第一章 岗位认知 1
所谓岗位认知，是指对一个工作岗位的理解和认识。对于销售总监来说，只有全面、深刻地认识并理解自己的岗位职责、工作技能要求、个人能力要求，才能在平时的工作中履行好自己的职责，当好销售团队的领头羊。 2
第一节 销售总监的岗位职责 2
一、就业前景分析 3
二、扮演角色认知 3
三、工作职责了解 5
相关链接：××房地产公司销售总监招聘启事（一） 5
相关链接：××房地产公司销售总监招聘启事（二） 6
第二节 销售总监的专业知识 7
一、房地产与土地的相关知识 7
二、住宅知识 10
相关链接：常见的房地产建筑类面积术语 14
三、商品房销售知识 16
相关链接：《商品房销售许可证》的办理 20
四、价格与付款方式知识 21
第三节 销售总监的个人素养 21
一、知识素养 22
二、能力素养 22
三、心理素养 22
四、职业道德素养 22
相关链接：销售总监的基本素质及技能 24
第二章 日常管理 27
作为整个销售团队的管理者——销售总监，除了以身作则，切实做好本职工作外，还需组建自己的团队，选用合适的人做合适的事；会管理自己的团队，用各种规章制度来规范团队成员；会做好企业的小管家，控制各种成本和费用。 28
第一节 销售部的组建 28
一、找准团队组建理念 29
二、设计组织架构 30
三、严谨细致选拔成员 30
相关链接：置业顾问的选拔要点 31
四、明确各岗位工作职责 31
第二节 制度管理 34
一、行为规范管理 34
【实战范本】××房地产公司销售人员行为规范 35
二、考勤管理 41
【实战范本】××房地产公司销售人员考勤制度 42
三、人力资源管理 44
【实战范本】××房地产公司销售部人力资源管理制度 44
四、会议管理 46
【实战范本】××房地产公司销售部项目例会制度 46
五、工服管理制度 48
【实战范本】××房地产公司销售部工服管理制度 48
六、卫生管理制度 49
【实战范本】××房地产公司销售部卫生管理制度 49
七、样板房管理 50
【实战范本】××房地产公司销售部样板房管理制度 50
第三节 财务管理 52
一、销售成本控制 53
二、销售费用管理 55
【实战范本】××房地产公司营销费用的管理制度 56
三、资金回款 60
相关链接：创设回款实现的良好条件 61
第三章 销售阶段管理 63
任何一个楼盘项目，都分为预热期、开盘期、强销期、持续期以及尾盘期五个阶段。作为销售总监，在楼盘销售的每个阶段中，都要做好宣传推广、销售策划、方案调整等工作，力争提高楼盘的销量，完成企业的销售目标。 64
第一节 预热期管理 64
一、项目预热的作用 65
二、项目预热的目的 65
三、预热期的推广策略 65
【实战范本】××房地产项目预热期营销推广策略 66
第二节 开盘期管理 69
一、项目成功开盘的条件 69
二、成功开盘的作用 69
三、项目开盘的关键点 69
相关链接：多种开盘销售方式比较表 72
四、开盘把控要点 74
第三节 强销期管理 75
一、强销期的工作重点 75
二、强销期的策划要点 76
三、强销期的销售策略 77
相关链接：价格调整的方法 77
四、强销期的促销策略 79
【实战范本】××房地产项目强销期推广计划 80
五、强销期的注意事项 81
第四节 持续期管理 82
一、持续期的推广策略 82
【实战范本】××房地产公司精装修房源强销持续期推广计划 83
二、持续期的促销策略 84
三、持续期的销售策略 84
相关链接：项目持续销售期的价格调整 86
第五节 尾盘期管理 86
一、尾盘期管理的意义 86
二、避免尾盘“难卖”的方法 86
三、尾盘期的宣传策略 87
四、尾盘期的促销手段 87
五、尾盘期的销售策略 88
【实战范本】××房地产公司尾盘促销方案 90
第四章 案场管理 93
售楼现场既是地产企业销售人员能力的显示场，也是企业与客户“短兵相接”的角逐台。案场人员的一举一动、一言一行，既事关公司形象，又直接关乎成交能否达成。 94
第一节 案场形象管理 94
一、案场标准配置要求 95
二、案场环境要求 96
三、案场人员形象要求 97
【实战范本】××房地产公司销售案场工作礼仪规范 98
第二节 案场销售流程 100
一、客户接待流程 100
二、议价流程 104
三、定房流程 104
四、签约流程 105
第三节 案场销售控制 107
一、销控的作用 107
二、销控的策略 107
三、销控实施的条件 109
四、销控实施的方法 110
第四节 案场销售技巧 111
一、客户跟进技巧 111
二、现场说服技巧 113
三、现场敲定的技巧 116
四、客户异议处理技巧 118
第五节 突发事件管理 123
一、群体性事件的处理 123
二、客户在案场内发生争吵应急处理 124
三、其他售楼处到案场门口发传单应急处理 124
四、火灾应急预案 124
五、停电应急处理 125
【实战范本】××案场突发事件处理作业指引 125
第五章 团队管理 129
专业与规范的房地产市场需要高素质的专业营销队伍，高素质的专业营销队伍是当今房地产公司赢得市场的法宝。优秀的团队需要通过规范的流程来减少工作中出现的问题，更需要严格的制度来约束行为，保证团队的竞争力与执行力。 130
第一节 招聘管理 130
一、确定人员需求 131
二、制订招聘计划 131
三、选择招聘渠道 132
四、发布招聘信息 133
五、选择招聘人员 133
【实战范本】××房地产企业销售人员面试试题 134
六、建立“求职者蓄水池” 134
相关链接：销售人员招聘要点 135
第二节 培训管理 135
一、培训需求调查 136
【实战范本】××房地产公司拍摄样板例表 136
【实战范本】××房地产企业取样分析报告例表 137
二、制订培训计划 138
三、培训的内容 140
四、培训的方式 141
五、培训效果的评估 142
第三节 绩效考核 142
一、绩效考核的流程 142
二、绩效考核的方法 144
【实战范本】××房地产公司销售部各岗位绩效考核方案 145
三、绩效考核制度的建立 152
【实战范本】××房地产公司销售人员绩效考核管理制度 152
第四节 激励管理 154
一、物质激励 154
二、精神激励 155
三、正激励 156
四、负激励 157
第六章 客户管理 159
市场竞争的加剧，使得许多企业的经营策略已经从“以产品为中心”转变为“以客户为中心”。对于现代房地产企业而言，绝对忠实的客户已经不存在，只有准确地把握社会需求，提高客户的满意度和忠诚度，树立企业的品牌，才能增强企业的核心竞争力。 160
第一节 客户开发管理 160
一、获取客源的途径 161
二、获取客源的技巧 161
三、约见客户的技巧 163
相关链接：电话约见客户的沟通策略 165
第二节 客户服务管理 166
一、客户服务管理的目的 166
二、做好售后服务管理 167
相关链接：如何办理住房按揭 167
【实战范本】销售情况日报表 169
第三节 老客户维护管理 170
一、建立客户代表制 170
二、对客户投诉的处理 170
三、回访客户 171
【实战范本】××房地产公司客户关系维护管理制度 173
第四节 客户档案管理 174
一、建立客户档案 174
二、管理客户档案 176
三、客户档案的保密管理 178
【实战范本】××房地产公司销售部档案管理制度 179