内容提要（中英文对照） 1
第1章 绪论 2
1.1 研究背景与意义 2
1.2 关于销售人员的界定 6
1.3 国内外研究现状述评 9
1.3.1 销售人员管理控制方式的分类和选择 10
1.3.2 销售人员管理控制结果的实证研究 11
1.3.3 销售人员管理控制的其他研究 16
1.3.4 存在的问题及研究方向 16
1.4 研究目标与研究内容 19
1.4.1 研究目标 19
1.4.2 研究内容 20
1.5 研究方法与技术路线 21
1.5.1 研究方法 21
1.6 小结 22
1.5.2 技术路线 22
第2章 销售人员管理控制问题的产生 26
2.1 基于工作特点的分析 26
2.1.1 销售人员工作特点分析 26
2.1.2 工作特点与销售人员管理控制 32
2.2 基于角色特点的分析 32
2.2.1 销售人员的角色特点：角色模糊与角色冲突 32
2.2.2 角色模糊和角色冲突对销售人员的影响 36
2.2.3 角色特点与销售人员管理控制 37
2.3 基于信息不对称的分析 38
2.3.1 销售人员管理中的信息不对称性及其影响 38
2.3.2 信息不对称下的销售人员道德风险分析 42
2.3.3 信息不对称与销售人员管理控制 46
2.4 小结 46
第3章 销售人员管理控制的内涵、动因与特点 50
3.1 销售人员管理控制的内涵 50
3.2.1 减少信息不对称 53
3.2 销售人员管理控制的动因 53
3.2.2 减少角色模糊和角色冲突 54
3.2.3 增强销售人员的组织承诺感 58
3.2.4 提高销售人员的工作绩效 60
3.3 销售人员管理控制的特点 61
3.3.1 销售人员管理控制的复杂性 61
3.3.2 销售人员管理控制的权变性 63
3.3.3 销售人员管理控制的灵活性 64
3.3.4 销售人员管理控制的适度性 65
3.3.5 销售人员管理控制的动态性 65
3.4 小结 66
第4章 销售人员管理控制方式的分类与选择 68
4.1 销售人员管理控制方式的分类 68
4.1.1 按照管理控制的正式化程度分类 69
4.1.2 按照控制的强度分类 80
4.1.3 各种分类方法的比较 82
4.2 销售人员控制方式选择的影响因素 83
4.2.1 外部环境的不确定性 85
4.2.2 企业销售工作特点 86
4.2.3 销售人员特征 87
4.2.4 其他影响因素 88
4.2.5 总结 89
4.3 销售人员组织控制强度选择的模型分析 90
4.3.1 模型设定 90
4.3.2 模型推导 93
4.3.3 结论 95
4.4 销售人员控制环境、控制方式和控制结果的关系 97
4.5 小结 99
第5章 管理控制对销售人员的影响：理论假设与研究方法5.1 正式控制对销售人员的影响 103
5.1.1 正式控制与绩效 103
5.1.2 正式控制与客户关系质量 109
5.2.1 概念模型 111
5.2 非正式控制对销售人员的影响 111
5.2.2 非正式控制与绩效 112
5.2.3 非正式控制与客户关系质量 113
5.3 人口统计变量与绩效、客户关系质量的关系 113
5.3.1 受教育程度与绩效、客户关系质量 113
5.3.2 工作年限与绩效、客户关系质量 114
5.3.3 更换单位次数与绩效、客户关系质量 114
5.3.4 收入与绩效、客户关系质量 115
5.4 本书理论模型和研究假设的特点 115
5.5 研究方法 118
5.5.1 问卷设计 118
5.5.2 变量操作化定义与测量 119
5.5.3 结构方程模型 122
5.5.4 回归分析和方差分析 126
5.6 小结 126
第6章 管理控制对销售人员的影响：数据可靠性与有效性分析6.1 样本描述 130
6.2 数据正态性检验 133
6.3 数据可靠性分析 133
6.4 验证性因子分析 135
6.4.1 管理控制方式的验证性因子分析 135
6.4.2 管理控制方式的二阶因子分析 141
6.4.3 角色明晰性和情感性承诺的验证性因子分析 144
6.4.4 绩效、客户关系质量的验证性因子分析 147
6.4.5 验证性因子分析结论 149
6.5 小结 149
第7章 管理控制对销售人员的影响：假设检验 152
7.1 正式控制对绩效和客户关系质量影响的假设检验 152
7.1.1 研究假设的调整 152
7.1.2 正式控制与绩效关系的假设检验 154
7.1.3 正式控制与客户关系质量关系的假设检验 161
7.1.4 讨论与结论 165
7.2.1 中介变量的验证 168
7.2 非正式控制对绩效和客户关系质量影响的假设检验 168
7.2.2 初始模型设定 171
7.2.3 初始模型的运行和修正 172
7.2.4 非正式控制对绩效和客户关系质量的作用机制 175
7.2.5 模型最终运行结果 177
7.2.6 假设检验 179
7.3 人口统计变量与绩效、客户关系质量的方差分析 180
7.3.1 受教育程度与绩效、客户关系质量 180
7.3.2 工作年限与绩效、客户关系质量 181
7.3.3 更换单位次数与绩效、客户关系质量 182
7.3.4 收入与绩效、客户关系质量 183
7.4 小结 183
第8章 关系导向下的销售人员管理控制策略 188
8.1 关系营销概述 188
8.2 企业、销售人员、客户的关系结构分析 190
8.3 关系销售的产生 194
8.4 关系导向下的销售人员管理控制策略 199
8.4.1 树立正确的管理控制理念 200
8.4.2 选择合适的管理控制方式 201
8.4.3 注意多种控制方式的组合使用 201
8.4.4 提高过程控制水平 202
8.4.5 把握控制的度 203
8.4.6 加强控制中的员工参与 204
8.4.7 建立关系导向的销售人员评价体系 204
第9章 结论及展望 206
9.1 研究结论 206
9.2 创新点 210
9.3 不足及未来研究方向 212
参考文献 214
附录 227
附录1 LISREL程序 227
附录2 调查问卷 239
后记 246