序 1
第一章 区域市场概述 1
第一节 区域市场及其开发 1
第二节 区域市场营销 3
第三节 区域市场的部署与运作 8
案例 安徽环亚集团营销模式研究 18
第二章 区域市场营销战略 22
第一节 区域市场环境分析 22
第二节 消费者行为分析 26
第三节 竞争者分析 35
第四节 STP战略分析 40
案例 洽洽瓜子，“赢”销市场 44
第三章 区域市场营销策略 50
第一节 产品策略 50
第二节 价格策略 55
第三节 渠道策略 66
第四节 整合营销传播策略 79
第五节 促销策略 82
案例 ××品牌饮料南宁市场营销推广攻略 93
第四章 区域市场人员管理 101
第一节 区域主管 101
第二节 销售队伍建设 111
案例 某小家电全国巡回展安徽站策划方案 119
第五章 区域市场渠道管理 123
第一节 渠道流程 123
第二节 渠道评估与调整 132
第三节 渠道激励 142
案例 哈根达斯冰激凌中国市场营销攻略 155
第六章 区域市场客户管理 160
第一节 开发新客户 160
第二节 客户开发与维系 165
第三节 客户关系管理 168
第四节 客户服务 173
案例 新奥燃气企业是这样“撬动”安徽市场的 178
第七章 区域销售管理 183
第一节 销售过程管理 183
第二节 销售结果管理 190
案例 安徽天方茶业集团营销战略研究 193
第八章 区域市场提升企划 197
第一节 市场提升企划 197
第二节 竞争策略企划 202
第三节 市场整体份额提升企划 208
案例 古井贡，在激烈的环境中营销突围 210
参考文献 217
后记 221