第一章 团购直销市场——一座闪闪发亮的金矿 1
“钱”途无量的团购 3
企业团购：采购市场的常青树 3
散客团购：掀起消费新风暴 6
如何区分团购客户的类型 8
团购客户需要“区别”对待 12
魅力无穷的直销 16
直销：历经风雨见彩虹 16
直销模式的区分 17
直销是企业与消费者的双赢选择 21
团购与直销的关系 23
团购＋直销＝无限可能 23
商家：团购直销，爱你没商量 25
买家：实惠多多，我喜欢 28
团购直销结合：如虎添翼 29
第二章 如何成为优秀的团购直销人员 33
明确自己的角色与定位 35
团购直销人员的3大角色 36
团购直销是前途无限的工作 39
自我规划，每天前进一小步 42
确定自己的奋斗目标 42
做时间的主人 44
勤奋努力：吃得咸鱼抵得渴 47
让学习成为习惯 48
成为优秀团购直销人员的5大关键 49
勇敢面对拒绝 49
随机应变，借力使力 51
善用“攻心”战术 52
做到有礼、有利、有节 54
成交勿忘收好款 55
让自己快乐地向前冲 56
激发自己的热情 57
如何释放工作压力 57
自我激励的黄金步骤 58
第三章 客户资料收集与市场规划——广泛撒网，全面布局 61
团购直销定位：知己知彼胜算大 63
我是谁：产品自我分析 63
目标团购客户在哪里 65
摸清竞争者的底细 67
知己知彼：团购消费群界定办法 69
潜在客户初步资料收集的4大途径 70
收集途径1：黄页、网络、报刊 71
收集途径2：购买数据库 72
收集途径3：与关联企业共享资源 73
收集途径4：参观行业展览会 74
摸清客户脾性，建立客户数据库 75
准客户运营情况调查 75
准客户采购量调查：开发价值如何 77
准客户采购流程调查 79
准客户采购参与者调查：究竟谁说了算 81
准客户数据库的建立与客户分类 83
团购直销市场拓展规划 85
产品：如何创造差异化 85
价格：如何与传统渠道协调共存 86
渠道：如何规避与传统渠道的冲突 86
促销：如何造势吸引群体眼球 87
第四章 活用电话——“一线万金”有诀窍 89
拨打陌生电话前的准备 91
明确打电话的目的 93
准备好你的问题 93
准备好你的答案 94
所需资料的准备 95
准备好你的“道具” 96
如何应对“意外”情况 97
调整好自己的态度 99
首次电话沟通：破冰之旅 100
开场白的5个关键因素 101
拒绝的应对技巧 103
客户情况初探 105
初步建立与客户的融洽关系 105
如何为后续沟通创造机会 106
后续电话定乾坤 107
首次电话后的跟进 107
如何使客户需求浮出水面 108
探询客户的具体需求 111
探询竞争对手的情况 112
电话沟通的技巧 112
选择好打电话的时间 113
增强声音感染力 114
倾听的技巧 116
表达同理心 117
第五章 组织型团购市场的6大攻略 119
关系营销：关系网，网天下 121
亲戚朋友：多一条关系多一条路 121
聚会：醉翁之意不在酒 122
培训：学知识、交朋友、谈业务 123
文体活动：生意就在娱乐后 123
商务活动 124
展会：经济活动中一道亮丽的风景 124
参观考察：实力与公关的双簧 128
技术交流：给你点“厉害”看看 130
休闲娱乐：生意在场外 133
合纵连横：相融共生，共享财富 136
横向交流：让行业链变成食物链 136
跨行业联合：强强联合求双赢 137
团购中介：专业的人做专业的事 138
超市团购：让我们的产品“跳”出来 139
新闻广告：处处留心皆商机 140
第六章 一举中“标”，捕获政府团购大鳄 143
如何获取团购招标信息 146
留意国家指定的媒介 146
勤联系，多沟通 147
从项目起点找信息 148
借助电子商务平台 148
团购项目分析与标书制作 149
招标书的一般构成 151
团购项目分析办法 151
投标策略 152
投标文件制作 153
投标制胜的5大策略 156
精挑细选招标项目 157
巧妙确定投标报价 157
实实在在响应招标文件 159
投标文件也需要“包装” 161
在招标机构留下良好记录 162
投标的5大误区 163
不熟悉投标的基本法规 163
对标书研究不透彻 164
不严格遵守投标流程 164
毫无技巧地盲目报价 165
公关沟通过度 166
第七章 化零为整，拨动个人团购心弦的3大策略 169
会议营销的3大形式 171
会议营销：会议舞剑，意在销售 171
会议的主题选择：给消费者一个聚集的理由 175
会议营销的6大操作要领 177
社区营销：把商品送到家门口 180
造势：让社区人员也疯狂 181
体验：让消费者现场享受那一刻 184
网络团购：让鼠标“链”接你我他 185
网络团购优势多 186
与网站联手：共享网络团购大餐 187
网络团购常见问题及应对办法 190
社区营销＋网络团购的经典案例 192
第八章 团购客户拜访及交易促成 197
预约关键人物 199
拜访前的3件要事 199
选择合适的交流场所 200
准备好拜访“道具” 201
现场交流：如何打动客户 203
演好你的开场戏 203
挖掘客户需求 205
向客户推销利益与价值 208
魔术般演示你的产品 210
现场气氛控制 211
客户拜访9忌 212
交易促成的4大策略 217
成功不走寻常路：创造性地解决客户的问题 218
提供超值服务：用“心”感动客户 220
定制化营销：只为您量身定做 221
突破关键人物：四两拨千斤 222
第九章 谈判签约与客户关系维护 225
谈判的策略与技巧 227
谈判前的准备 227
团购谈判让步的5大原则 229
团购谈判中的常用技巧 232
如何避开价格陷阱 235
货款回收 238
防患于未然 240
有效收款的4大方式 242
收款的6大要诀 244
如何留住团购客户 249
团购客户“跳槽”的4大原因 250
6大策略管理客户关系 252
第十章 打造卓越的团购直销团队 261
团队建设：组织建设与权责划分 263
如何规划团队组织结构 263
管理流程：让销售工作井井有条 266
岗位职责：明确责任站好岗 268
团购客户经理制度实施策略 269
系统培训：激发团队潜能 272
需求分析：成功培训的先导 273
让培训与企业发展相适应 277
如何让销售培训达到实战效果 280
销售目标管理：变销售任务为真实业绩 282
销售目标的分解 283
目标的跟踪和控制 285
目标的修正和稽核 286
团队管理：员工激励与冲突管理 287
员工激励：保持火热的销售激情 287
冲突管理：化矛盾为能量 290
后记 297