第一章 不打没准备的仗一、准备阶段 1
二、接触阶段 13
三、实质性阶段 19
四、协议阶段 28
五、执行阶段 31
第二章 预测未来的成交点一、预测对象基量的选择 33
二、测定成交点的模式 35
三、单项商品交易价格的预测 49
四、技术商品交易价格的预测 53
五、商标或标牌许可证交易价格的预测 67
六、服务价格的预测 72
七、成套工程价格谈判的预测 78
第三章 有一个好的开始一、营造谈判的气氛 81
二、谈判的开局表 87
三、提出交易条件 92
四、要求驱动谈判 99
第四章 退一步，进一步一、谈判的报价 121
二、谈判的还价 128
三、谈判的让步 134
四、谈判风险的规避 141
第五章 收局的妙手一、收局时机的选择 165
二、定局的催促策略 169
三、谈判的收尾技巧 176
四、合约签订的程序 181
五、合约订立中的陷阱及风险防范 188
六、合约效力的陷阱与风险防范 190
七、合约签订的风险防范 197
第六章 知己知彼，百战不殆一、知己 200
二、知彼 225
第七章 给谈判一个准确的定位一、谈判目标的确定 244
二、谈判区的判定 248
三、谈判的时空选择 251
四、谈判目标的定位 255
五、谈判的三大原则 266
第八章 把主导权控制在自己手里一、谈判工作的组织形式 274
二、谈判的资源配置及调整 282
三、了解与把握谈判对手的动机 289
四、谈判的控制 294
第九章 用舌头操纵谈判一、谈判的听、问、答、叙及说服技巧 298
二、谈判的语言运用 307
三、谈判中的铺垫 321
四、谈判中的诡辩及对策 330
五、谈判中的论述 338
第十章 不可忽视的谈判礼仪一、谈判礼节的一般要求 352
二、谈判的惯用礼仪 354
三、正式洽谈的礼节 363
四、待客与出访的礼节 369