7．什么是市政公用设施用地？ 3
8．什么是绿化用地？ 3
前言 3
上卷 基础篇 3
引言 3
1章 房地产常见问题300问 3
一、土地用地问题 3
1．什么是房屋用地？ 3
2．什么是工业用地？ 3
3．什么是仓储用地？ 3
4．什么是商业服务业用地？ 3
5．什么是旅游业用地？ 3
6．什么是金融保险业用地？ 3
21．什么是住宅总用地？ 4
20．什么是居住小区总用地？ 4
9．什么是公共建筑用地？ 4
10．什么是文、体、娱用地？ 4
11．什么是机关、宣传用地？ 4
12．什么是科研设计用地？ 4
13．什么是教育用地？ 4
14．什么是医卫用地？ 4
15．什么是交通用地？ 4
16．什么是铁路用地？ 4
17．什么是民用机场用地？ 4
18．什么是港口码头用地？ 4
19．什么是其他交通用地？ 4
32．什么是房地产业？ 5
31．什么是土地使用权出让？ 5
22．什么是毛地？ 5
23．什么是生地？ 5
24．什么是飞地？ 5
25．什么是土地开发？ 5
26．什么是集体土地？ 5
27．什么是征用土地？ 5
28．什么是土地所有制？ 5
29．什么是地籍、产籍？ 5
30．什么是土地使用权划拨？ 5
1．开发建设有哪些程序？ 6
二、开发建设问题 6
33．什么是房地产开发？ 6
3．什么是“五证”和“两书”？ 7
2．什么是房屋拆迁？ 7
3．什么是多层住宅？ 8
2．什么是低层住宅？ 8
4．工程建设项目如何组成及划分？ 8
5．什么是建筑施工场地必备的开工条件？ 8
6．什么是七通一平？ 8
7．什么是工程进度管理？ 8
8．常见的质量问题有哪些？ 8
三、房屋建筑问题 8
1．什么是建筑？ 8
12．什么是绿化率？ 9
11．什么是容积率？ 9
4．什么是中高层住宅？ 9
5．什么是高层住宅？ 9
6．什么是塔式高层住宅？ 9
7．什么是单元式高层住宅？ 9
8．什么是通廊式高层住宅？ 9
9．什么是超高层住宅？ 9
10．什么是建筑密度？ 9
18．什么是净高？ 10
17．什么是层高？ 10
13．什么是绿地率？ 10
14．什么是绿视率？ 10
15．什么是开间？ 10
16．什么是进深？ 10
30．什么是设备层？ 11
29．什么是假层？ 11
19．什么是标准层？ 11
20．什么是阳台？ 11
21．什么是平台？ 11
22．什么是走廊？ 11
23．什么是地下室？ 11
24．什么是半地下室？ 11
25．什么是玄关？ 11
26．什么是隔断？ 11
27．什么是过道？ 11
28．什么是房屋层数？ 11
2．什么是砖混结构？ 12
1．什么是砖木结构？ 12
31．什么是结构转换层？ 12
32．什么是阁楼（暗楼）？ 12
33．什么是共用设施设备？ 12
34．什么是会所？ 12
35．什么是建筑小品？ 12
四、房屋结构问题 12
2．什么是私房？ 13
1．什么是商品房？ 13
3．什么是钢结构？ 13
4．什么是混凝土结构？ 13
5．什么是框架结构？ 13
6．什么是其他结构？ 13
五、房屋类型问题 13
10．什么是期房？ 14
9．什么是集资房？ 14
3．什么是现房？ 14
4．什么是准现房？ 14
5．什么是经济适用房？ 14
6．什么是安居房？ 14
7．什么是解困房？ 14
8．什么是平价房？ 14
22．什么是尾房？ 15
21．什么是存量房？ 15
11．什么是内销房？ 15
12．什么是外销房？ 15
13．什么是房改房？ 15
14．什么是廉租房？ 15
15．什么是二手房？ 15
16．什么是共同共有房？ 15
17．什么是共有房？ 15
18．什么是单位产权房？ 15
19．什么是已购公房？ 15
20．什么是再上市房？ 15
30．什么是小康型住宅？ 16
29．什么是非成套住宅？ 16
23．什么是烂尾房？ 16
24．什么是国有房产？ 16
25．什么是集体所有房产？ 16
26．什么是涉外房产？ 16
27．什么是其他房产？ 16
28．什么是成套住宅？ 16
3．什么是复式住宅？ 17
2．什么是跃层式住宅？ 17
31．什么是毛坯房？ 17
32．什么是成品房？ 17
六、概念住宅问题 17
1．什么是概念住宅？ 17
8．什么是智能化住宅？ 18
7．什么是酒店式公寓？ 18
4．什么是错层住宅？ 18
5．什么是花园式住宅？ 18
6．什么是公寓式住宅？ 18
10．什么是生态住宅？ 19
9．什么是智能化大厦？ 19
2．什么是非普通住房？ 20
1．什么是普通住房？ 20
11．什么是绿色标准住宅？ 20
12．什么是双景住宅？ 20
13．什么是联排别墅？ 20
14．什么是宽HOUSE？ 20
15．什么是蝶式住宅？ 20
七、普通住房和非普通住房问题 20
4．什么是辅助面积？ 21
3．什么是销售面积？ 21
3．各地的非普通住房如何界定？ 21
八、面积和测绘问题 21
1．什么是建筑面积？ 21
2．什么是居住面积？ 21
15．什么是房屋竣工面积？ 22
14．什么是房屋新开工面积？ 22
5．什么是公用面积？ 22
6．什么是房屋的基底面积？ 22
7．什么是总建筑面积（平方米）？ 22
8．什么是套内阳台建筑面积？ 22
9．什么是套内使用面积？ 22
10．什么是套外使用面积？ 22
11．什么是公用建筑面积？ 22
12．什么是庭院、绿化面积？ 22
13．什么是房屋施工面积？ 22
24．什么是得房率？ 23
23．商品房面积由谁来申请测绘？ 23
16．什么是人均总占地面积（平方米／人）？ 23
17．什么是人均住宅用地面积（平方米／人）？ 23
18．公用建筑面积的分摊原则是什么？ 23
19．哪些公用面积应分摊？ 23
20．哪些公用面积不能分摊？ 23
21．什么是房产测绘？ 23
22．实施房产测绘所依据的标准是什么？ 23
4．二手房交易要缴纳什么税费？ 24
3．如何知道欲购买的二手房能否办理产权证？ 24
25．什么是实用率？ 24
九、二手房问题 24
1．什么叫二手房？ 24
2．什么是居间中保？ 24
3．房产投资要有些什么准备？ 25
2．房产投资的风险有哪些？ 25
十、房产投资问题 25
1．房产投资与投机如何区分？ 25
4．如何评估商铺的投资价值？ 26
7．什么是违约金？ 27
6．什么是定金？ 27
十一、价格和贷款问题 27
1．什么是均价？ 27
2．什么是基价？ 27
3．什么是起价？ 27
4．什么是预售价？ 27
5．什么是一次性买断价？ 27
13．怎样办理公积金提前还款手续？ 28
12．什么是一次性付款？ 28
8．什么是按揭？ 28
9．什么是楼宇按揭？ 28
10．什么是银行按揭？ 28
11．什么是分期付款？ 28
18．住房公积金贷款需要什么材料？ 29
17．住房商业贷款需要什么材料？ 29
14．怎样办理公积金提前还贷的银行流程？ 29
15．什么是等额本息还款方式？ 29
16．什么是等额本金还款方式？ 29
20．商用房贷款需要什么材料？ 30
19．住房组合贷款需要什么材料？ 30
7．土地房屋权证的办证依据和基本条件是什么？ 31
6．什么是“乡产权”？ 31
十二、权属和办证问题 31
1．什么是房屋产权？ 31
2．什么是房屋的占有权？ 31
3．什么是房屋的使用权？ 31
4．什么是房屋的收益权？ 31
5．什么是房屋的处分权？ 31
11．如何办理土地证？ 32
10．如何办理产权证？ 32
8．拆迁安置房因原业主死亡，暂未办理继承，能否按原业主名下登记产权证？ 32
9．被拆迁房屋在拆迁前已实际发生变更，如何办理安置房产权登记？ 32
14．建设项目未经批准怎么办理土地房屋权证？ 33
13．商品房、房改房和拆迁安置房这三类房屋办证需具备哪些基本条件？ 33
12．什么情况下不能办理土地房屋权证？ 33
19．已办理产权证的两人共有房产，如何过户给一个人？ 34
18．两人以上合购一处房产，能否按比例登记产权？ 34
15．建设项目实际建成后部分与规划批准指标、内容不一致的如何办理土地房屋权证？ 34
16．婚前单方按揭购房，婚后夫妻共同还款，房产权属如何确定？ 34
17．购房合同上签夫妻两人名字，办理产权证时，能否只登记其中一人名字？ 34
26．申请调查处理土地权属争议的应当符合哪些条件？ 35
25．土地权属争议应向谁提出申请？ 35
20．监护人能否将未成年子女的房屋用于投资？ 35
21．房屋未办理竣工验收手续能否办理产权登记？ 35
22．农村居民如何申请土地房屋权属登记？ 35
23．乡镇企业申请土地房屋权属登记应提交哪些材料？ 35
24．什么是土地权属争议？ 35
2．住房公积金归谁所有？ 36
1．什么是住房公积金？ 36
27．申请人提出的土地权属争议调查处理申请后，行政主管部门应当如何处理？ 36
28．什么是证书附图？ 36
29．如何办理入住手续？ 36
十三、住房公积金问题 36
8．什么情形下可提取职工本人住房公积金账户中储存余额？ 37
7．使用公积金购买二手房需提供什么手续？ 37
3．办理住房公积金贷款的条件是什么？ 37
4．利用住房公积金贷款的程序有哪些？ 37
5．与银行贷款相比，住房公积金有什么优点？ 37
6．购买商品房需提供什么材料？ 37
11．住房公积金贷款额度如何计算？ 38
10．职工个人和单位缴存的住房公积金月缴存额如何计算？ 38
9．单位如何缴存住房公积金？ 38
1．什么是契税？ 39
十四、税费问题 39
12．组合贷款额度如何确定？ 39
13．贷款应如何偿还？ 39
14．住房公积金提前还款有什么注意事项？ 39
15．如何计算住房公积金利息？ 39
16．对逾期不缴存或者少缴住房公积金的单位如何处理？ 39
6．什么是土地增值税？ 40
5．什么是教育费附加？ 40
2．什么是印花税？ 40
3．什么是营业税？ 40
4．什么是城市维护建设税？ 40
10．什么是中介服务费？ 41
9．什么是房屋产权登记费？ 41
7．什么是房产税？ 41
8．什么是手续费？ 41
4．什么是业主委员会？ 42
3．什么是物业管理服务费？ 42
十五、物业管理问题 42
1．什么是物业管理？ 42
2．物业管理的角色是什么？ 42
10．召开首次业主大会需注意什么问题？ 43
9．筹备组的经费从哪来？ 43
5．业主委员会和业主大会有何不同？ 43
6．启动首届业主大会的前提和法律依据是什么？ 43
7．业委会筹备组成员由哪些人组成？ 43
8．筹备组的业主代表如何产生？ 43
14．业主委员会的工作有哪些？ 44
13．业主大会一般决定哪些内容？ 44
11．成立业主委员会需要确定哪些事项？ 44
12．业主如何实现自治？ 44
2．建筑风水有何别称与流派？ 45
1．建筑风水是科学还是迷信？ 45
15．与物业管理的相关法律法规有哪些？ 45
十六、建筑风水问题 45
4．八宅风水学有哪些基本内容？ 46
3．什么是八宅风水学？ 46
5．家居环境和位置如何选择？ 47
6．家居都有些什么“宜”和“忌”问题？ 48
7．家居座位的安置有什么讲究？ 51
4．申请集体土地建房需要符合什么条件？ 52
3．城里人可以在农村购买宅基地吗？ 52
十七、农村宅基地问题 52
1．什么是宅基地？ 52
2．什么是宅基地证？ 52
9．出卖出租自己的房子后还可以再申请建房吗？ 53
8．没有子女的夫妻不能申请建房吗？ 53
5．村干部能多用土地建房吗？ 53
6．建房必须按照村里的规划吗？ 53
7．农民可以在自留地、承包地上建房吗？ 53
6．如何审查施工单位的资质问题？ 54
5．装修公司的设计资格等级划分？ 54
十八、装修问题 54
1．如何选择装修公司？ 54
2．用户如何向装修公司反映自己的要求？ 54
3．装修公司应向用户提供什么文件？ 54
4．装修设计费如何收取？ 54
8．如何签订装修合同？ 55
7．如何给装修定位？ 55
11．儿童房的装修设计有什么原则？ 56
10．如何进行工程验收？ 56
9．如何监督施工？ 56
1．什么是房地产的一二三级市场？ 57
十九、其他相关问题 57
12．装修设计及居家中要当心什么花草？ 57
5．什么是国家康居示范工程？ 58
4．什么是居住组团？ 58
2．什么是城市居住区？ 58
3．什么是居住小区？ 58
16．什么是房屋的折旧？ 59
15．什么是建筑线？ 59
6．什么是日照间距系数？ 59
7．什么是“楼花”？ 59
8．什么是居住人口？ 59
9．什么是居住户数？ 59
10．什么是人均住宅建筑面积？ 59
11．什么是拆建比？ 59
12．什么是CBD？ 59
13．什么是公共活动中心？ 59
14．什么是道路红线？ 59
17．土地使用年限届满后该怎么办？ 60
3．服务有偿 61
2．委托服务 61
2章 房地产中介服务知识概略 61
一、关于房地产中介服务知识 61
二、房地产中介服务的概念 61
三、房地产中介服务的特点 61
1．人员特定 61
4．房地产资产评估 62
3．二手中介业务 62
四、房地产经纪人及从业资格 62
1．房地产经纪人 62
2．从业资格 62
五、房地产中介的服务内容 62
1．项目全程策划 62
2．一手销售代理 62
六、房地产销售人员应知的内容 63
七、房地产销售人员应会的工作 64
2．市场导入阶段 67
1．筹备阶段 67
八、房地产项目销售流程 67
4．扫尾阶段 68
3．强销阶段 68
一、广告概论 69
3章 房地产广告知识概略 69
三、广告的功能 70
二、广告的演进 70
五、广告市场 71
四、广告的分类 71
七、专业广告公司的问题 72
六、广告与企业经营的关系 72
八、广告心理研究 73
九、广告的心理效应测定 74
十一、广告媒介 75
十、广告技术 75
十二、广告程序与广告策划 77
十四、市场调查 78
十三、广告创作、发布及效果测定 78
十五、广告策略 79
十六、整体广告策划 80
十八、广告管理 81
十七、广告组织 81
十九、广告中的法律法规问题 82
二、公共关系的概念 84
一、公共关系学的由来 84
4章 房地产公共关系活动知识概略 84
六、公共关系与人际关系的交叉、包容问题 85
五、公共关系与人际关系的区别 85
三、公共关系的基本特征 85
四、公共关系与相关学科的关系 85
九、公共关系的要素 86
八、公共关系常见的三大误区 86
七、公共关系与广告的问题 86
十一、公共关系的基本功能 87
十、公共关系传播的核心内容——组织形象 87
十三、公共关系的产生与发展 88
十二、公共关系的工作程序 88
十四、公共关系人员及机构设置 89
十五、公共关系工作机构 90
十七、公共关系调研 92
十六、公共关系的信息管理 92
十八、公共关系评估 93
十九、公共关系策划 94
二十、创造性思维 95
二十一、CIS战略及CS战略 96
二十三、公共关系传播 99
二十二、企业文化 99
二十四、公共关系模式 101
二十五、危机管理 102
二十六、公共关系专题活动 103
二十七、公共关系礼仪 105
二十八、房地产公共关系的特点 108
1．案例故事：两人都重要，一个不能少 116
一、应对统御友善型客户 116
中卷 实战篇 116
引言 116
1章 房地产销售现场实战策略 116
2．案例分析 119
1．案例故事：看走眼，刘小姐失去大豪客 120
二、应对统御敌对型客户 120
2．案例分析 122
1．案例故事：等朋友的人原是购房客 123
三、应对畏怯友善型客户 123
2．案例分析 124
1．案例故事：一鸣惊人的沉闷客户 125
四、应对畏怯敌对型客户 125
2．案例分析 127
1．案例故事：妄图瞒天过海，吓走懂行客户 128
五、应对理智型客户 128
2．案例分析 129
1．案例故事：客户情绪高，趁机签合同 131
六、应对情感型客户 131
2．案例分析 135
1．案例故事：不懂客户心理，把握不住诚意买家 136
七、应对事不关己型客户 136
2．案例分析 137
1．案例故事：墙头草般摇摆的陈先生 138
八、应对重视舆论型客户 138
2．案例分析 140
1．案例故事：骑自行车来的豪客 141
九、应对豪爽干脆型客户 141
1．案例故事：将心比心，折服忠厚老人 142
十、应对忠厚老实型客户 142
2．案例分析 142
2．案例分析 144
1．案例故事：为客排忧解难，赢信任破僵局 145
十一、应对内向含蓄型客户 145
2．案例分析 148
1．案例故事：“下岗女工”实为超级豪客 149
十二、应对沉默寡言型客户 149
2．案例分析 152
1．案例故事：后发制人，让主观客户心服口服 153
十三、应对先入为主型客户 153
2．案例分析 155
1．案例故事：当客户白痴，信口开河自食其果 156
十四、应对疑心防卫型客户 156
2．案例分析 159
1．案例故事：上门服务，卖掉整整一层楼 161
十五、应对优柔寡断型客户 161
2．案例分析 163
1．案例故事：迂回进攻，撬开傲慢客心扉 164
十六、应对冷淡傲慢型客户 164
2．案例分析 165
1．案例故事：殷勤接待无心户，结果冰火两重天 166
十七、应对表面热心型客户 166
2．案例分析 169
1．案例故事：以退为进，吹嘘客掉入自设圈套 170
十八、应对自我吹嘘型客户 170
1．案例故事：征服口若悬河的勋伯格先生 172
十九、应对喋喋不休型客户 172
2．案例分析 172
2．案例分析 176
1．案例故事：客户爱挑剔，就当他唱歌 177
二十、应对挑剔型客户 177
2．案例分析 179
1．案例故事：百忍成金，促成怨恨客交易 180
二十一、应对刻薄怨恨型客户 180
2．案例分析 184
1．案例故事：麻烦客户让售楼小姐头疼欲裂 185
二十二、应对圆滑难缠型客户 185
2．案例分析 188
1．案例故事：讲风水更讲科学，征服迷信买家 189
二十三、应对求神问卜型客户 189
2．案例分析 192
2．广告推广内容 196
1．北京印象：以设计师的优秀让你认知楼盘的优秀 196
2章 房地产广告推广实战策略 196
一、针对客户购买心理认知过程的广告案例之一 196
3．点评 198
2．广告推广内容 199
1．翡翠海湾：向成功人士发出警示的豪宅广告 199
二、针对客户购买心理认知过程的广告案例之二 199
3．点评 202
2．广告推广内容 203
1．万科花园新城：形式出人意表，内容正中下怀 203
三、针对客户购买心理认知过程的广告案例之三 203
3．点评 204
3．点评 205
2．广告推广内容 205
四、针对客户购买心理认知过程的广告案例之四 205
1．GELSS——建于果岭的上层建筑：玄且虚，差异吸引眼球 205
2．广告推广内容 206
1．天目国际村：让历史文化征服外地客户 206
五、针对客户购买心理认知过程的广告案例之五 206
3．点评 209
2．广告推广内容 210
1．后现代城：让喜爱简单生活的人一见如故 210
六、针对客户购买心理认知过程的广告案例之六 210
3．点评 211
2．广告推广内容 212
1．清华坊：弘扬中华文化，远离欧陆潮流 212
七、针对客户购买心理认知过程的广告案例之七 212
3．点评 215
2．广告推广内容 217
1．水尚阑珊：攻其一点不及其余，让客户印象难以磨灭 217
八、针对客户购买心理认知过程的广告案例之八 217
3．点评 219
2．广告推广内容 220
1．建信奥林匹克花园：让渴望健康热爱运动的人对号入座 220
九、针对客户购买心理认知过程的广告案例之九 220
3．点评 223
2．广告推广内容 224
1．耕天下：以皇族自豪感影响客户的情感 224
十、针对客户购买心理情绪过程的广告案例之一 224
3．点评 225
2．广告推广内容 226
1．亚运新新家园：以“肌理”说事，撩拨客户情绪 226
十一、针对客户购买心理情绪过程的广告案例之二 226
3．点评 228
2．广告推广内容 229
1．万科企业形象广告：以小见大，拨动客户心弦 229
十二、针对客户购买心理情绪过程的广告案例之三 229
3．点评 230
2．广告推广内容 231
1．林与堂：做足名人文章，以名人眼光替客户看房 231
十三、针对客户购买心理情绪过程的广告案例之四 231
3．点评 233
2．广告推广内容 234
1．蔚蓝海岸：用法国浪漫调动客户的购买情绪 234
十四、针对客户购买心理情绪过程的广告案例之五 234
3．点评 235
2．广告推广内容 236
1．美林香槟小镇：用糅合的方法让客户不知身在何处 236
十五、针对客户购买心理情绪过程的广告案例之六 236
3．点评 238
3．点评 240
2．广告推广内容 240
十六、针对客户购买心理情绪过程的广告案例之七 240
1．左岸：小资情调的广告让“小资”们怦然心动 240
2．广告推广内容 241
1．礼顿山：单刀直入，只为一种客户说事 241
十七、针对客户购买心理情绪过程的广告案例之八 241
3．点评 243
2．广告推广内容 245
1．波托菲诺：独特的浪漫让人无不受感染 245
十八、针对客户购买心理情绪过程的广告案例之九 245
3．点评 246
2．广告推广内容 248
1．碧桂园：以服务细节诠释楼盘品位 248
十九、针对客户购买心理情绪过程的广告案例之十 248
3．点评 253
2．广告推广内容 255
1．硅谷别墅：提供思考坐标，扫除客户意志障碍 255
二十、针对客户购买心理意志过程的广告案例之一 255
3．点评 256
2．广告推广内容 257
1．世港国际公寓：算盘打得山响，折服精明的会展商家 257
二十一、针对客户购买心理意志过程的广告案例之二 257
3．点评 259
2．广告推广内容 260
1．月亮城堡：统计你的一生，让你下定决心告别过去 260
二十二、针对客户购买心理意志过程的广告案例之三 260
3．点评 261
2．广告推广内容 262
1．四季花城：以灯盏为道具征服客户的心 262
二十三、针对客户购买心理意志过程的广告案例之四 262
3．点评 263
2．广告推广内容 265
1．I·领海：高明的奉承话让有钱客户欲罢不能 265
二十四、针对客户购买心理意志过程的广告案例之五 265
3．点评 269
2．广告推广内容 270
1．肖邦：让肖邦的气质来征服你 270
二十五、针对客户购买心理意志过程的广告案例之六 270
3．点评 271
2．广告推广内容 272
1．东润枫景：解除你心中最隐秘的忧虑 272
二十六、针对客户购买心理意志过程的广告案例之七 272
3．点评 274
2．广告推广内容 275
1．港鹏·成都银行中心：以“革命”的名义卖房子 275
二十七、针对客户购买心理意志过程的广告案例之八 275
3．点评 277
2．广告推广内容 278
1．草山先生住所：沟通富豪心灵，扫除购买障碍 278
二十八、针对客户购买心理意志过程的广告案例之九 278
3．点评 280
3．点评 281
2．广告推广内容 281
二十九、针对客户购买心理意志过程的广告案例之十 281
1．桃源居：七岁可上清华，响亮口号撼动父母心 281
3．点评 285
2．公关推广内容 285
3章 房地产公关推广实战策略 285
一、针对客户购买心理认知过程的公关案例之一 285
1．比德公司：惊人行动突破客户认知最大障碍 285
3．点评 287
2．公关推广内容 287
二、针对客户购买心理认知过程的公关案例之二 287
1．龙湾别墅：打破富人不参与慈善活动的认知局限 287
2．公关推广内容 288
1．今典集团：超级征名寻苹果，新项目迅速蹿红 288
三、针对客户购买心理认知过程的公关案例之三 288
3．点评 289
3．点评 290
2．公关推广内容 290
四、针对客户购买心理认知过程的公关案例之四 290
1．加新花园：给促销点子注册 290
3．点评 291
2．公关推广内容 291
五、针对客户购买心理认知过程的公关案例之五 291
1．万年花城：让镜头及文字改变客户对楼盘的固有认知 291
2．公关推广内容 292
1．良城美景：办个欢乐节庆，让客户认知楼盘 292
六、针对客户购买心理认知过程的公关案例之六 292
3．点评 293
3．点评 294
2．公关推广内容 294
七、针对客户购买心理认知过程的公关案例之七 294
1．北京奥林匹克花园：承办中国健康住宅论坛 294
2．公关推广内容 295
1．太阳星城：开盘树形象，爱心作主题 295
八、针对客户购买心理认知过程的公关案例之八 295
3．点评 296
2．公关推广内容 297
1．福星惠誉公司：以靓丽的售楼小姐吸引客户眼球 297
九、针对客户购买心理认知过程的公关案例之九 297
3．点评 298
3．点评 299
2．公关推广内容 299
十、针对客户购买心理认知过程的公关案例之十 299
1．卓越集团：赞助读书月，提升楼盘在客户心中的品位 299
2．公关推广内容 300
1．后现代城：返璞归真，回归到“一万年”前 300
十一、针对客户购买心理认知过程的公关案例之十一 300
3．点评 301
3．点评 302
2．公关推广内容 302
十二、针对客户购买心理认知过程的公关案例之十二 302
1．新御景：开发商请记者替业主收楼 302
2．公关推广内容 303
1．顶秀青溪：新颖楼盘主题歌，唱响营销主旋律 303
十三、针对客户购买心理情绪过程的公关案例之一 303
3．点评 304
3．点评 305
2．公关推广内容 305
十四、针对客户购买心理情绪过程的公关案例之二 305
1．金日·阳光花园：连专业摄影师也拍不好的美丽景观 305
2．公关推广内容 306
1．百仕达花园：提升小区文化品位的赠报活动 306
十五、针对客户购买心理情绪过程的公关案例之三 306
1．天都公司：借龙头媒体确立江湖地位 306
2．公关推广内容 306
3．点评 306
十六、针对客户购买心理情绪过程的公关案例之四 306
2．公关推广内容 307
1．新亚洲花园：销售冠军欢庆日 307
3．点评 307
十七、针对客户购买心理情绪过程的公关案例之五 307
2．公关推广内容 308
1．金都公司：开发商用书籍提升楼盘文化品位 308
3．点评 308
十八、针对客户购买心理情绪过程的公关案例之六 308
3．点评 309
3．点评 310
2．公关推广内容 310
十九、针对客户购买心理情绪过程的公关案例之七 310
1．长城盛世2号：请业主出演角色，收投桃报李之效 310
3．点评 311
2．公关推广内容 311
二十、针对客户购买心理情绪过程的公关案例之八 311
1．山水文园：花巨资买点子，巧妙讨好业主 311
3．点评 312
2．公关推广内容 312
二十一、针对客户购买心理情绪过程的公关案例之九 312
1．北京当代万国城等楼盘：用水大户倡议环保节水 312
3．点评 313
2．公关推广内容 313
二十二、针对客户购买心理情绪过程的公关案例之十 313
1．建外SOHO：400万公关费收获24.6亿元销售 313
2．公关推广内容 314
1．SOHO中国：SOHO十年“符号”巡展 314
二十三、针对客户购买心理意志过程的公关案例之一 314
3．点评 315
3．点评 316
2．公关推广内容 316
二十四、针对客户购买心理意志过程的公关案例之二 316
1．合生创展：把成功的“秘诀”告诉你 316
2．公关推广内容 317
1．东润枫景：关注人与自然关系，扫除客户购买心理障碍 317
二十五、针对客户购买心理意志过程的公关案例之三 317
3．点评 318
2．公关推广内容 318
3．点评 318
二十六、针对客户购买心理意志过程的公关案例之四 318
1．重庆地产：同地段的房地产联盟 318
2．公关推广内容 319
1．中海地产：周年庆典活动，客户会唱主角 319
二十七、针对客户购买心理意志过程的公关案例之五 319
3．点评 320
3．点评 321
2．公关推广内容 321
二十八、针对客户购买心理意志过程的公关案例之六 321
1．美林花园：开发商举办公益咨询活动 321
3．点评 322
2．公关推广内容 322
二十九、针对客户购买心理意志过程的公关案例之七 322
1．英特公寓：逆向公关，家事清白查究竟 322
3．点评 323
2．公关推广内容 323
三十、针对客户购买心理意志过程的公关案例之八 323
1．华远公司：低收入者俱乐部 323
3．点评 324
2．公关推广内容 324
三十一、针对客户购买心理意志过程的公关案例之九 324
1．合生创展与城建集团：为住户提供24小时热线服务 324
3．点评 325
2．公关推广内容 325
三十二、针对客户购买心理意志过程的公关案例之十 325
1．珠江绿洲：用国粹释解京人的购房疑虑 325
1．计算公式 329
1章 一、按揭贷款等额本息还款计算公式 329
下卷 工具篇 329
引言 329
房贷的计算方式 329
2．商业性房贷案例 330
1．计算公式 330
2．商业性房贷案例 330
3．公积金房贷案例 330
二、按揭贷款等额本金还款计算公式 330
3．公积金房贷案例 331
6．两种还款适合不同人群 332
5．要考虑资金的时间价值 332
三、两种还贷方式的比较 332
1．计算方法不同 332
2．两种方法支付的利息总额不一样 332
3．还款前几年的利息、本金比例不一样 332
4．还款前后期的压力不一样 332
3．提前还贷方式的比较 333
2．提前还款的方式选择 333
四、提前还贷的计算方式 333
1．提前还贷的类型 333
4．两类人并不适宜提前还贷 334
一、新员工入职培训课程表 335
2章 销售图表 335
二、项目销售人员培训计划表 336
三、业务技术培训课程表 337
五、员工培训考核表 338
四、员工个人培训记录 338
七、销售人员态度能力评估指标表 339
六、培训记分标准表 339
九、目标客户群调查统计表 340
八、项目理解表 340
十、房地产项目信息调查表 341
十一、现场包装计划表 342
十二、现场包装费用预算表 343
十三、入市前期各阶段工作内容日程计划 344
十四、销售准备计划编制参考标准 345
十六、内部认购三种方式 347
十五、总进度控制表 347
十七、内部认购实操阶段性部署表 348
十九、销售的整体安排表 349
十八、认购客户登记表 349
二十、销售现场监控管理表 350
二十一、中介公司的项目公开发售工作计划表 351
二十二、项目的销售宣传整体部署方案 353
二十四、媒体推广预算表 354
二十三、媒体推广计划表 354
二十六、客户进场登记表 355
二十五、广告销售情况统计分析 355
二十七、客户情况周报表 356
二十八、销售情况日报表 357
二十九、售楼信息反馈周报 358
三十、签约流程示意图 360
三十一、售后流程示意图 361
三十三、销售资料费用预算表 362
三十二、资金回收明细表 362
三十四、房地产中介公司营业费用预算表 363
三十六、选购房子问卷调查表（范例） 365
三十五、房地产中介公司置业顾问业绩佣金一览表 365
一、国有土地使用权出让合同（划拨土地使用权补办出让合同） 372
3章 合同范例 372
二、国有土地使用权出让合同（宗地） 374
三、商品房买卖合同 377
四、房屋租赁合同 382
五、前期物业服务合同 385
六、中国银行住房抵押贷款合同 391
七、房地产开发合同 396
一、中华人民共和国城市房地产管理法 398
4章 法律法规 398
二、中华人民共和国土地管理法实施条例 403
三、中华人民共和国建筑法 408
四、城市房地产开发经营管理条例 414
五、物业管理条例 417
六、房产测量规范 423
七、房产测绘管理办法 427
八、住房公积金管理条例 429
九、住宅室内装饰装修管理办法 433
后记 437