术贸易谈判 19
第三节 国际补偿贸易谈判 24
第四节 国际融资租赁业务谈判 33
第三章 国际商务谈判人员的组织与管理 41
第一节 商务谈判人员的个体素质 42
第二节 商务谈判团队的构成 46
第三节 商务谈判人员的管理 52
第四章 国际商务谈判前的准备 59
第一节 国际商务谈判前的信息准备 60
第二节 谈判目标与对象的确定 74
第三节 谈判方案的制订 79
第四节 模拟谈判 86
第五节 确定谈判中各交易条件的最低可接受限度 88
第五章 国际商务谈判各阶段的策略 95
第一节 国际商务谈判策略 96
第二节 开局阶段的策略 98
第三节 报价阶段的策略 102
第四节 磋商阶段的策略 107
第五节 成交阶段的策略 117
第六节 处理僵局的策略 118
第六章 国际商务谈判中的技巧 137
第一节 国际商务谈判技巧概述 138
第二节 国际商务谈判中“听”的技巧 144
第三节 国际商务谈判中“问”的技巧 150
第四节 国际商务谈判中“答”的技巧 154
第五节 国际商务谈判中“叙”的技巧 158
第六节 国际商务谈判中“看”的技巧 162
第七节 国际商务谈判中“辩”的技巧 167
第八节 国际商务谈判中“说”的技巧 168
第七章 各大洲文化差异对谈判的影响 175
第一节 影响国际商务谈判风格的文化因素 176
第二节 美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 182
第三节 欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 187
第四节 亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 201
第五节 大洋洲商人和非洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 214
第八章 国际商务谈判礼仪 219
第一节 国际商务谈判礼仪惯例 220
第二节 日常交往礼仪 225
第九章 国际商务谈判的风格 237
第一节 个人风格 238
第二节 团队风格 245
第十章 国际商务谈判经典案例分析 253
案例一 谈判是这样完成的 254
案例二 世界气候谈判 262
案例三 温商收购中东卫视揭秘 265
案例四中、日、俄角力石油管道 266
案例五 美日半导体谈判 274
案例六 克莱斯勒公司起死回生记 279
案例七 强强合作 利益至上 281
案例八将计就计 有勇有谋 287
案例九 三强争“魁”能者胜出 289
案例十 积极应诉 通力协作 293
参考书目 296