引言：优秀团队组建的“12321”法则 1
第一篇 团队制度篇 1
1．销售团队组织与人员职责 7
1．1 销售领导小组 7
1．1.1 销售领导小组简介 7
1．1.2 销售领导小组职责 8
1．1.3 销售领导小组工作制度 8
1．1.4 销售领导小组人员分工及职责 8
1．2.1 销售团队秘书组简介 9
1．2.2 销售团队秘书组职责 9
1．2 销售团队秘书组 9
1．2.3 销售团队秘书组工作制度 10
1．2.4 销售团队秘书组人员分工及职责 10
1．3 实地销售队伍 11
1．3.1 实地销售队伍简介 11
1．3.2 实地销售队伍职责 11
1．3.3 实地销售队伍工作评估标准 11
1．3.4 市场经理 12
1．3.5 区域经理 13
1．3.6 客户经理 14
2．1.1 销售团队运作系统概述 15
2．销售团队运作系统 15
2．1 销售团队运作系统 15
2．1.2 销售团队运作系统设计 16
2．2 销售团队运作系统流程 16
2．2.1 销售团队运作系统流程简介 16
2．2.2 订单处理 16
2．2.3 货物发运 18
2．2.4 货款结算 19
2．3.1 信用额管理制度概述 21
2．3.2 信用额季度更新机制 21
2．3 信用额管理制度 21
2．4 配额管理制度 22
2．4.1 配额管理制度概述 22
2．4.2 配额管理制度运作细则 22
2．5 辅助销售物品管理制度 23
2．5.1 辅助销售物品管理制度概述 23
2．5.2 辅助销售物品管理制度运作细则 23
2．6 附则 23
2．6.1 客户退货原则 23
2．6.3 销售团队、财务部、储运部每月例会 24
2．6.2 客户退货程序 24
3．1 销售经理本人的各项费用及报销制度 25
3．1.1 销售经理的短期出差费用制度 25
3．销售团队的政策与制度 25
3．1.2 销售经理的长期出差费用制度 26
3．1.3 销售经理的日常费用和备用金制度 27
3．1.4 销售经理的报销制度 28
3．2.2 分销商销售代表招聘 29
3．2.3 工资与奖金制度 29
3．2.1 客户经理招聘 29
3．2 销售经理在当地招聘销售人员的程序及制度 29
3．2.4 每月工资发送程序 30
4．销售人员的招聘 30
4．1 销售人员的特点 30
4．1.1 销售人员的品质 31
4．1.2 销售人员的技能 31
4．1.3 销售人员的知识 32
4．1.4 销售人员的综合素质 33
4．2 销售人员的选择与招聘程序 34
4．2.1 销售人员的工作分析与描述 34
4．2.2 销售人员的招聘过程 35
4．2.3 销售人员招聘过程的管理、评价和控制 36
4．3 销售人员的招聘方法 38
4．3.1 求职申请表 38
4．3.2 面谈 38
4．3.3 测试 39
4．3.4 案例：销售配额引发的问题 40
5．销售人员的培训 41
5．1 培训的前期准备 42
5．2 对销售人员进行培训的内容 43
5．3 对销售人员进行培训的流程与方法 45
5．4 建立起培训体系 46
5．5 销售技能培训 49
5．6 销售技能评估 53
5．7 销售员的使用、培养和提拔 56
第二篇 团队精神篇 64
引言：罗文还是南郭先生？ 64
1．建立起销售团队的团队精神 64
1．1 什么是团队精神 64
1．2 团队凝聚力 65
1．3 团队中的合作与信任 67
1．4 团队士气 69
2．销售团队素质训练之一：自信是成功的基石 71
2．1 确立自信的基本方法 72
2．2 分解成功，培养自信 74
2．3 保持自信状态 75
3．销售团队素质训练之二：保持你的激情 78
3．1 激情是成功的动力 78
3．2 点燃激情 80
3．3 激情胜过能力 82
4．1 工作令你的生命更有意义 83
4．销售团队素质训练之三：每天乐观地工作 83
4．2 尊重自己的工作 85
4．3 发掘工作中的乐趣 86
4．4 快乐是成功的意义所在 88
5．销售团队素质训练之四：事业，在诚信中上升 88
5．1 诚信是做人的美德 89
5．2 重视起你的个人信用 91
5．3 珍惜你的职场信用 92
5．4 利用你的信用 93
6．销售团队素质训练之五：忠诚敬业 95
6．1 忠诚胜过智慧 97
6．2 忠诚敬业的最大受益者是你自己 98
6．3 轻视工作的人，成功必轻视他 101
6．4 别做熟睡型员工 102
6．5 永远做主动的员工 103
7．销售团队素质训练之六：专注 104
7．1 大胆取舍，做最擅长的事 105
7．2 专心致志，心无旁骛 109
7．3 拖拉与懒惰是恶习 111
7．4 分散精力是世界上最大的浪费 114
7．5 专注令你变得重要 116
8．销售团队素质训练之七：勤奋 117
8．2 勤奋的四种态度 118
8．1 勤奋是永恒的财富 118
8．3 两匹马与一匹马 121
9．销售团队素质训练之八：坚忍不拔，走向成功 122
9．1 如何处理工作中的委屈 123
9．2 不要轻视打杂 123
9．3 做咖啡豆型的员工 125
9．4 成功在于等待 126
9．5 永不放弃，直到成功 128
10．锻造销售团队的核心竞争力 130
10．2 建立学习互助型团队 131
10．1 变个人英雄主义为团队英雄主义 131
10．3 建立销售主管的个人向心力 132
10．4 成功销售团队的几个特征 133
10．5 团队五步制胜法 133
第三篇 业绩实务篇 145
引言：案例分析 145
1．销售团队的培育 145
1．1 分析团队 145
1．2 团队沟通 147
1．3 召集会议 148
1．4 团队人际网的建设 149
1．5 信息通畅 150
1．6 鼓励创新 151
1．7 解决团队内部问题 152
1．8 改善团队工作 154
1．9 团队领导能力评测 156
2．销售团队的绩效管理 158
2．1 团队目标的战略框架 158
2．2.1 激励的作用 162
2．2.2 销售员的个性类型 162
2．2 销售人员的激励 162
2．2.3 销售团队的薪酬激励 164
2．3 从业绩提成到平衡记分卡 168
2．4 帮助员工改进业绩 173
2．5 微观绩效管理 175
2．6 关键客户管理 178
3．销售人员的行动管理 180
3．1 案例：杰出销售员应派往何处 180
3．2 销售日报表的管理 184
3．3 时间分配管理 185
3．4 如何管理难管的销售员 186
3．5 创造自我管理团队 188
3．6 接管团队 189
3．7 重建销售团队的步骤 194
4．销售人员的顾客态度反应练习 197
4．1 顾客的接受、怀疑、冷淡与异议 197
4．2 应付顾客怀疑态度的练习 201
4．3 应付顾客反应冷淡的练习 206
4．4 应付顾客表示异议的练习 209
4．5 介绍产品的优点 213
4．6 复习 218