第一篇 商务谈判基础 3
第一章 商务谈判概论 3
第一节 谈判与商务谈判 3
第二节 商务谈判的特征 8
第三节 商务谈判的原则 12
第四节 商务谈判的类型 17
第五节 商务谈判的程序 39
第二章 商务谈判的主要理论 44
第一节 谈判理论的历史发展 44
第二节 谈判需要理论 49
第三节 “三方针”谈判理论 59
第四节 原则谈判理论 62
第五节 谈判实力理论 74
第三章 商务谈判的相关因素 84
第一节 商务谈判心理 84
第二节 商务谈判中的逻辑 102
第三节 商务谈判中的伦理观 116
第二篇 商务谈判实务 125
第四章 商务谈判前的准备 125
第一节 信息准备 125
第二节 人员准备 144
第三节 谈判方案的制订 154
第四节 模拟谈判 167
第五章 商务谈判的开局 174
第一节 创造良好的谈判气氛 174
第二节 交换意见 177
第三节 开场陈述 178
第四节 开局阶段应考虑的因素 180
第六章 价格谈判 185
第一节 报价 185
第二节 价格磋商 194
第三节 价格谈判策略 202
第一节 如何实施让步 211
第七章 磋商中若干问题的处理 211
第二节 如何处理谈判中经常出现的几个难题 222
第八章 成交前后的谈判 232
第一节 成交阶段的谈判 232
第二节 签约后的谈判 238
第三篇 商务谈判艺术 253
第九章 商务谈判策略 253
第一节 商务谈判策略概述 253
第二节 商务谈判的总体策略 264
第三节 谈判主动权的谋取策略 268
第四节 按谈判地位（主动、被动、平等）制定策略 276
第五节 按对方主谈人的性格制定策略 285
第六节 按对方谈判作风制定策略 293
第七节 商务谈判压力处理技巧 304
第八节 如何突破谈判僵局 312
第一节 商务谈判的语言特征 327
第十章 商务谈判的语言艺术 327
第二节 商务谈判的倾听技巧 335
第三节 商务谈判的提问技巧 345
第四节 商务谈判的答复技巧 353
第五节 商务谈判的说服技巧 360
第六节 商务谈判的非语言艺术 365
第十一章 商务谈判文化及礼仪 376
第一节 商务谈判中的文化差异 376
第二节 商务谈判礼仪 397
第三节 各国日常交往的禁忌 419
第十二章 世界各地商人的谈判风格 426
第一节 商务谈判风格概述 426
第二节 赴各国进行商务谈判的准则 427
第三节 美洲商人的谈判风格 431
第四节 欧洲商人的谈判风格 437
第五节 亚洲商人的谈判风格 451
第六节 大洋洲和非洲商人的谈判风格 459