第一章 国际商务谈判概述 1
学习目标 1
重点提示 1
引导案例 买钟的苦恼 1
第一节 国际商务谈判理论回顾 2
第二节 国际商务谈判及其特征 4
第三节 国际商务谈判的原则与阶段 8
第四节 国际商务谈判的构成要素 12
第五节 国际商务谈判的类型 18
第六节 国际商务谈判的形式 26
复习思考题 35
实训题 35
案例分析题 35
第二章 国际商务谈判的基本内容 37
学习目标 37
重点提示 37
引导案例 难忘的谈判 37
第一节 商品贸易谈判 38
第二节 技术贸易谈判 40
第三节 合资、合作经营谈判 45
第四节 国际工程承包谈判 48
第五节 国际租赁谈判 50
复习思考题 52
实训题 52
案例分析题 52
第三章 国际商务谈判人员 54
学习目标 54
重点提示 54
引导案例 素质风险 54
第一节 谈判人员的基本素质 55
第二节 国际商务谈判的道德规范 66
第三节 国际商务谈判人员的组织与管理 68
复习思考题 77
实训题 77
案例分析题 77
第四章 国际商务谈判的准备 79
学习目标 79
重点提示 79
引导案例 一场没有硝烟的交战 79
第一节 国际商务谈判前的必要准备 80
第二节 国际商务谈判的信息准备 89
第三节 国际商务谈判方案的准备 100
第四节 模拟谈判 105
第五节 时间、地点的选择 109
复习思考题 111
实训题 111
案例分析题 111
第五章 国际商务谈判各阶段的策略 112
学习目标 112
重点提示 112
引导案例 科恩的首次谈判 112
第一节 开局阶段的策略 113
第二节 报价阶段的策略 119
第三节 磋商阶段的策略 122
第四节 妥协阶段的策略 129
第五节 成交阶段的策略 141
复习思考题 143
实训题 143
案例分析题 144
第六章 国际商务谈判的沟通艺术 145
学习目标 145
重点提示 145
引导案例 一句话把人说跳 145
第一节 国际商务谈判的语言沟通 145
第二节 国际商务谈判中的语言沟通艺术 149
第三节 国际商务谈判的非语言沟通艺术 163
第四节 国际商务谈判的书面语言沟通艺术 170
复习思考题 179
实训题 179
案例分析题 179
第七章 国际商务谈判礼仪 181
学习目标 181
重点提示 181
引导案例 败在礼仪 181
第一节 国际商务谈判的仪表礼仪 181
第二节 国际商务谈判的交往礼仪 187
第三节 国际商务谈判中的工作礼仪 194
复习思考题 205
实训题 205
案例分析题 205
第八章 不同国家和地区的商务谈判风格 206
学习目标 206
重点提示 206
引导案例 不被重视的客商 206
第一节 文化背景与谈判方式 207
第二节 亚洲商人的谈判风格与习俗 216
第三节 美洲商人的谈判风格与习俗 223
第四节 欧洲商人的谈判风格与习俗 228
第五节 大洋洲商人和非洲商人的谈判风格 237
复习思考题 239
实训题 239
案例分析题 239
主要参考文献 241