第一部分 销售管理与ABC管理法 1
导读 1
一、管理的起源与发展 3
1．管理的起源 3
2．管理的发展 6
二、ABC管理法简介 9
1．ABC管理法基本原理 9
2．ABC管理法具体步骤 10
三、销售管理的含义 12
1．销售管理的管理过程 13
2．销售管理的管理“四化” 14
四、ABC销售管理简介 16
1．什么是ABC销售管理 16
2．“人、法、数”的含义 18
【心得体会】 19
【行动计划】 19
第二部分 人——人员管理 21
导读 21
一、选人：人员管理的起点 24
1．招人方式与途径 25
2．人员甄选 32
3．小组面试的结构 33
4．面试海选会议流程五大模块 35
二、育人：构建培训体系 36
1．入职强化训练 37
2．销售专项训练 38
3．随岗培训（CSP体系） 40
4．周期集训、轮训 41
三、用人：合理用人需因人而异 43
1．人性特点与马斯洛层次需求理论 43
2．20世纪70年代至90年代员工心理特点 48
3．不可不知的用人三原则 49
4．人员分类管理，需区别对待 51
5．人员管理中的标杆管理 54
【心得体会】 59
【行动计划】 59
第三部分 法——通路管理 61
导读 61
一、产品策略 69
1．产品生命周期 69
2．产品组合策略 71
3．产品品牌策略 75
4．产品包装策略 78
二、价格策略 81
1．产品价格的象征性作用 81
2．产品价格不变，延长服务期 82
3．三种定价方法简介 82
三、传播策略 86
1．明确传播对象及其影响 86
2．通过哪些方式传播信息 87
3．如何合理安排信息传播的时间 88
4．选择与受众沟通的最佳方式 89
四、渠道策略 91
1．网络营销渠道策略 92
2．地面推广渠道策略 93
3．手机端开发策略 98
4．如何做渠道促销 100
五、促销策略 106
1．影响促销方案制定的因素 107
2．建立促销信息预警系统 108
3．讲究促销战术技巧的应用 109
4．制定员工促销激励方案 113
5．制定对客户的促销方案 116
【心得体会】 118
【行动计划】 118
第四部分 数——目标管理 119
导读 119
一、目标管理及其含义 122
1．什么是目标管理 123
2．彼得·德鲁克谈目标管理 126
3．目标管理的特点 129
4．目标管理的重要性 131
5．目标管理对销售的重要性 132
二、目标管理的基本程序 135
1．制定有效目标的SMART原则 135
2．目标分解及其方法 139
3．制订计划的步骤 143
4．目标控制原则与方法 144
5．目标评估标准 151
【心得体会】 155
【行动计划】 155
结束语：行动带来改变 157