第Ⅰ篇 营销渠道体系 1
第1章 营销渠道的概念 3
营销渠道日益发展的重要性 4
营销渠道的定义 7
渠道管理者 8
营销渠道和营销管理战略 10
渠道战略与物流管理 12
营销渠道中的流程 13
使用中间商组织的分销 15
渠道结构 18
辅助结构 21
本章小结 22
第2章 渠道参与者 29
渠道参与者综述 30
生产商和制造商 31
中间商 34
促进代理机构 61
本章小结 62
第3章 营销渠道环境 69
营销渠道与环境 70
经济环境 72
竞争环境 76
社会文化环境 80
技术环境 84
互联网和电子营销渠道 85
法律环境 88
本章小结 97
第4章 营销渠道中的行为过程 104
作为社会系统的营销渠道 105
营销渠道中的冲突 106
营销渠道中的权力 118
营销渠道中的角色 128
营销渠道中的沟通过程 129
本章小结 132
第Ⅱ篇 营销渠道的开发 143
第5章 营销渠道战略 145
渠道战略的定义 146
营销渠道战略以及分销在公司目标和战略中的角色 148
营销渠道战略及其营销组合 152
渠道战略和营销渠道设计 156
渠道战略与渠道成员的选择 160
渠道战略与营销渠道的管理 162
渠道战略与渠道成员绩效评价 168
本章小结 169
第6章 设计营销渠道 176
什么是渠道设计？ 177
谁来进行渠道设计？ 178
渠道设计决策的范式 178
步骤1：识别渠道设计决策的需要 179
步骤2：建立和协调分销目标 180
步骤3：说明具体的分销任务 182
步骤4：开发可选择的渠道结构 184
步骤5：评价影响渠道结构的各种变量 187
步骤6：选择“最佳”渠道结构 194
本章小结 203
第7章 选择渠道成员 212
渠道成员选择与渠道设计 213
选择过程 214
发掘未来的渠道成员 214
应用选择标准 219
赢得渠道成员 224
本章小结 229
第8章 目标市场与渠道设计战略 234
市场分析的框架 235
市场地理位置与渠道设计战略 236
市场规模与渠道设计战略 240
市场密度与渠道设计战略 242
市场行为与渠道设计战略 243
本章小结 250
第Ⅲ篇 营销渠道的管理 255
第9章 激励渠道成员 257
找出渠道成员的需求与问题 259
向渠道成员提供支持 265
为激励渠道成员实施领导职能 279
本章小结 280
第10章 渠道管理中的产品问题 288
新产品计划与渠道管理 290
产品生命周期与渠道管理 295
战略性产品管理与渠道管理 301
后向、前向延伸与渠道管理 305
本章小结 308
第11章 渠道管理中的定价问题 314
渠道定价结构框架 315
制定有效的渠道定价战略的指导原则 319
渠道定价中的其他问题 324
本章小结 330
第12章 渠道促销 336
促销战略与渠道成员合作 339
营销渠道中基本的推式促销战略 342
渠道中“温和”的推式促销战略 353
本章小结 356
第13章 物流与渠道管理 362
物流的作用 364
物流系统、成本和构成部分 365
物流系统的产出：顾客服务 370
物流和渠道管理之间的4个关键交叉领域 373
本章小结 382
第14章 渠道成员绩效评价 388
影响评价范围和频率的因素 389
绩效评价与日常监控 391
渠道成员绩效审计 391
本章小结 403
第Ⅳ篇 营销渠道中的其他问题 409
第15章 电子营销渠道 411
电子营销渠道的定义 412
电子营销渠道的结构 413
电子营销渠道的发展与趋势 418
电子营销渠道的优势与劣势 424
电子营销渠道战略和管理的应用 429
本章小结 432
第16章 直销与直复营销渠道 437
直销渠道 438
直复营销渠道 448
本章小结 455
第17章 服务营销渠道 461
服务的特征 462
渠道管理中服务特征的含义 464
服务营销渠道的其他特征 468
本章小结 471
第18章 国际营销渠道展望 476
国际渠道管理的环境 477
国际渠道中的行为过程 480
设计国际渠道 481
激励国际渠道成员 487
本章小结 490
第Ⅴ篇 案例 497
案例1 土星汽车公司——渠道战略的创新 499
土星的历史 499
营销战略 500
土星的渠道战略 500
案例2 克拉克花店——渠道会非中间化吗？ 502
花卉的营销渠道 502
克拉克花店的历史 502
行业情况 503
批发商的角色 504
精密电子公司的建立及其分销目标 505
案例3 精密电子公司——制造商代表及行业分销商 505
背景介绍 505
渠道决策 506
案例4普 拉茨堡汽车服务公司——为适应环境变化调整渠道战略 509
行业和传统的分销渠道 509
行业的现状 510
行业内的定价和库存做法 511
PMS的主要问题 512
案例5 NTT DoCoMo公司——i模式移动通信渠道 513
日本电信概要 513
移动通信i模式渠道的拓展 513
日本风格的i模式渠道的成功 515
DoCoMo的未来 516
公司历史 518
案例6 哈斯勒·霍华德公司的制造商代表——解决渠道冲突 518
冲突的出现 521
案例7 巴诺大学书店——教科书渠道上的力量角逐和冲突 524
大学教科书行业 525
教科书销售渠道 526
案例8 利维·斯特劳斯公司——渠道战略：从大众到贵族 528
渠道变革 530
这里面真有区别吗？ 530
三层次渠道战略会起作用吗？ 530
其他问题 532
案例9 斯耐普工具公司——通过渠道战略创造差异化优势 534
公司历史 534
渠道战略与结构 536
案例10 星星化学公司——选择替代渠道结构 539
案例11 奥利弗公司——寻找潜在的经销商 541
市场调查 541
社区领导人会议 542
后面的步骤 543
案例12 创新玩具公司——消费者购买行为与渠道设计 544
营销研究公司的报告 544
案例13 美国奥丽恩瓷砖公司——激励独立的分销商销售人员 552
案例14 阿迪公司——通过战略性渠道联盟为消费者创造巨大价值 555
有限产品种类的概念 556
阿迪的运作效率 557
私有品牌 557
关系营销 557
从面包到消费电子产品 558
案例15 邓金甜甜圈公司——渠道成员培训 560
案例16 海德-菲利普化学公司——销售代表的替代形式 563
有关公司的信息 563
销售区域的数据 564
起始分析 565
案例17 本·杰里自制公司——为利润和社会效益实施战略联盟 567
公司背景 567
产品 568
营销战略 569
分销战略 569
案例18 布里斯托尔-迈尔斯·斯奎布公司——在渠道中的拉式和推式促销 573
公司历史 573
直复营销 574
格华止的历史 574
BMS引进格华止 576
案例19 通用电气公司——为了获得分销商销售支持的促销活动 581
案例20 L.O.F．公司——物流的战略应用 583
背景 583
公司战略计划 584
物流计划 584
物流的最新变化 585
案例21 Koehring公司——评价渠道成员绩效 587
经销商评级表格 587
评级和潜力 590
绩效报告 590
新的竞争 593
案例22 辛普森木材公司——为更好地进行渠道管理使用营销研究 593
营销劣势 594
着手进行的改变 597
结果：促进销售 597
案例23 苹果电脑公司——拯救实体渠道 598
认识渠道设计决策的必要性 598
公司自有商店的渠道战略 599
维持渠道—顾客接触面 599
案例24 Regis公司——在线销售：合作而不是冲突 601
Regis公司的主要零售商 601
在线销售的挑战 602
一个领先渠道管理公司的观点 603
案例25 雅芳产品公司——直销渠道再造 605
附录 邓金甜甜圈公司特许经营协议 608