前言 1
序言 1
第一章 医药营销战略 1
1．如何分析宏观营销环境 1
2．如何分析内部营销环境 5
3．如何进行市场调研 9
4．如何进行竞争分析 16
5．如何分析消费者需求 21
6．如何分析消费者行为 23
7．如何进行消费者访谈 27
8．如何进行市场细分 32
9．如何有效制订企业目标 36
10．如何确定营销战略 39
11．如何制订有针对性的竞争战略 46
12．如何确定产品的市场定位 50
13．如何进行市场定位测试 53
14．如何开发新产品 56
15．如何进行新药报批 60
16．如何为产品命名 66
17．如何开展临床研究 70
18．如何为产品定价 74
19．如何设计产品包装 78
20．如何规范药品包装 81
21．如何设定销售目标 85
22．如何撰写营销计划书 89
23．如何建立竞争情报系统 93
24．如何进行渠道设计 99
第二章 渠道管理 99
25．如何选择渠道模式 106
26．如何优化销售渠道 111
27．如何进行渠道分销 115
28．如何设计渠道价格策略 119
29．如何维护市场价格 123
30．如何选择经销商 126
31．如何做好经销商资信管理 132
32．如何进行经销商绩效管理 137
33．如何拟定经销协议 140
34．如何管理经销商 150
35．如何调动经销商积极性 157
36．如何建立规范的渠道管理体系 162
37．如何做好商务工作 168
38．如何设计渠道促销计划 172
39．如何解决渠道冲突 174
40．如何防止冲窜货 179
41．如何制订招商策略 185
42．如何实施招商工作 192
43．如何进行招商谈判 195
44．如何制订招商计划书 198
45．如何进行招商团队建设与运作 200
第三章 终端管理 204
46．如何规范终端管理 204
47．如何进行终端分类 207
48．如何建立终端档案 209
49．如何设计终端陈列 214
50．如何进行终端包装 218
51．如何收集终端信息 221
52．如何构建终端竞争壁垒 223
53．如何统计终端纯销 225
54．如何实现终端成功 228
55．如何开发县乡市场 231
56．如何进行终端激励 235
57．如何设计促销活动 240
58．如何选择促销品 245
59．如何管理导购人员 247
60．如何培训导购人员 251
61．如何设计联合促销 256
62．如何设计促销手册 259
第四章 销售管理 262
63．如何撰写销售计划 262
64．如何组建市场部 265
65．如何协调市场部与销售部的分工合作 271
66．如何设计销售行政工作 274
67．如何设计销售物流工作 277
68．如何设计销售财务工作 281
69．如何招聘销售人员 288
70．如何培训销售人员 294
71．如何设定拜访计划 299
72．如何有效拜访客户 303
73．如何开好销售会议 309
74．如何发表演讲 316
75．如何组建驻外办事处 322
76．如何利用销售报表进行日常管理 325
77．如何做好业务代表的销售跟进工作 332
78．如何进行绩效管理 336
79．如何实现有效的激励 341
80．如何成为优秀的区域经理 344
81．如何快速接手新的销售区域 351
82．如何设计销售人员的薪酬 355
83．如何考核终端销售人员 361
84．如何提升员工凝聚力 364
85．如何收集销售情报 366
86．如何进行销售分析 369
87．如何使产品顺利进入医院 372
88．如何建立完整的医院档案 376
89．如何做好医院推广工作 380
90．如何开好院内科室推广会 383
第五章 品牌管理 389
91．如何确定品牌策略 389
92．如何制订品牌传播计划 393
93．如何选择传播媒介 400
94．如何评价广告效果 406
95．如何制订消费者沟通策略 410
96．如何做好社区宣传 413
97．如何利用公关营销 418
98．如何进行整合营销传播 421
99．如何设计品牌延伸 426
100．如何进行危机管理 429