前言 1
第一章 打造一支同行内最有效率的“销售军” 1
总序 1
第一节 拉好阵势，招强兵买壮马 3
第二节 纪律保障，精锐之师 8
企业内不需要“治外法权” 9
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美邮局前秩序井然 12
加州州长守纪律，自搭帐篷为吸烟 12
第三节 响鼓也须重锤擂，奖励制度须分明 13
第四节 培训，让强者更强 23
土拨鼠故事的启示 28
第二章 营销制胜之完美攻略 31
第一节 合身定战略，统筹保胜利 33
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个性化战略托出格兰仕微波炉大鳄 34
美国汽车业四强的不同营销战略 37
第二节 卖点突出销路广 40
个性的耐克鞋 41
婷美内衣的卖点创制 42
联邦减肥朵朵粑个性包装挖掘卖点 43
乳制品及保健品的产品产地卖点 43
宛西制药公司的原料卖点 43
第三节 紧跟市场，创新有道 46
饮料市场不断进行产品创新 47
第四节 重品牌形象，扬四海之名 53
海尔集团的品牌建设 54
冠生园一失足成千古恨 56
第三章 做好全方位调查，决胜信息战 59
第一节 掌握风云变幻，占尽八方运势 61
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长虹集团提前采购原材料 62
IKEA家具深入人心，拓展市场 63
国外奢侈品走下“神坛” 64
囤积吉他不失时机，三星大赚特赚 65
吉列研发女用“刮毛刀”，绝非心血来潮 66
第二节 知彼有方，克敌制胜 68
长汽情报处地位不断攀升引发的思考 69
“领航员计划”——引导IBM步入正轨 69
点球决战比情报 73
第三节 知不足求发展，重视反馈信息 75
肯德基提供满意服务 75
抱怨声拯救了燧石轮胎 76
国际商用机器公司防止顾客流失 79
第四章 兵马未动粮草先行，顺畅流程后勤保障 81
第一节 完善的仓管是畅通物流的基础 83
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日企“六不”原则，提高装卸流程效率 85
第二节 恰当的运输方式是取胜价格战的决定性因素 87
第三节 强化配送管理，让物流更顺畅 93
由刘邦封赏知配给的重要地位 93
第五章 个性化宣传手段，让事业直上九重天 99
第一节 审时度势，做宣传、定手段 101
第二节 理智投入，丰厚回报 103
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移动、伊利——高价竞标缘为何 103
秦池酒——弄巧成拙失江山 105
第三节 突破常规，借力打力 108
碳化钙公司的广告策划——审时度势见奇效 108
总统“售书” 111
第四节 行之有效的促销，名利双收的效应 113
万宝路——牛仔品位行销远 116
埃德加公司——定期抽奖，激发购买欲 118
第六章 管好经销商，玩转营销力 121
第一节 解读经销商，走出“选婿”误区 123
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“高攀”经销商，骑虎难下 126
休斯可皮鞋的经销商战略 129
第二节 “选婿”三步走，称心又满意 131
坚决剔除“有资金、没决心”的经销商 133
抓住“货源”做文章——格力封杀经销商 136
第三节 准确定位经销商，达到双赢是最佳 136
“苏宁”挑战“海尔”——注意经销商也在说“不” 138
厂商互信任，“先钱后货”成规矩 141
第四节 支援经销商，有舍才有得 143
飞利浦：培训路＝成功路 146
第五节 金钱加大棒，管理效率高 149
爱普生用“大棒”战术，顺利更新经销商体系 153
第六节 密查窜货行为，严防利益受损 156
金利来深受窜货之害 157
奥康对症下药，药到病除 159
第七章 化解回款风险，达到99％回款 161
第一节 定完美回款策略，避最大回款风险 163
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明确策略，追回欠款有“一套” 164
夸海口轻过程，销售人员自欺 166
“创新”回款策略，产品顺利打入市场 167
第二节 察己克己，加强回款目标化管理 171
第三节 调查信用度，回款保障高 175
赌桌上的答案 175
信用期限加现金折扣——三九精工获益大 180
第四节 运用非凡手段，获得99％回款率 182