第1章 商务谈判的一般组织 1
一、单项交易 1
No.1 购买风衣的谈判 1
No.2 柯经理与马经理谈判木炭交易 3
No.3 出口汽油添加剂的谈判 5
No.4 购车探询 6
二、成套项目交易 7
No.5 计算机生产线技术转让谈判前的准备 7
No.6 二极管生产线的交易谈判 9
No.7 1/2晶体罩密封继电器技术与设备交易的谈判 10
No.8 高频连接器生产技术与设备交易的谈判 14
No.9 程控交换机交易的谈判 17
No.10 晶体管生产技术与设备交易的谈判 21
No.11 塑料封装高压硅堆生产线交易的谈判 26
No.12 建高技术开发中心合同的谈判 40
三、统一对外的联合谈判 54
No.13 环形灯生产技术与设备引进的联合谈判 54
No.14 彩色显像管玻壳生产技术与设备交易的联合谈判 56
No.15 大型政府项目谈判组织 71
No.16 旅游合作谈判协议的谈判 75
一、非货物交易谈判目标 75
第2章 商务谈判目标的确定 75
No.17 与海关交涉中的目标定位 77
二、服务费的谈判目标 78
No.18 香港律师费的谈判 78
No.19 律师费支付条件的谈判 84
No.20 打印费的谈判 85
No.21 工业用地价格的谈判 85
No.22 进口设备安装费的谈判 88
三、单一商品交易价格的谈判目标 89
No.23 绿色食品定价谈判 90
No.24 化工原料价的谈判 92
No.25 电石年度售价的谈判 95
No.26 晶体烧结炉价格的谈判 96
No.27 医药中间体加工费的谈判 100
四、成套项目交易条件的谈判目标 102
No.28 调谐器生产线交易条件的谈判 103
No.29 高压硅堆生产线交易价的谈判 106
No.30 陶瓷压敏元件生产技术费的谈判 107
No.31 通用继电器生产线交易条件的谈判 108
No.32 打印机生产技术费的谈判 110
No.33 “十万美元”——价格谈判的最后一搏 112
五、为中标的谈判 116
No.34 与招标人谈判评标条件 117
No.35 世界银行贷款工程项目评标谈判 118
第3章 商务合同条款的谈判 120
一、合同条款细中见明，明中见平衡 120
No.36 技术指导人员的膳食条件的谈判 121
No.37 实习生交通条件的谈判 122
No.38 技术指导专家带家属的谈判 124
No.39 石英晶体谐振器生产技术合同保函的谈判 126
No.40 承包工程合同条款含糊的代价 128
No.41 商品规格约定不明 131
二、复核见准确，复核保成果 133
No.42 罚款计算方式条款的遗漏 133
No.43 合同文本的最后一页漏审 135
No.44 合同文本复核时机 137
三、合同文本格式的设计 142
No.45 侧面起重叉车合同文本 142
No.46 打印机生产技术与设备的交易合同 151
第4章 海外谈判 169
一、海外采购 169
No.47 五色套色印刷机生产线设备技术引进项目价格谈判 170
No.48 制冷设备采购价的谈判 173
No.49 采购铜带材连铸连轧生产线设备的谈判 177
No.50 铝电解电容器用铝箔生产线采购的谈判 181
No.51 高压硅堆生产设备价格的谈判 184
No.52 联合采购旧生产线的谈判 188
二、海外销售 192
No.53 丁苯橡胶销售的谈判 192
No.54 参与非洲某国政府采购招标的投标谈判 196
No.55 水电站承建工程项目的谈判 200
No.56 总经理处理谈判对手的告状 217
第5章 领导参与正在进行中的谈判 217
No.57 处长解困 220
No.58 副部长定交易价 222
No.59 团长把关 225
No.60 佐藤先生拜会王总经理破谈判僵局 229
第6章 合资谈判 232
一、建立合资企业的谈判 232
No.61 纯净水生产的合资谈判 233
No.62 建热电厂的合资谈判 235
No.63 垃圾焚烧合作项目的谈判 237
No.64 丹甘宁（食品添加剂）项目引资谈判 238
No.65 涂料生产的合资谈判 244
No.66 P铝厂合资谈判 247
二、合资企业转股、撤股、清理的谈判 261
No.67 壁纸合资企业转股谈判 261
No.68 催要撤股后的投资款的谈判 270
No.69 OK皮革有限公司股份抵债后的谈判 274
No.70 TX电子通信有限公司股权转让的谈判 275
第7章 谈判结束后因故重建的谈判 279
No.71 修改草签合同价格条件的谈判 279
No.72 在准备合同文本过程中第三家挤入的谈判 283
No.73 谈判组织形式发生变化后的谈判 287
No.74 汇率变化引起支付问题的谈判 288
第8章 合同履行过程中的谈判 289
一、交付问题的谈判 289
No.75 关于生产线设备交付的谈判 290
No.76 汽车底盘交货口岸不符的谈判 292
No.77 对已交付鱿鱼处理的谈判 294
No.78 烤鳗质量问题与增加订单的谈判 297
二、支付问题的谈判 300
No.79 冻切蟹货款支付的谈判 300
No.80 G副经理讨款被暗算 305
No.81 代理费支付的谈判 306
No.82 追讨电缆用塑料货款的谈判 309
No.83 债务人破产后货款清偿的谈判 310
No.84 关于退开证保证金的谈判 315
第9章 合同纠纷处理过程中的谈判 319
一、非诉状态下的谈判 319
No.85 代理进口俄罗斯钢材合同的索赔 320
No.86 重油购销合同纠纷的处理 323
No.87 担保函履约的谈判 326
No.88 对合同执行评价分歧的处理 330
No.89 乳清粉结块质量索赔的谈判 333
No.90 著作权侵权赔偿费的谈判 336
No.91 彩色显像管生产技术验收纠纷的处理 337
二、诉讼状态下的谈判 342
No.92 牛蒡合同货款纠纷的处理 342
No.93 鲅鱼出口合同执行诉讼案 345
No.94 要求履行担保责任的谈判 346
No.95 要求撤销信用证的谈判 350
第10章 商务谈判成交点预测 360
一、合同条款谈判结果的预测 360
No.96 标的条款中关于产品合格率的谈判 361
No.97 支付条件的谈判 364
No.98 关于许可证产品的修改和改良条款的谈判 369
No.99 关于质量标准条款的谈判 372
No.100 关于供货清单的格式的谈判 375
No.101 有关技术资料的完整性和准确性的谈判 376
No.102 工程交付进度表的谈判 378
No.103 银行保函格式中退款条件的谈判 381
二、合同价格谈判结果的预测 383
No.104 丁苯橡胶产品价格的预测 384
No.105 水泥交易价的预测 387
No.106 电子器件生产技术交易价的预测 389
No.107 某化工厂产品生产技术交易费 393
No.108 计算机生产技术中专利技术使用价的预测 397
No.109 水龙头加工专利技术的出售价预测 400
No.110 某服装加工厂使用某公司标牌费的成交点预测 402
No.111 技术指导费成交价的预测 406
No.112 咨询费成交价预测 409
No.113 成套工程项目价格成交点的预测 411
第11章 商务谈判策略 414
No.114 头碰头 415
一、攻心战 415
No.115 借恻隐 418
二、蘑菇战 420
No.116 疲劳战 421
No.117 车轮战 423
三、影子战 426
No.118 稻草人 426
四、强攻战 428
No.119 最后通牒 428
No.120 连环马 430
五、蚕食战 430
No.121 步步为营 431
六、擒将战 433
No.122 激将法 433
No.123 告将法 436
七、运动战 438
No.124 扮红白脸 439
八、外围战 442
No.125 反间计 442
九、决胜战 444
No.126 折中调和 445