前言 1
第1章 汽车营销基本概念 1
1．如何理解市场的含义、类型和作用？ 1
2．如何理解市场营销的含义？市场营销具有什么样的功能？ 4
3．我国汽车的需求领域有哪几种类型？ 7
4．汽车市场营销环境有何特点？ 9
5．为什么要对汽车市场营销环境进行分析？市场营销环境分析的程序是什么？ 11
6．车用燃油对汽车企业营销活动有何影响？ 11
7．科技环境对汽车市场营销有何影响？ 12
8．具备什么样的条件才能成为汽车配件营销企业？它应有什么样的作用和任务？ 13
第2章 汽车市场竞争 15
9．在汽车行业内企业之间竞争的激烈程度受什么因素制约？ 15
10．在什么样的情况下，商品购买者具有较强的竞争力？ 16
11．在交易中，企业为什么要注意供应商的能力和表现？ 16
12．完全竞争的市场有哪些特征？ 17
13．为什么说对顾客分析、竞争者分析和企业资源分析是企业市场竞争策略决策的基本条件？ 17
14．经营活动时企业在选择市场竞争策略时应把握什么原则？ 18
15．如何理解市场营销组合（Marketing Mix）的内涵？它具有什么样作用和特点？ 19
16．什么是大市场营销？它具有什么样特点？大市场营销 21
的提出有何意义？ 21
第3章 汽车市场购买行为 24
17．汽车业务市场具有什么样的特点？ 24
18．构成汽车业务市场的顾客有哪些？他们的购买类型有哪些？ 25
19．汽车业务购买决策过程可以划分为几个阶段？ 27
20．汽车中间商从事采购业务时需要做出哪些决策？他们的购买类型一般分为哪几种类型？ 28
21．整车服务市场有什么样的特点？ 29
22．整车装配用户的购买类型一般分为哪几种？影响整车装配用户购买行为的因素有哪些？ 30
23．汽车售后服务市场有什么特点？ 30
24．什么样的购买行为的因素会影响汽车售后服务？ 30
25．汽车配件维修用户购买决策过程是什么样的？ 31
第4章 汽车市场调研与预测 32
26．汽车企业开展汽车市场调研与预测有什么样的必要性？ 32
27．应用汽车营销信息系统时需注意什么问题？ 32
29．市场需求预测的一般步骤是什么？汽车市场预测常用方法有哪些？ 34
28．“养路费改征燃油税”的完善和推行有什么优点？ 34
第5章 汽车市场定位 38
30．什么是汽车市场细分与目标市场？汽车市场细分的基本方法有哪些？ 38
31．为了确保市场细分的实用性和有效性，应遵循什么样的原则？ 39
32．通常情况下如何对汽车消费市场予以细分？ 40
33．在汽车营销过程中汽车零部件市场如何细分？ 41
34．定制营销（Customization Marketing）的特征是什么？ 42
35．汽车产品定制营销的类型 43
有哪些？ 43
36．汽车制造商通常采用哪些途径来实现对产品的定制营销？ 43
37．企业在营销活动中选择汽车目标市场有哪些原则？ 44
38．目标市场选择方案评价主要从哪几个方面展开？ 45
39．可供企业选择的汽车目标市场范围策略主要有几种？ 45
40．在汽车市场细分、选择目标市场之后，汽车市场营销策略主要有几种？ 46
41．简述无差异性营销策略的优缺点。 47
42．简述差异性营销策略的优缺点。 48
43．简述集中性营销策略的优缺点。 49
第6章 汽车产品策略 50
44．什么是汽车产品的整体概念三层次说和五层次说？ 50
45．汽车产品组合有哪些类型？ 52
46．产品在市场价值方面有何表现？ 53
47．企业对各类产品可采取何种不同的战略行动？ 54
48．如何扩大汽车产品组合策略？ 55
49．采取缩减产品组合策略有何好处？ 55
50．在汽车营销活动中如何实施延伸汽车产品的组合策略？ 56
51．什么是产品的生命周期理论？在产品生命周期不同阶段，企业应采取哪些与之相适应的营销策略？ 56
52．如何理解产品质量的概念？ 62
53．汽车产品全面质量营销观念主要包括什么？ 63
54．汽车产品的设计工作除了涉及到汽车专业技术问题外，从市场营销的角度看，还应注意什么问题？ 64
55．在现实生活中汽车品牌有何作用？ 64
56．在汽车经营活动中如何实施产品品牌商标策略？ 66
第7章 汽车价格策略 69
57．如何理解汽车价格的构成？ 69
58．汽车企业对汽车产品的一般定价程序是什么？ 70
59．对于一家刚投产汽车产品的企业而言，应采取何种定价策略？ 71
60．在经营中为什么要实行削价或提价策略？ 74
61．如何实施产品组合定价策略？地区定价策略中有几种方式？ 76
62．在汽车产品寿命周期的不同阶段，如何实施汽车定价策略？ 78
第8章 汽车分销策略 80
63．什么是分销？分销渠道有什么样的特征？ 80
64．什么是汽车的分销渠道？汽车分销渠道有何作用？ 81
65．不同的汽车企业，从自身的特点出发会用什么样的汽车分销渠道的类型结构？ 82
66．产品因素是如何影响汽车分销渠道模式选择的？ 83
67．汽车分销渠道的选择与生产企业本身有何关系？ 84
68．消费者的购买特点对汽车分销渠道服务有何要求？ 85
69．汽车企业在确定了目标市场和期望的服务目标后，渠道选择方案涉及的因素有哪些？ 85
70．汽车分销渠道中的中间商的类型有哪些？有什么样的功能？ 86
71．汽车批发商有哪些类型？分别具有何种功能？ 88
74．汽车经销商一旦成为某品牌汽车的特许经销商，将可享有什么样的权利？应承担什么样的义务？ 90
73．普通汽车经销商一旦成为某品牌汽车的特许经销商，将会给其在今后的汽车市场营销活动中带来什么样的营销优势？ 90
72．对于汽车经销商来说，只有具备何种条件才可以成为汽车特许经销商？ 90
75．选择汽车分销渠道成员时 91
要注意什么？ 91
76．为了使汽车中间商的分销工作达到最佳状态，制造商应对汽车中间商采用何种措施？如何评估在一定时期内各经销商的汽车销售额？ 92
77．生产企业调整分销渠道，主要有何种形式？ 93
78．汽车分销渠道成员间冲突的类型有哪些？ 93
79．从管理控制方面考虑，如何协调汽车分销渠道成员间的矛盾冲突？ 94
80．汽车消费造成人们持币待购的原因主要是什么？ 94
81．我国汽车分销渠道采取何种策略，才可获得与跨国汽车公司抗衡的资本，确立民族汽车工业的核心竞争力？ 96
第9章 汽车促销策略 98
82．汽车促销活动有什么样的作用？各种汽车促销方式主要有什么样的特点？ 98
83．汽车企业在制订汽车促销组合策略时应考虑什么？ 100
84．汽车人员促销与广告等促销方式相比有何优势？ 103
85．汽车人员促销的“公式化推销”程序是什么？为了实施有效的促销策略，推销人员应掌握的基本推销方法、促销技巧有哪些？ 103
86．现代汽车企业采用公共关系促销的主要方法有哪些？ 105
87．如何实施对最终用户销售促进？ 106
89．在汽车营销活动中，如何开展汽车宣传策略？ 108
88．营销过程中对中间商采用何种促销方式？ 108
90．怎样开展汽车企业形象促销？ 109
第10章 汽车服务营销 113
91．如何理解顾客满意（Customer Satisfaction,CS）营销战略的内涵？ 113
92．在汽车营销活动中如何实施CS营销战略？ 113
93．如何理解服务营销的 115
含义？ 115
94．服务营销的作用和特点是什么？ 116
95．实施服务营销策划时应注意什么？ 117
96．什么是汽车产品的“四全”服务策略？ 118
97．如何实施顾客让渡价值策略？ 119
98．汽车产品服务营销策划的具体内容是什么？ 120
99．如何实施汽车产品的情感销售？ 123
第11章 国际汽车市场营销 125
100．国际市场营销与国内市场营销有何区别？ 125
101．开发汽车产品国际市场有何意义？ 126
102．当前汽车国际市场营销环境有何重大变化？ 129
104．如何实施汽车国际市场营销渠道策略？ 130
103．为什么要选择汽车国际目标市场？ 130
105．在国际市场营销中如何实施人员促销策略？ 131
106．国际市场环境如何实施营业推广策略？ 132
第12章 中国汽车市场营销 134
107．我国汽车市场有什么样的特点？ 134
108．我国汽车市场营销有何功能？开展汽车市场营销有何意义？ 136
109．入世后我国汽车市场营销有何特征？ 138
111．我国《汽车产业发展政策》有何特点？ 139
110．我国汽车产业发展的具体要求是什么？ 139
112．我国汽车消费市场的主要特点是什么？ 140
113．我国未来汽车市场发展趋势怎样？ 141
114．当前我国汽车的分销模式是怎样的？ 142
115．入世后汽车配件销售有何特征？ 144
116．我国汽车新产品开发的原则是什么？ 145
附录 汽车产业发展政策 147
参考文献 162