上篇 成交技巧 2
第1章 关于升级销售 2
“在我们开始之前……” 2
什么是升级销售 3
升级销售是一次交谈 5
通过非销售手段实现销售 6
第2章 销售的一般过程 8
信息收集的作用 8
销售中的重要步骤——确认 12
记住人们为什么购买 13
销售要素——展示、时间表、价格 14
必不可少的升级销售准则 15
关键的交流准则 16
为什么电话销售这么困难 20
第3章 电话销售与升级销售 20
电话销售中的数据监测 22
数据意味着什么 24
两种模式 27
你们真正希望了解什么 31
“我实在没有办法了！” 32
行动上的转变 33
“顺便说一句”的另一个用处 35
电话升级销售 36
电话升级销售过程中的额外想法 38
第4章 从销售到升级销售 40
我们应该能够回答的问题 40
关系的4个阶段 42
留心不利的设想 44
把困难的问题留给自己 46
回到计划之中 47
有关变化的6种心态 49
一位光缆安装员的故事 51
最简单的升级销售策略 52
当你们为一家大公司工作的时候 53
“只要把注意力放在他身上” 55
拿出你们的便签本 56
下一个步骤是什么 58
“基于我们今天所讨论的……” 60
比利·米切尔给我们的启示 61
让人们觉得受益的艺术 64
后续追踪过程 68
情报员 70
“我有一个主意……” 72
向委员会开展升级销售 75
了解什么时候继续 80
第5章 升级销售的特点与模型 80
升级销售文化的特点 82
购物袋原则 83
客户服务原则 84
一个零售升级销售模型 86
下篇 250个销售问题 92
第6章 6种类型的问题 92
第7章 帮助你从一开始就和对方建立和谐关系的问题 99
第8章 开篇问题 118
第9章 后续问题 134
第10章 可以让你知道你所联系的人们在做什么的一些问题 160
第11章 一些能够促进你顺利进入下一个销售阶段的问题 168
第12章 一些只适用于经理层的“下一步”问题 179
第13章 可以帮助你确定并发表正确陈述的一些问题 181
第14章 应对销售过程中挫折与障碍的问题 193
第15章 一些可以帮助你让交易决定正式化并且完成最佳交易的问题 203