第一章 正视谈判 1
一、谈判寻求双赢 1
二、谈判要科学与艺术兼顾 3
三、成功的谈判者三要件 5
四、谈判者的心理素质 5
五、文化与谈判 13
思考题 22
第二章 谈判前的准备工作 24
一、确定目标 24
二、哪些人上谈判桌 25
三、黑脸白脸好配套 26
四、知法识法更胜一筹 27
五、议程排列妙在其中 28
六、选择适宜的谈判时间 29
七、知己知彼，了解情况 30
八、大战之前，紧中有驰 31
九、计划简明，留有余地 33
十、商务谈判的策划 34
十一、商业谈判的准备 47
思考题 58
第三章 谈判方略 60
一、谈判与情报 60
二、谈判能力的发挥 69
三、谈判目的的实施 79
四、商务谈判的技巧 91
五、商务谈判中的谋略 105
六、了解禁忌，时时注意 115
七、适时妥协，以退为进 116
八、寻找沟通的最佳途径 116
九、千方百计避免搁浅 117
十、置身大局，不在细节上纠缠 118
十一、出现失误巧妙扭转 119
十二、心平气和，讲究方式 120
十三、尊重对方，避免冲突 122
十四、说话时机十分重要 123
十五、灵活反应，积极应变 124
十六、借名扬名，因事成事 125
十七、巧用头衔，创造效果 126
十八、巧对强敌，不卑不亢 127
十九、集体优势，积极依靠 128
二十、逆反思维，常有妙用 129
二十一、消除紧张，平静应变 129
二十二、要有耐心，沉着冷静 130
二十三、吹毛求疵，促成进步 130
二十四、金蝉脱壳，惟利是求 131
二十五、让步的技巧 132
二十六、锁住自己 137
二十七、谈判的战术原则 144
思考题 152
第四章 结束谈判 155
一、结束谈判的技巧 155
二、施计谋大获全胜 161
三、争主动以退为进 170
四、反败技巧施烟幕 178
五、抓关键语出惊人 187
六、抓时机软硬兼施 199
七、踢皮球巧妙拒绝 208
八、客欺主反败为胜 219
九、识时务稳操胜券 231
思考题 241