第一章 促销人员的9大工作事项 1
第一节 促销人员9大工作事项 3
一、策划促销活动 3
二、准备促销 3
三、引起顾客注意，激发顾客兴趣 4
四、激发顾客的购买欲望 5
五、促成交易 5
六、增进顾客购后满意 6
七、建立相关档案 7
八、总结促销活动 7
九、处理卖场危机 7
一、了解企业 8
第二节 促销人员应该了解的知识 8
二、了解产品 9
三、了解竞争产品 10
四、了解售点 12
五、了解促销活动 13
六、了解顾客购买心理过程 14
第二章 策划促销活动 19
第一节 进行促销调查应知应会的4个工作小项 21
一、制定调查计划 21
二、调查实施 24
三、处理调查结果 31
四、撰写调查报告 34
一、确定促销目标 38
第二节 策划促销活动应知应会的6个工作小项 38
二、选择促销方法 39
三、确定活动要素 43
四、计划活动细节 46
五、预估促销方案 48
六、撰写促销策划书 50
第三章 准备促销 55
第一节 促销前的工作准备应知应会的4个工作小项 57
一、参加促销培训 57
二、布置促销活动现场 59
三、检查货品 65
四、准备销售工具 66
一、整理个人仪表 67
第二节 促销前的个人准备应知应会的2个工作小项 67
二、懂得接待礼仪 69
第四章 引起顾客的注意和兴趣 77
第一节 接近顾客应知应会的3个工作小项 79
一、选择时机，吸引顾客的目光 79
二、适时搭话，判断顾客的类型 84
三、深入分析，把握顾客的心理 89
第二节 引起顾客的兴趣应知应会的2个工作小项 94
一、准确发问，了解顾客的真实需求 94
二、积极聆听，洞悉顾客的真实想法 99
第五章 激发顾客的购买欲望 103
第一节 产品说明和示范应知应会的2个工作小项 105
一、进行产品说明 105
二、进行产品示范 113
第二节 处理顾客对产品的态度应知应会的3个工作小项 117
一、应对顾客的冷淡 117
二、应对顾客的怀疑 119
三、应对顾客的异议 120
第六章 促成交易 129
第一节 建议顾客购买应知应会的4个工作小项 131
一、抛出促销活动政策 131
二、巧妙利用活动赠品 134
三、明晰顾客所得实惠 138
四、与同类产品做比较 139
第二节 捕捉顾客购买信号应知应会的2个工作小项 141
一、识别顾客购买的语言信号 141
二、识别顾客购买的非语言信号 142
第三节 促成交易应知应会的3个工作小项 144
一、与顾客确定产品价格 144
二、运用适当的成交方法 148
三、进行附加推销 154
第七章 增进顾客购后满意 157
第一节 安排付款与送货应知应会的4个工作小项 159
一、安排付款事宜 159
二、清点并包装物品 163
三、安排送货与安装调试 165
四、欢送顾客 167
第二节 提供售后服务应知应会的4个工作小项 170
一、告知售后服务内容 170
二、讲清产品使用方法 172
三、处理顾客退换货 174
四、处理顾客不满和投诉 176
第八章 建立相关档案 185
第一节 收集信息应知应会的3个工作小项 187
一、收集顾客信息 187
二、收集竞争对手的信息 188
三、收集售点信息 189
第二节 建立相关档案应知应会的2个工作小项 190
一、分析信息 190
二、建立相关档案 192
第九章 总结促销活动 195
一、进行货品管理 197
第一节 结束促销活动应知应会的3个工作小项 197
二、整理促销活动现场 199
三、填写销售报表 200
第二节 总结促销活动应知应会的2个工作小项 202
一、总结促销工作 202
二、撰写总结报告 204
第十章 处理卖场危机 211
第一节 预防危机应知应会的2个工作小项 213
一、预防促销方案本身带来的危机 213
二、知悉相关法律法规的规定 213
第二节 处理卖场危机应知应会的2个工作小项 216
一、应对各种突发状况 216
二、处理各种意外事故 222