第一篇 理论篇 1
第一章 国际商务谈判概述 1
第一节 国际商务谈判的内涵和要素 1
第二节 国际商务谈判的特点 6
第三节 国际商务谈判的原则 11
第四节 国际商务谈判的职能 20
思考题 24
第二章 国际商务谈判的种类 25
第一节 按照谈判目标分类 25
第二节 按照谈判内容分类 31
第三节 按照谈判地点分类 44
第四节 按照谈判形式分类 46
思考题 49
第三章 国际商务谈判的组织 50
第一节 国际商务谈判成员的确认 50
第二节 国际商务谈判人员的分工 60
第三节 国际商务谈判人员共识的达成 64
思考题 67
第四章 国际商务谈判的心理要素 68
第一节 谈判者的基本心理要素 68
第二节 谈判心理的运用 85
思考题 93
第二篇 实务篇 94
第五章 国际商务谈判的准备阶段 94
第一节 国际商务谈判的人员配备 94
第二节 国际商务谈判的信息收集 102
第三节 国际商务谈判的客户确定 112
第四节 国际商务谈判的方案制定 115
思考题 129
第六章 国际商务谈判的洽商阶段 130
第一节 国际商务谈判中我方意愿的表达 132
第二节 国际商务谈判中客户意愿的分析 137
第三节 国际商务谈判中双方意愿差异的确定 144
第四节 国际商务谈判中做出让步的方法 148
思考题 156
第七章 国际商务谈判的签约阶段 157
第一节 国际商务谈判签约的形式 157
第二节 国际商务谈判签约的内容 162
第三节 国际商务谈判签约的仪式 170
思考题 175
第八章 国际商务谈判的策略 176
第一节 开局阶段的策略 176
第二节 中局阶段的策略 187
第三节 终局阶段的策略 191
第四节 国际商务谈判的技巧性策略 193
思考题 208
第九章 国际商务谈判的技巧 209
第一节 国际商务谈判语言沟通技巧 209
第二节 国际商务谈判行为表达技巧 236
思考题 245
第三篇 文化与礼仪篇 246
第十章 国际商务谈判礼仪 246
第一节 社会交往的礼仪 246
第二节 初次见面的礼仪 252
第三节 谈判过程的礼仪 258
第四节 会务活动的礼仪 264
第五节 仪表服饰的礼仪 269
思考题 276
第十一章 主要地区商业习惯与谈判风格 277
第一节 美洲地区的商业习惯与谈判风格 277
第二节 欧洲地区的商业习惯与谈判风格 281
第三节 亚洲地区的商业习惯与谈判风格 285
第四节 其他地区的商业习惯与谈判风格 288
思考题 292
参考文献 293