1 概论 1
1.1 营销渠道概述 3
1.1.1 营销渠道的概念 3
1.1.2 营销渠道的分类 4
1.1.3 营销渠道的参与者及结构 6
1.1.4 营销渠道的重要性 7
1.2 营销渠道的功能与作用 9
1.2.1 营销渠道中的关键环节：分销过程 9
1.2.2 营销渠道的功能与功能流 11
1.2.3 营销渠道的作用 15
1.3 营销渠道管理概述 18
1.3.1 营销渠道管理的内涵和意义 19
1.3.2 营销渠道管理的目标 20
1.3.3 营销渠道管理的特点和程序 22
1.3.4 营销渠道管理的内容 25
1.3.5 营销渠道管理的重要方式：渠道精耕 26
案例分析 29
复习思考题 33
2 营销渠道环境分析 34
2.1 营销渠道环境概述 36
2.1.1 营销渠道环境的概念及特性 36
2.1.2 营销渠道环境分析的方法 37
2.2 企业内部环境 40
2.2.1 产品因素 40
2.2.2 企业自身因素 41
2.3.1 市场方面的因素 43
2.3 市场竞争环境 43
2.3.2 竞争方面的因素 44
2.4 人口经济环境 46
2.4.1 人口因素 46
2.4.2 经济因素 47
2.5 社会文化环境 50
2.5.1 社会文化的概念 50
2.5.2 影响营销渠道的主要社会文化因素 50
2.6 自然技术环境 53
2.6.1 自然因素 53
2.6.2 技术因素 54
2.7 政治法律环境 55
2.7.1 政治因素 55
2.7.2 法律因素 56
案例分析 57
复习思考题 59
3 营销渠道的参与者 60
3.1 营销渠道成员的组成 61
3.2 制造商 62
3.2.1 制造商的概念 62
3.2.2 制造商的渠道功能 62
3.3 批发商 63
3.3.1 批发商存在的必要性及其功能 63
3.3.2 批发商的特点和主要类型 65
3.3.3 批发商的选择 68
3.3.4 我国批发业的现状和发展方向 69
3.4 零售商 71
3.4.1 零售商的特点和功能 72
3.4.2 零售商的类型 73
3.4.3 零售商的选择 77
3.4.4 零售业的发展趋势 78
3.5 制造企业自营销售组织 80
3.5.1 制造企业自营销售组织的产生与发展 80
3.5.2 制造企业自营销售组织的优势 81
3.5.3 制造企业自营销售组织的劣势 82
3.6 特许经营 83
3.6.1 特许经营的概念与特征 83
3.6.2 特许经营的类型 84
3.6.3 特许经营合同的内容 85
3.6.4 选择受许人应注意的事项 86
3.6.5 特许人向受许人提供的服务 87
3.6.6 特许经营与其他商业形式的比较 88
3.7 辅助代理商 89
案例分析 91
复习思考题 94
4 营销渠道设计与渠道成员的选择 95
4.1 营销渠道设计概述 96
4.1.1 营销渠道设计的概念 96
4.1.2 营销渠道设计的两种情形 97
4.1.3 营销渠道设计的战略意义 99
4.1.4 营销渠道设计的方法 100
4.2 营销渠道设计的内容 100
4.2.1 营销渠道长度结构设计 101
4.2.2 营销渠道宽度结构设计 104
4.2.3 营销渠道广度结构设计 106
4.2.4 营销渠道系统结构设计 108
4.3 营销渠道设计的程序 112
4.3.1 建立分销目标 112
4.3.2 设计可选的营销渠道结构 115
4.3.3 评价选择营销渠道结构 115
4.3.4 分配营销渠道任务 118
4.3.5 选择营销渠道成员 119
4.4 渠道成员选择 119
4.4.1 选择渠道成员的原则和标准 120
4.4.2 确定“候选”渠道成员 123
4.4.3 评估“候选”渠道成员 124
4.4.4 谈判和获得渠道成员 125
案例分析 126
复习思考题 129
5 营销渠道的内部管理 130
5.1 渠道产品管理 133
5.1.1 产品决策与渠道管理 133
5.1.2 产品创新与渠道管理 135
5.1.3 产品生命周期与渠道管理 139
5.2 渠道价格管理 141
5.2.1 渠道价格管理概述 142
5.2.2 影响渠道价格的因素 143
5.2.3 渠道价格体系设计和管理 144
5.3 渠道促销管理 149
5.3.1 渠道促销概述 149
5.3.2 渠道促销策略与创新 151
案例分析 155
复习思考题 157
6 营销渠道中的冲突管理 158
6.1 营销渠道冲突概述 160
6.1.1 营销渠道冲突的概念 160
6.1.2 营销渠道冲突的类型 161
6.1.3 渠道冲突的影响 163
6.1.4 渠道冲突的典型——窜货 165
6.2 渠道冲突产生的原因 168
6.2.1 渠道冲突产生的根本原因 168
6.2.2 渠道冲突产生的具体原因 169
6.3.1 解决渠道冲突的目标和原则 171
6.3 渠道冲突的解决 171
6.3.2 解决渠道冲突的对策 173
6.4 营销渠道的合作共赢 177
6.4.1 营销渠道管理中的新理念 177
6.4.2 营销渠道中的合作双赢 184
案例分析 186
复习思考题 188
7 渠道成员激励 189
7.1 渠道成员激励概述 191
7.1.1 渠道成员激励的理论基础 191
7.1.2 激励渠道成员的意义 192
7.1.3 了解渠道成员的需求与问题的方法 194
7.2.1 根据激励的对象分类 197
7.2 渠道成员激励的类型 197
7.2.2 根据激励的方式分类 198
7.3 激励渠道成员的合作方式 203
7.3.1 制定合作性计划 203
7.3.2 建立合作伙伴及战略联盟 204
7.3.3 设计分销计划 207
7.3.4 鼓励渠道成员参与新产品构思 208
7.4 渠道成员激励政策的制定 209
7.4.1 产品价格管理 209
7.4.2 激励政策的组合设计 210
7.4.3 制定经销商激励政策的原则 211
7.5 建立渠道成员培训与激励体系 212
7.5.1 渠道培训体系要点 212
7.4.4 经销商激励政策设计中应注意的问题 212
7.5.2 渠道激励体系要点 213
案例分析 215
复习思考题 218
8 渠道物流管理 219
8.1 物流的性质和作用 221
8.1.1 物流的性质 222
8.1.2 物流的作用 222
8.2 物流系统的要素 223
8.3 物流成本 225
8.3.1 物流成本分类 226
8.3.2 物流成本计算 228
8.4 物流系统的顾客服务 229
8.4.1 顾客服务的概念 229
8.4.2 物流企业顾客服务 231
8.5 物流管理与营销渠道管理的主要交叉问题 236
案例分析 242
复习思考题 245
9 营销渠道绩效评估 246
9.1 概述 247
9.1.1 渠道绩效评估的概念 247
9.1.2 渠道绩效评估的内容 247
9.1.3 影响渠道绩效评估的因素 250
9.2 渠道绩效评估工作的要点 251
9.2.1 渠道绩效评估的标准 251
9.2.2 渠道绩效评估的方法 253
9.2.3 渠道绩效评估的测量 254
9.2.4 渠道财务绩效评估 255
9.3 渠道成员绩效审计 258
9.3.1 绩效审计实施的一般方法 258
9.3.2 渠道的调整与改进 260
案例分析 267
复习思考题 269
10 营销渠道的新视觉 270
10.1 营销渠道的变革创新 272
10.1.1 营销渠道创新背景 272
10.1.2 营销渠道变革创新的途径 273
10.2 电子分销 274
10.2.1 电子分销概述 274
10.2.2 电子分销的优点 277
10.3.1 直销概述 279
10.3 直接营销渠道系统 279
10.3.2 直销与传销的区别 282
10.4 服务业的营销渠道系统 284
10.4.1 服务的特征 284
10.4.2 服务的有形展示 287
10.4.3 服务分销的主要途径 288
案例分析 290
复习思考题 293
11 国际营销渠道 294
11.1 国际渠道管理的环境 295
11.1.1 国际营销渠道管理的概念 295
11.1.2 国际市场营销与国内市场营销的差异 296
11.1.3 国际渠道管理的宏观环境 296
11.2.1 国际市场的进入模式 298
11.2 国际营销渠道设计 298
11.2.2 国际市场进入的新模式 304
11.2.3 国际营销中间商 305
11.2.4 设计国际营销渠道 307
11.2.5 国际营销渠道策略 308
11.2.6 影响国际营销渠道策略的因素 313
11.3 国际渠道成员的激励机制 316
11.3.1 国际渠道成员激励的意义 316
11.3.2 国际渠道成员激励的策略 316
11.3.3 国际渠道成员激励的方法及内容 318
案例分析 321
复习思考题 326
参考文献 327