概论篇 商务谈判概论 3
第1章 商务谈判的概念 3
1.1 商务谈判的定义 3
1.2 商务谈判的构成 7
第2章 商务谈判的分类 20
2.1 谈判目标分类法 20
2.2 交易地位分类法 28
2.3 交易地点分类法 33
2.4 谈判项目所属部门分类法 37
程序篇 商务谈判程序 45
第3章 探询 45
3.1 阶段目标 45
3.2 探询的做法 46
3.3 探询的原则 48
第4章 准备 52
4.1 准备的内容 52
4.2 准备的原则 55
5.1 书面磋商 58
第5章 谈判 58
5.2 电话磋商 62
5.3 面对面磋商 64
5.4 谈判阶段的基本规则 93
第6章 小结 98
6.1 小结的目的 98
6.2 小结的内容、方式与规则 99
第7章 再谈判 105
7.1 基础与目标 105
7.2 运作形式及规则 107
第8章 终结 116
8.1 终结的判定标准 116
8.2 终结的方式及规则 119
第9章 重建谈判 123
9.1 起因与任务 123
9.2 重建谈判的规则 126
第10章 交易条件的谈判 131
10.1 文字条件 131
条件篇 商务谈判条件 131
10.2 数字条件 160
第11章 谈判利益的追求 177
11.1 谈判利益的形态 177
11.2 谈判利益的分配特性 185
第12章 谈判目标的定位 192
12.1 定义及分类 192
12.2 谈判中的应用 196
13.1 合同条款的内容要求 203
第13章 合同文本的谈判 203
13.2 合同条款的特征与谈判原则 210
工具篇 商务谈判的工具 223
第14章 商务谈判的管理 223
14.1 谈判机构的设置 223
14.2 谈判的人事管理 231
14.3 谈判的计划 238
14.4 谈判的控制 243
15.1 主持人的职责 247
第15章 商务谈判的主持 247
15.2 主持谈判的依据 252
15.3 主持的步骤 268
第16章 商务谈判的谈判人 288
16.1 谈判人的行为 288
16.2 谈判人的伦理观 303
16.3 谈判人的心理 318
第17章 商务谈判的思维 334
17.1 文化背景与谈判思维 334
17.2 辩证逻辑思维 349
第18章 商务谈判的语言 365
18.1 语汇的分类及应用 365
18.2 谈判中的表达 378
第19章 商务谈判的策略 401
19.1 商务谈判策略的定义及作用 401
19.2 商务谈判策略的分类 405
19.3 商务谈判策略的应用 471
附录 教学模拟案例 479
参考书目 492