前言／ 1
认知篇 3
1．零售终端有哪些形式？ 3
2．大卖场盈利模式的特点是什么？ 6
3．大卖场的价格政策有哪些？ 9
4．大卖场商品定价的原则是什么？ 12
5．大卖场的价格结构是怎样的？ 15
6．采购主管的工作范畴包括哪些？ 19
7．采购的权力有多大？ 21
8．产生商业贿赂的原因何在？ 23
9．条码是怎么回事？ 26
10．大卖场如何管理商品陈列？ 30
11．大卖场商品陈列的原则有哪些？ 33
12．大卖场顾客层次有哪些特点？ 35
13．大卖场为何缺货？ 37
14．大卖场为何汰换商品？ 39
15．零售商商品正常汰换的原因是什么？ 43
16．零售商商品非正常下架的原因是什么？ 46
17．大卖场为何删减单品数量？ 48
18．大卖场引进新品的依据有哪些？ 50
19．与大卖场谈判的要点和技巧有哪些？ 52
20．大卖场对供应商进行划分的依据有哪些？ 54
21．零售商如何定位供应商？ 56
22．供零法规对供零关系有何影响？ 58
合作篇 63
23．供应商与KA卖场合作的要点有哪些？ 63
24．供应商需要了解大卖场的哪些方面？ 66
25．供应商如何利用卖场收集信息？ 68
26．供应商如何争取大卖场的支持？ 70
27．供应商可以向大卖场学习些什么？ 73
28．大卖场需要哪些供应商？ 77
29．大卖场如何管理供应商？ 80
30．大卖场为何需要样板供应商？ 83
31．大卖场怎样支持重点供应商？ 85
32．供应商如何适应卖场的管理？ 88
33．样板供应商有什么作用？ 89
34．供应商申报新品的注意事项和技巧有哪些？ 91
35．供应商在合同谈判中存在的问题有哪些？ 93
36．与大卖场首次谈判的注意事项有哪些？ 97
37．与大卖场采购人员的沟通技巧有哪些？ 100
38．大卖场欢迎怎样的KA经理？ 102
39．大卖场不欢迎怎样的业务员？ 105
40．产品在大卖场发生质量问题如何解决？ 107
41．供应商如何设计不同目的的促销方案？ 110
42．供应商如何成功操办节日促销？ 113
43．节假日促销的控制点有哪些？ 116
44．产品广告如何与零售终端有效联动？ 118
45．供应商怎样用最低成本设计出有效的促销方案？ 122
46．如何降低促销中的非计划性支出？ 124
47．如何用最低价获得有利的促销位？ 126
48．如何选择适合新品的促销方式？ 128
49．如何让促销活动与众不同？ 132
50．如何提升对促销员队伍的管理效果？ 134
51．如何处理促销员在卖场引起的事端？ 137
52．厂家如何规范赠品管理？ 139
53．如何增加赠品的附加值？ 141
54．零售的各种渠道的优势、劣势各有哪些？ 143
55．你的产品适合哪种渠道？ 145
56．产品在卖场陈列不合理的原因是什么？ 147
57．大卖场合理的商品陈列包括哪些要素？ 150
58．如何参与大卖场对商品陈列的管理？ 154
59．如何参与大卖场对商品库存的管理？ 156
60．什么原因会造成商品在大卖场清场？ 160
61．为何供应商要了解新概念——ECR？ 164
62．供应商如何准备年度回顾？ 168
63．年度回顾过程中需要注意哪些细节？ 171
64．怎样与卖场合作进行春节期间的商品销售？ 174
65．中小品牌怎么进入大卖场？ 179
66．小供应商在大卖场如何生存发展？ 182
67．在大卖场资金周转不畅的原因是什么？ 185
68．你的产品如何“二进宫”？ 189
69．大卖场窜货会产生什么后果？ 192
70．大卖场在何种情况下会发生价格战？ 194
71．大卖场打破价格体系的现象及其方式有哪些？ 196
抗衡篇 201
72．供应商对大卖场的理解为何会与实际信息不对称？ 201
73．供应商与大卖场合作过程中的认知误区有哪些？ 204
74．为何存在通路费？ 206
75．供应商如何面对高额通路费？ 208
76．如何避免大卖场窜货造成的不良影响？ 211
77．怎样缓解大卖场对价格的“神经质”？ 213
78．如何防止大卖场“破价”？ 216
79．如何控制大卖场特价促销的负面影响？ 219
80．如何应对大卖场的分类管理？ 222
81．大卖场删减单品，供应商如何应对？ 225
82．供应商如何提升在供零合作中的盈利能力？ 228
83．如何保证在大卖场的资金安全？ 230
84．供应商如何利用涨价带来的商机？ 232
85．如何与大卖场进行合同谈判？ 235
86．合同谈判要准备哪些事项？ 238
87．面对大卖场的“霸王条款”该怎么办？ 240
88．供应商怎样把握年度合同的控制点？ 243
术语 247