第1章 工业品营销存在的误区 3
1.1 营销意识上的误区 3
第一部分 回归自我 把握工业品营销的灵魂 3
1.2 营销推广上的误区 6
1.3 营销预算上的误区 8
第2章 工业品营销的需求与发展趋势 10
2.1 工业品营销的微观需求 10
2.2 工业品营销的发展趋势 13
3.1 工业品的界定及其市场特征 15
第3章 工业品营销的本质 15
3.2 工业品营销与消费品营销的差异 25
3.3 工业品营销的三大要义 28
第二部分 赢在信任 工业品营销的三把利剑 35
第4章 赢得客户信任的根本法则：AT法则 35
4.1 AT法则 35
4.2 信任的三阶模型 36
4.3 行动的三阶模型 38
5.1 传统营销组合策略在工业品营销中的局限 43
第5章 工业品营销利剑：四轮驱动策略 43
5.2 四轮驱动策略：关系策略 47
5.3 四轮驱动策略：价值策略 50
5.4 四轮驱动策略：服务策略 53
5.5 四轮驱动策略：风险策略 54
第6章 工业品营销利剑：第三渠道模式 58
6.1 市场营销渠道的特征及功能 58
6.2 工业品营销渠道建设 61
6.3 工业品营销创新渠道模式：第三渠道模式 73
6.4 案例分析：TW塑机企业的第三渠道模式导入与实施 81
第7章 工业品营销利剑：品牌四步集成 102
7.1 品牌的内涵及塑造方法 103
7.2 工业品牌的内涵及作用 115
7.3 工业品牌四步集成 117
第三部分 内在修炼 工业品营销经脉图 142
第8章 工业品营销经脉图总览 142
8.1 工业品营销经脉图图示 142
8.2 工业品营销经脉图图解 144
9.1 市场部门与销售部门的配合矛盾 157
第9章 工业品营销的八大困惑 157
9.2 营销部门与生产部门之间的矛盾 163
9.3 产品专业性与区域分布之间的矛盾 164
9.4 销售额与应收账款之间的矛盾 166
9.5 大客户维护与开发之间的矛盾 172
9.6 价格竞争激烈与销售成本居高不下之间的矛盾 173
9.7 销售公关活动大投入与小产出之间的矛盾 174
9.8 订单周期短与产能不均衡之间的矛盾 176
10.1 市场开发：寻找目标群 178
第10章 工业品营销的六大步骤 178
10.2 客户开发：寻找客户群 184
10.3 客户拜访：传递企业信息 195
10.4 客户分类跟进：形成合作意向 202
10.5 成交规划与促进：临门一脚 204
10.6 辗转介绍：树立榜样 207
第11章 工业品营销的五大优化 209
11.1 模式优化：整合趋势资源 209
11.2 通路优化：解决渠道冲突 211
11.3 流程优化：集约内部资源 214
11.4 绩效优化：确保目标实现 216
11.5 团队优化：形成人才裂变 219
第12章 工业品营销的四大系统 235
12.1 战略系统 235
12.2 组织系统 258
12.3 信息系统 263
12.4 控制系统 265
第13章 工业品营销过程管理要素与工具 270
13.1 过程管理要素 四横四纵两张牌 270
第四部分 打开天窗 工业品营销之过程管理 270
13.2 过程管理工具：五表五诀八部曲 279
第五部分 案例 296
第14章 某大型知名工业品制造企业营销体系的建立 296
14.1 营销诊断 296
14.2 营销模式整合 312
14.3 营销组织的优化 323
附录A 工业品营销的主张与九大对策 333
附录B 上海恩虹营销咨询公司介绍 336
参考文献 337