第一篇 培训途径与方式 3
第一章 图书的选择与阅读 3
一、选择与阅读图书的基本原则 3
二、可供客户经理阅读的图书 4
第二章 案例的整理与观摩 12
一、大型客户的综合开发 12
二、以财务顾问为核心带动全面产品营销 14
三、向客户提供资产重组专项财务顾问 16
四、筛选优质客户进行重点开发 17
五、由浅入深地建立合作关系 20
六、通过特色服务培育存款客户 21
七、为集团客户建立集团结算网 22
八、建立集团结算网并提供授信业务 24
九、统一授信额度的营销与切分 25
十、逐步与客户建立战略合作关系 26
十一、参与客户举办的招标活动 27
十二、实行品牌形象与产品交叉销售的良性互动 28
十三、运用票据产品连通企业上下游 29
第三章 培训班的设计与运作 31
第二篇 客户拓展流程 37
第四章 确定客户发展战略 37
一、竞争环境分析 37
二、内部条件分析 40
三、在银行与竞争环境的平衡中确定客户拓展战略 41
第五章 搜寻和选定目标客户 45
一、银行客户的分类 45
二、搜寻目标客户的方法 50
三、目标客户的确定 53
一、拜访客户前的准备工作 58
第六章 拜访客户 58
二、实地拜访客户 65
三、提高拜访的效果 72
第七章 围绕客户进行调研 94
一、客户调研的原则 94
二、制定调研计划 94
三、确定调研内容 95
四、设计调查表格 98
第八章 识别客户风险 111
一、客户风险的类型 111
二、客户风险的识别与评估 115
第九章 评估客户价值 119
一、工商企业类客户的价值评价 119
二、金融同业类客户的价值评价 135
三、项目价值评价 138
一、明确合作领域 147
第十章 与客户建立合作关系 147
二、向客户推介合作领域 148
三、搞好拟推介产品的定价与综合收益测算工作 151
四、设计作业方案 152
五、与客户进行谈判 156
六、起草协议文本 159
七、签署金融合作协议 169
八、合作事项的具体运作 170
九、合作关系的定期评价 182
第十一章 客户关系的维护 186
一、维护客户关系的基本方法 186
二、强化同客户的合作关系 189
三、加强客户风险的管理 195
四、重视对客户关系的管理 199
一、客户经理的工作性质 205
第三篇 客户经理制度 205
第十二章 客户经理管理 205
二、客户经理的工作职责 206
三、客户经理的资格认定 208
四、客户经理的工作理念 209
五、客户经理的薪酬管理 212
六、客户经理的工作方式 213
七、国外银行的客户经理管理 215
第十三章 客户经理的素养与知识 217
一、客户经理的基本素质 217
二、客户经理的基础知识 227
三、客户经理的专业知识 239
第十四章 客户经理的专业技能 277
一、客户经理的基本技能 277
二、调查、分析与展业技能 278
三、投标技能 281
四、分析报告撰写技能 283
五、客户服务方案设计技能 301
六、财务报表分析技能 305
七、现金流量表编制技能 312
第四篇 银行产品管理 321
第十五章 银行产品的功能创新与市场推广 321
一、银行产品创新 321
二、银行产品的战略选择 329
三、银行产品的营销推广 331
第十六章 基础性银行产品品种与运作 336
一、负债类银行产品及运作 336
二、资产类银行产品及运作 340
三、涉外类银行产品及运作 354
四、结算类银行产品及运作 361
五、资金交易类银行产品及运作 364
六、金融服务类银行产品及运作 369
七、金融衍生与离岸银行产品及运作 372
第十七章 创新性银行产品品种与运作 378
一、开办创新性银行产品的基本设想 378
二、公司重组业务 383
三、财务顾问业务 388
四、公司再造业务 392
五、杠杆融资业务 395
六、管理顾问 402
七、并购顾问 405
八、投融资顾问 419
九、企业诊断 425
第十八章 同业类银行产品品种与运作 427
一、商业银行与其他银行的合作 427
二、商业银行与证券公司的合作 446
三、商业银行与基金管理公司的合作 464
四、商业银行与保险公司的合作 469
第五篇 培训效果测评 475
第十九章 水平测试 475
一、测试范围 475
二、客户经理水平测试题 475
三、参考答案及部分答案解说 491
第二十章 实战演练 499
一、专业性案例背景材料 499
二、综合性案例背景材料 500
第二十一章 营销业绩测定 509
一、客户拜访效果分析 509
二、营销业绩考核 511
后记 513