《电话销售十步到位》PDF下载

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  • 作  者:赵柳村著
  • 出 版 社:中国财富出版社
  • 出版年份:2015
  • ISBN:9787504757081
  • 页数:197 页
图书介绍:本书在企业调研的基础上,通过对电话销售的实际工作过程进行全面梳理和提炼,重构电话销售业务流程,概括为十个基本步骤。第一步,巧打招呼。介绍了初次与客户打交道时如何巧妙打招呼,才能记得客户信任,建立良好的第一印象。第二步,确认时间。介绍如何与客户确认时间,提高约见成功率。第三步,找个正当理由开口。介绍如何一开始就找到恰当的理由让客户愿意听我们的电话,避免一开口就遭到拒绝。第四步,请教式提问。探讨如何运用请教式提问,发现和引导客户需求。第五步,介绍产品。

实战篇 3

第一步:巧打招呼 3

第1招:使用敬语+姓名+后缀+表示歉意 3

第2招:自报家门,巧靠大树 4

第3招:公司名称用简称或代号 7

第4招:让你的声音微笑 7

第5招:先报全名,再报小名 8

第6招:花点心思,突破总机 8

第二步:确认时间 18

第7招:在客户方便的时间通电话 18

第8招:面对拒绝,多次确认 20

第三步:找个正当理由开口 26

第9招:熟人介绍 26

第10招:带来利益 27

第11招:解决问题 28

第12招:协助调查 29

第13招:请教开场 30

第14招:提供信息 31

第15招:用户回访 33

第16招:竞争导入 34

第四步:请教式提问 38

第17招:三层次请教式提问 39

第18招:中间声明式提问 42

第19招:多次称呼对方的名字 42

第五步:介绍产品 45

第20招:需求—配方式介绍 45

第21招:利益—特征式介绍 47

第22招:对价格进行切片处理 50

第23招:中段报价再附带一个较高价格 51

第六步:提供备选方案与建议 54

第24招:提供备选方案与建议——先询问,后推荐 55

第七步:处理异议 59

第25招:处理价格异议和品质异议用“加法”策略 60

第26招:处理价格异议和时机异议用“减法”策略 64

第27招:处理需求异议用“乘法”策略 67

第28招:处理价格异议用“除法”策略 71

第29招:处理价格异议用“好马配好鞍”法 74

第30招:处理客户异议要表达同理心 77

第31招:先确认问题,再转换定义 79

第八步:建议成交 87

第32招:捕捉最佳成交时机 88

第33招:建议成交有诀窍 91

第九步:封板 103

第34招:赞美客户的成交决定 103

第35招:说“祝贺”而不说“谢谢” 103

第36招:请求转介绍 104

第37招:学会告辞 105

第38招:重视跟单 107

第十步:交易善后 110

第39招:交易结束后要重视与客户联络感情 110

第40招:成交之后主动了解产品使用状况,有效处理客户投诉 111

基础篇 117

电话销售六项基本功 117

听 117

说 118

问 124

答 127

记 130

礼 131

案例篇 135

案例点评1:电话销售培训课程 135

案例点评2:电话销售汽车保险 144

案例点评3:电话销售人才招聘网产品 155

电话销售话术诊断 163

电话销售常见异议处理 177

参考文献 187

附录 电话销售能力自我测试 188

后记 196