第一章 销售口才训练之功力必备 1
第一节 谦虚 2
情景话术1 我今天不是来向您推销的 2
情景话术2 希望能听听您的高见 4
情景话术3 大家都说这个问题最好请教您 5
情景话术4 我想不出谁比您更了解这家公司了 7
第二节 幽默 9
情景话术1 幽默是成功销售的“金钥匙” 9
情景话术2 10元钱可以买我两张名片 12
情景话术3 该不会得了关节炎吧 13
情景话术4 幽默是推销路上的通行证 14
情景话术5 实用的幽默技巧 15
情景话术6 幽默的人最受欢迎 18
第三节 赞美 20
情景话术1 每个人都渴望得到赞美 20
情景话术2 赞美要恰到好处 22
情景话术3 赞美对方的闪光点 24
情景话术4 真诚的赞美没人会拒绝 26
情景话术5 赞美要抓住时机 28
情景话术6 用赞美做突破口 29
情景话术7 借用第三方的口来赞美 31
第四节 倾听 32
情景话术1 学会倾听，做一名好听众 32
情景话术2 用倾听叩开销售之门 34
情景话术3 善听比善辩更重要 36
情景话术4 善于倾听客户的意见和建议 37
情景话术5 不要随意打断客户的话 40
情景话术6 认真倾听并适时给予回应 41
情景话术7 听懂对方的弦外之音 42
第五节 发问 44
情景话术1 问得越多，成功的可能性就越大 44
情景话术2 销售提问要有顺序 45
情景话术3 多进行开放性提问 48
情景话术4 多问客户“除此之外” 50
情景话术5 妙用“二选一法”提问 53
情景话术6 在假设成交的基础上提问 55
情景话术7 反问客户要有技巧 57
情景话术8 用“让客户感到意外”的提问吸引客户 60
情景话术9 用提问的方式纠正客户的偏见 63
情景话术10 把握提问的时机与尺度 64
第二章 销售口才训练之客户开发 67
第一节 拿着“显微镜”找客户 68
情景话术1 通过亲朋好友找客户 68
情景话术2 通过客户找客户 69
情景话术3 陌生拜访的关键步骤 71
情景话术4 不放过任何一个机会 74
第二节 找对人，办对事 76
情景话术1 假借客户的身份 76
情景话术2 假称与客户公司有业务往来 77
情景话术3 前台是问询信息最好的地方 77
情景话术4 利用销售部门的特点问询 78
情景话术5 问其他对外部人员不敏感的部门 79
第三章 销售口才训练之预约客户 81
第一节 做好预约客户的准备工作 82
情景话术1 尽量为客户着想 82
情景话术2 确定约见地点 83
情景话术3 电话预约 85
情景话术4 打电话前应做的准备工作 87
情景话术5 寻找最佳的理由 89
情景话术6 电话约见的说话技巧 91
第二节 初战就被拒绝时的应对 93
情景话术1 客户说：“我真的不感兴趣” 93
情景话术2 客户说：“对不起，没时间” 95
情景话术3 客户说：“我们不需要” 96
情景话术4 客户说：“资金紧张” 97
情景话术5 客户说：“领导出差”或者“正在开会” 100
情景话术6 客户说：“我们再研究一下” 101
第四章 销售口才训练之拜访有道 103
第一节 初次见面的寒暄 104
情景话术1 问候式寒暄 104
情景话术2 谈论式寒暄 105
情景话术3 夸赞式寒暄 107
情景话术4 即兴式寒暄 108
第二节 开场白训练 109
情景话术1 好的开场白是成功的一半 109
情景话术2 开场白要有创意 111
情景话术3 准确称呼客户 113
情景话术4 帮客户提高业绩、节约成本 115
情景话术5 抓住客户的兴趣点 116
情景话术6 适当制造一些悬念 118
情景话术7 开场白常见的几种错误 120
情景话术8 电话销售的9种开场白 122
第三节 正式面谈 125
情景话术1 捕获客户的有效信息 125
情景话术2 应对客户的询问 128
情景话术3 消除客户疑虑 130
第五章 销售口才训练之产品展示及劝购 133
第一节 产品展示 134
情景话术1 产品介绍要有步骤 134
情景话术2 声情并茂地介绍产品 138
情景话术3 让自己成为产品专家 141
情景话术4 介绍产品扬长避短 143
情景话术5 巧妙告诉客户真相 147
情景话术6 尽可能地让客户亲身体验产品 149
情景话术7 面对众多客户要学会介绍产品 151
情景话术8 巧妙应对客户的不同反应 153
第二节 适时报价 155
情景话术1 一分钱一分货 155
情景话术2 “先紧后松”报价法 157
情景话术3 适时让客户出价 158
情景话术4 先谈价值，后谈价格 160
情景话术5 不要开始报价过低 162
情景话术6 处理价格争议的基本策略 164
第六章 销售口才训练之处理客户异议的技巧 169
第一节 正确对待客户异议 170
情景话术1 辨别客户异议的真假 170
情景话术2 提前备好应对“锦囊” 173
情景话术3 尊重客户的异议 174
情景话术4 避开无休止的争辩 178
情景话术5 不与客户发生正面冲突 180
情景话术6 巧妙处理过激的异议 182
第二节 处理客户异议的常用技巧 186
情景话术1 想办法让客户变主动 186
情景话术2 不能直接否定对方 190
情景话术3 从客户的异议中找到其关注点 192
情景话术4 口头认可客户的异议就行 194
情景话术5 真诚是化解问题的良药 196
情景话术6 正确对待客户的拒绝 198
第七章 销售口才训练之成交秘诀 203
第一节 抓住时机促成交 204
情景话术1 识别客户成交的信号 204
情景话术2 让客户自己说出期望 207
情景话术3 适当激励客户购买 210
情景话术4 纠正客户的误解 211
情景话术5 让优惠助你一臂之力 212
情景话术6 直接请求成交 213
情景话术7 给予客户适当的压力 215
第二节 11种黄金成交法 216
情景话术1 激将成交法 216
情景话术2 鲍威尔成交法 218
情景话术3 富兰克林成交法 218
情景话术4 从众成交法 220
情景话术5 锐角成交法 222
情景话术6 忽视成交法 225
情景话术7 预选框式成交法 228
情景话术8 “我要考虑一下”成交法 230
情景话术9 “一分钱一分货”成交法 230
情景话术10 “别家可能更便宜”成交法 231
情景话术11 “是，是”成交法 232
第三节 最后的胜利——成功签约 234
情景话术1 确认客户意向 234
情景话术2 签单时要沉住气，以免乐极生悲 235
情景话术3 活跃一下气氛 236
情景话术4 成交后不要急于“逃离” 236
情景话术5 未成交的道别 237
第八章 销售口才训练之售后服务 239
第一节 增进客户感情 240
情景话术1 及时问候你的客户 240
情景话术2 跟踪拜访，放长线钓大鱼 241
情景话术3 其他情况下的回访 242
情景话术4 联络感情有高招 244
第二节 应对客户的投诉和抱怨 245
情景话术1 客户抱怨产品质量有问题，要求赔偿 245
情景话术2 客户抱怨产品不好，要求退货 248
情景话术3 客户感觉受骗了要投诉 250
情景话术4 客户对服务不满意要投诉 252
情景话术5 客户借口产品不好不付尾款 254
情景话术6 客户说是你误导了他 257
参考文献 260