第1章 步入顾问式销售时代 1
销售模式的变化 2
上门推销 3
店面销售 4
关系型销售 6
顾问式销售 7
顾问式销售单兵与顾问式销售团队 9
顾问式销售单兵 10
顾问式销售团队 13
顾问式销售团队模式的优势 19
以客户为中心的销售视角 19
发现问题的诊断能力 21
为客户创造价值的解决方案 22
顾问式销售团队是不可逆转的变革方向 23
产品复杂化挑战销售员的智力极限 24
客户采购活动利益相关者多元化 24
大客户销售活动呈现项目化特征 25
专业化分工，符合效率原则 26
本章小结 27
第2章 顾问式销售团队组织设计 29
无助的张文 30
顾问式销售团队的组织设计 34
矩阵式组织模式 34
专业化团队模式 38
顾问式销售团队的角色设计 40
顾问团队的薪酬变革 44
顾问为什么变成了懒猫 44
选择什么样的薪酬模式 45
选择何种组织设计模式 49
本章小结 52
第3章 顾问式销售团队的成长 54
张雄的生死团队 55
选择适当的团队成员 58
问题解决能力 59
行业背景经验 61
人格特点 63
表达能力 65
客户优先级对顾问资源配置的影响 67
顾问式销售团队成长阶段 70
形成阶段 70
磨合阶段 72
规范阶段 75
执行阶段 76
解散阶段 78
本章小结 79
第4章 顾问式销售团队运作机制 81
会议磋商机制 83
KISS原则的首次会议 83
接触客户前的沟通会 84
关键需求讨论会 90
讲标前的准备会 91
团队会议为什么失败 92
信息沟通机制 95
确立沟通工具与沟通规范 95
团队例会制度 96
销售经理信息反馈机制 97
过程监督机制 98
工作周报 98
项目进度状态反馈机制 99
销售项目结果汇报机制 100
顾问式销售团队费用保障机制 101
策略2 销售机构承担顾问费用策略 102
策略1 公司总部承担策略 102
策略3 异常情况下的费用处理策略 106
本章小结 106
第5章 顾问式销售团队冲突管理 108
顾问式销售团队的冲突源 110
小环境与大环境的碰撞（管理程序冲突） 110
争夺有限的资源 114
思维差异 116
个性碰撞 117
多项目环境 117
顾问式销售团队的“挖坑” 119
平均冲突强度 120
冲突的平均强度 120
销售项目生命周期中的冲突强度变化 121
冲突解决模式 126
5种冲突解决模式 126
冲突解决方法 127
项目经理的冲突管理程序 129
本章小结 131
第6章 顾问式销售团队绩效管理 133
顾问式销售团队绩效管理难点 136
顾问式销售团队个人绩效评价策略 140
销售项目生命周期考评策略 140
团队成员价值贡献岗位驱动策略 141
绩效考评方案标准化策略 141
考评结果独立使用策略 142
顾问式销售团队个人绩效评价反馈 146
绩效反馈面谈的准备 149
绩效反馈面谈的准则 150
绩效反馈中的问题 153
个人绩效评价的注意事项 154
团队绩效评价 157
团队绩效考核的指标体系 157
团队绩效考核的考核人 158
团队绩效考核的注意事项 159
本章小结 160
参考文献 162
后记 163