第1章 前言 1
【本章结构图】 1
【本章学习目标】 1
1.1 谈判在市场经济中的作用 2
1.1.1 市场经济中强调平等 2
1.1.2 市场经济中政府职能的转变 3
1.1.3 企业自主经营 3
1.2 谈判使用的范围 4
1.2.1 谈判的分类 4
1.2.2 谈判的结果和作用 6
1.2.3 谈判的限制条件 7
1.3 谈判人才的特征 8
1.4 如何学习谈判 10
1.5 本教材的作用 12
第2章 谈判的形式 14
【本章结构图】 14
【本章学习目标】 14
2.1 商品贸易谈判 14
【案例2-1】原材料采购过程中的谈判 15
【案例2-2】长期采购合同谈判 16
【案例2-3】展示大厅内的谈判 18
2.2 工程项目谈判 19
【案例2-4】黄河大桥的谈判 20
【案例2-5】关于地铁车厢改变尺寸的谈判 22
2.3 合资项目谈判 23
【案例2-6】生产型合资企业谈判的开场阶段 23
【案例2-7】青岛啤酒并购嘉士伯啤酒案 25
2.4 商务纠纷谈判 27
【案例2-8】市场进入纠纷 27
【案例2-9】合同履行中的纠纷 28
【本章思考题】 30
第3章 谈判中的基本理念 31
【本章结构图】 31
【本章学习目标】 31
3.1 市场经济的基本特点 32
3.1.1 市场经济最基本的属性是竞争 32
3.1.2 市场经济最基本的矛盾是供需矛盾 33
3.1.3 市场经济最基本的关系是利益分配 35
3.2 谈判要解决的问题 36
3.2.1 通过谈判达到相互了解 36
【案例3-1】从名片上看出的破绽 37
【案例3-2】从对话中了解对方 38
3.2.2 讨论合作内容 39
【案例3-3】针织内衣厂的扩大计划 40
3.2.3 确定利益分配 41
【案例3-4】购物中的讨价还价 43
【本章思考题】 44
第4章 谈判的基本方法 45
【本章结构图】 45
【本章学习目标】 45
4.1 谈判的基本思路 46
4.1.1 模式讨论 46
【案例4-1】挑选服装 47
4.1.2 促使双方的利益趋于一致 47
【案例4-2】购买彩色电视机的过程 48
4.1.3 认识和处理谈判双方矛盾的对立统一 49
4.2 谈判成功的标准 50
4.2.1 目标实现标准 50
【案例4-3】分橙子的故事 52
4.2.2 成本优化标准 52
4.2.3 人际关系加强标准 54
4.3 谈判是科学和艺术的结合 55
【案例4-4】上海地铁项目谈判 56
4.4 谈判策略的一般类型 57
4.4.1 软式谈判（蓝色） 57
【案例4-5】三资企业的政策 57
4.4.2 硬式谈判（红色） 58
【游戏】红与蓝的博弈 58
4.4.3 原则式谈判（紫色） 59
4.5 谈判的一般过程 60
【本章思考题】 61
第5章 项目评估 62
【本章结构图】 62
【本章学习目标】 62
5.1 项目评估的目标和依据 63
5.1.1 项目评估的目标 63
【案例5-1】校友的项目建议 63
5.1.2 选择合作伙伴的主要依据 64
【案例5-2】兰州黄河大桥项目 64
5.2 项目分析 67
5.2.1 市场分析（时机分析） 67
【案例5-3】中心区改造项目 68
5.2.2 项目具体分析 69
5.3 自身分析 70
5.3.1 自身分析的结果 70
5.3.2 自身分析的内容 71
【案例5-4】中心区改造中对自身能力的分析 74
5.4 对手分析 75
5.4.1 选择对手的原则 75
5.4.2 对手实力分析 76
【案例5-5】诚意的理解 77
5.4.3 对手谈判人员的情况分析 78
5.4.4 对手谈判策略的分析 79
【案例5-6】订购谈判中的问题 80
5.5 列出谈判双方的利益清单 81
【案例5-7】讨价还价之中利益追求的改变 82
【本章思考题】 83
第6章 谈判计划编制和谈判策略选择 84
【本章结构图】 84
【本章学习目标】 84
6.1 谈判计划的编制 85
6.1.1 谈判目标的设定 85
【案例6-1】上海地铁建设规划 85
6.1.2 谈判计划的设定 87
【案例6-2】公司大额订单的策划 87
6.2 谈判队伍的组织 91
6.2.1 谈判组织的职能构成 92
6.2.2 谈判队伍的规模 94
6.3 谈判的具体安排 95
6.3.1 谈判设施的准备 95
【案例6-3】谈判场合的选择 95
6.3.2 谈判时间和地点的安排 96
【案例6-4】谈判时间和地点的设定 96
6.3.3 谈判预算的确定 97
【本章思考题】 97
第7章 建立信任关系 98
【本章结构图】 98
【本章学习目标】 98
7.1 建立信任关系的难点 99
【案例7-1】波士顿咨询公司的信任度 100
7.2 谈判中的沟通 100
7.2.1 谈判中的沟通形式 101
7.2.2 沟通中要掌握的要点 102
【案例7-2】多种情景的思考 104
7.3 谈判中的争论 106
7.3.1 破坏性争论 106
7.3.2 建设性争论 111
7.4 谈判中处理分歧的语言方式 115
7.4.1 谈判中使用语言方式的理论支持 115
7.4.2 谈判中分歧的处理 117
【案例7-3】机场的信息管理系统 118
【本章思考题】 120
第8章 提议和会议 121
【本章结构图】 121
【本章学习目标】 121
8.1 提议是一种艺术 121
【情景讨论8-1】信任程度的表现 122
8.2 提议和接收提议 124
8.2.1 提议 124
【案例8-1】工程谈判中的提议和应对 125
8.2.2 接收提议 126
【情景讨论8-2】关于质量方面的争论 127
【对话练习】 127
8.3 总结已协商的事项 129
【情景讨论8-3】购物找零 130
【用语训练】 131
【本章思考题】 134
第9章 合同与合同谈判 135
【本章结构图】 135
【本章学习目标】 135
9.1 制订合同的原则 136
【案例9-1】一次失败的参展活动 136
【案例9-2】合同条款不完整带来的损失 138
【案例9-3】借款合同纠纷 140
【案例9-4】产品说明书的作用 141
9.2 合同的种类 142
9.2.1 从法律依据的程度来划分 143
9.2.2 按适用范围划分 144
9.2.3 以合同层级分类 145
9.3 合同的基本内容 146
9.3.1 合同宗旨和标的 146
【案例9-5】外贸合同的第一部分 147
9.3.2 双方的责任、权利、利益和义务 149
【案例9-6】租赁合同中的第二部分 149
9.3.3 组织形式和操作依据 151
【案例9-7】合营企业合同中的组织条款 151
9.3.4 保障性措施 152
【案例9-8】外贸合同中的保障性条款 154
9.3.5 生效、中止、终止、清算条款 155
【案例9-9】合资企业的生效、中止及清算条款 156
9.4 合同谈判的注意事项 158
【合同条款练习】 159
【本章思考题】 161
第10章 价格与价格谈判 162
【本章结构图】 162
【本章学习目标】 162
10.1 对价格的认识 163
10.1.1 谈判双方对价格认识的不同 163
10.1.2 谈判中影响价格的因素 165
【场景讨论】 171
10.2 价格谈判中面对的态势 172
10.3 价格谈判的形式 174
10.4 价格谈判的准备工作 176
10.4.1 价格谈判的心理准备 176
【案例10-1】改变付款方式 177
10.4.2 价格谈判的技术准备 178
【案例10-2】购买日本产轿车 179
10.5 价格谈判的过程 181
10.5.1 价格谈判入口 181
10.5.2 开价和价格解释 182
【案例10-3】JB大厦的报价 183
10.5.3 接盘和价格评议 184
10.5.4 讨价还价 185
10.5.5 价格谈判的注意事项 186
【本章思考题】 187
第11章 合同执行 188
【本章结构图】 188
【本章学习目标】 188
11.1 合同履行的基本原则 189
11.1.1 全面适当原则 189
11.1.2 诚实信用原则 189
11.1.3 经济合理原则 190
11.1.4 情势变更原则 191
11.2 对已订合同的理解 191
【案例11-1】邮件投递误期 192
【案例11-2】承包合同的有效性 193
11.3 严格按合同约定执行 194
【案例11-3】好意改变合同内容 195
【案例11-4】双方擅自改变合同的行为 195
11.4 在合同执行中关注情况的变化 196
【案例11-5】情势变化引起纠纷 197
【案例11-6】成品库存积压的困惑 199
11.5 备忘录的应用 201
【案例11-7】来料脱期的处理 202
【案例11-8】总合同和分合同 204
11.6 用好法律工具 206
【案例11-9】信用证和合同不一致纠纷 207
【案例11-10】承揽合同纠纷案 207
【本章思考题】 209
第12章 文化差异对谈判的影响 210
【本章结构图】 210
【本章学习目标】 211
12.1 文化的基本概念 211
12.1.1 文化对行为的影响 211
12.1.2 影响价值观的主要因素 212
12.2 注意不同国家的文化习俗 214
12.2.1 美国商人的特点 214
12.2.2 德国商人的特点 215
12.2.3 法国商人的特点 216
12.2.4 英国商人的特点 217
12.2.5 日本商人的特点 219
12.2.6 韩国商人的特点 220
12.2.7 新加坡商人的特点 221
12.3 我国不同地区文化差异对谈判的影响 221
12.3.1 中国商人的共性 221
12.3.2 港澳台地区商人的特点 223
12.3.3 内地商人的特点 224
12.4 不同职业经历造成的谈判风格 226
12.4.1 商品贸易经营者 226
12.4.2 制造企业经营者 227
12.4.3 专业技术人员 227
12.4.4 财务人员 228
12.4.5 行政人员 228
【本章思考题】 228
第13章 谈判中风险的规避 229
【本章结构图】 229
【本章学习目标】 229
13.1 对风险的认识 230
13.1.1 谈判中风险的基本特点 230
13.1.2 风险的分类 232
13.2 风险分析 234
13.2.1 政治风险 235
【案例13-1】中东的动荡局势带来的风险 235
【案例13-2】美国对中国企业进行“337调查” 237
13.2.2 市场风险 239
【案例13-3】上海R大厦的融资问题 239
【案例13-4】墨西哥金融危机 241
13.2.3 技术风险 242
【案例13-5】我国企业采用ERP系统的现状 243
13.2.4 合作伙伴带来的风险 245
13.2.5 谈判带来的风险 248
【案例13-6】耕牛案 249
13.3 规避风险的方法 250
13.3.1 预测风险 250
13.3.2 谈判人员的知识和素质要求 251
13.3.3 谈判队伍的组织 252
13.3.4 决断在规避风险中的重要性 253
13.3.5 用好各种规避风险的工具 254
【本章思考题】 256
第14章 谈判僵局及其突破 257
【本章结构图】 257
【本章学习目标】 257
14.1 谈判僵局的表现形式 258
14.1.1 立场争执引起的僵局 258
【案例14-1】大公司有标准合同吗？ 259
14.1.2 利益冲突引起的僵局 260
14.1.3 沟通障碍或误解引起的僵局 261
【案例14-2】对职业成功的理解 262
14.1.4 谈判安排不当而引起的僵局 263
14.1.5 不平等条约引起的僵局 265
14.2 僵局发生的原因及解决的原则 266
14.2.1 僵局发生的原因 266
14.2.2 僵局解决的原则 267
14.3 突破僵局实例分析 268
【案例14-3】成功的招标活动 268
【案例14-4】沃达丰收购曼内斯曼 272
【本章思考题】 275
第15章 模拟谈判 276
【本章结构图】 276
【本章学习目标】 276
15.1 模拟谈判的目的 276
15.1.1 面对挑战的需要 277
15.1.2 培养谈判技能的需要 277
15.2 模拟谈判的方式 278
15.2.1 一对一的谈判 278
15.2.2 分组谈判 279
15.2.3 专题模拟 280
15.3 模拟谈判案例 281
【本章附录】 283
参考文献 305
后记 306