第一章 绪论 1
理论部分 1
一、市场营销的概念和特点 1
二、市场营销观念的演变及新发展 2
三、市场营销基本理论 5
实训部分 7
实训一：一分钟自我推销演练 7
实训二：资料分析 8
实训三：情景模拟 10
实训四：案例分析 13
第二章 消费心理及消费者购买行为 23
理论部分 23
一、消费者购买行为分析 23
二、影响消费者购买行为的因素 25
三、消费者的购买决策过程 27
实训二：资料分析 28
实训一：观察消费者购买行为实践 28
实训部分 28
实训三：情景模拟 31
实训四：案例分析 33
第三章 市场营销调研 41
理论部分 41
一、市场营销调研的类型和内容 41
二、市场营销调研的程序 43
三、市场营销调研的方法 45
实训部分 48
实训一：市场营销调研实践 48
实训二：资料分析 55
实训三：市场营销调研面谈演练 58
实训四：案例分析 59
第四章 市场细分与目标市场策略 67
理论部分 67
一、市场细分 67
二、目标市场选择 69
三、市场定位 71
实训部分 73
实训一：调查分析 73
实训二：资料分析 74
实训三：情景模拟 76
实训四：案例分析 77
第五章 产品策略 86
理论部分 86
一、产品组合策略 87
二、产品生命周期与营销策略 90
三、新产品开发策略 92
四、品牌策略 96
五、包装策略 98
实训部分 101
实训一：产品层次结构分析 101
实训二：资料分析 101
实训三：情景模拟 103
实训四：新产品推销演练 105
实训五：案例分析 110
第六章 定价策略 118
理论部分 118
一、影响定价的因素 118
二、定价目标 120
三、定价方法 121
四、定价策略 124
实训部分 127
实训一：讨价还价实践 127
实训二：资料分析 129
实训三：情景模拟 132
实训四：案例分析 134
第七章 分销渠道策略 141
理论部分 141
一、分销渠道的含义和类型 142
二、影响分销渠道选择的因素 143
三、分销渠道的管理 145
实训部分 147
实训一：调查分析 147
实训二：资料分析 148
实训三：情景模拟 149
实训四：案例分析 153
第八章 促销策略——基本策略 159
理论部分 159
一、促销的作用与原则 159
二、促销组合 162
实训部分 165
实训一：促销活动策划 165
实训二：资料分析 166
实训三：情景模拟 168
实训四：案例分析 172
理论部分 179
第九章 促销策略——人员推销 179
一、人员推销的概念和特点 180
二、人员推销的步骤 181
三、人员推销的技巧 182
四、推销员队伍的建设与管理 185
实训部分 187
实训一：模拟推销演练 187
实训二：商品推销实践 188
实训三：资料分析 189
实训四：情景模拟 192
实训五：电话约访演练 195
实训六：接洽与初次面谈演练 197
实训七：陪同拜访演练 198
实训八：案例分析 199
第十章 促销策略——广告宣传 202
理论部分 202
一、广告的作用与原则 203
二、广告的类型与选择 204
三、广告策略 206
实训部分 208
实训一：调查分析 208
实训二：资料分析 209
实训三：情景模拟 211
实训四：案例分析 213
第十一章 促销策略——营业推广 217
理论部分 217
一、营业推广的概念和作用 217
二、营业推广的手段和方法 218
实训部分 221
实训一：资料分析 221
实训二：情景模拟 223
实训三：现场演示训练 225
第十二章 促销策略——公共关系 227
理论部分 227
一、公共关系的概念和作用 228
二、公共关系的方法和决策 229
实训部分 231
实训一：资料分析 231
实训二：情景模拟 233
实训三：案例分析 237
第十三章 服务市场营销 244
理论部分 244
一、服务市场营销观念 245
二、服务市场营销的策略与战略 246
实训部分 249
实训一：调查分析 249
实训二：资料分析 250
实训三：情景模拟 251
实训四：案例分析 254
主要参考文献 259
附：课程建议 260