第一节 药店发展现状 3
一、行业现状与市场表现 3
第一篇 药店营销管理概论第一章 中国药店发展概况 3
二、经营管理水平与发展瓶颈 5
第二节 药店竞争状况与发展趋势 7
一、药店竞争状况 7
二、医药零售业发展趋势 8
三、药店同质化营销及其规避方法 10
第三节 投资环境与盈利模式 14
一、药店投资环境分析 14
二、中国药店盈利模式解析 15
第一节 药店营销基本知识 19
一、药店营销相关概念 19
第二章 药店营销管理基础 19
二、营销观念与理论的动态发展 21
第二节 药店分类与营销特征 28
一、药店分类 28
二、药店营销的主要特征 30
第三节 非处方药与药品分类管理 31
一、处方药与非处方药 31
二、药品分类管理 34
第二篇 药店定位与竞争战略第三章 药店定位、选址与店面设计 39
第一节 药店市场定位 39
一、市场细分 39
二、目标市场选择 41
三、市场定位 41
实例3.1 深圳DE连锁药店：不卖药品卖健康 44
一、药店选址概述 45
第二节 药店选址 45
二、连锁药店选址条件 47
三、连锁药店选址程序 47
四、连锁药店选址注意事项 48
第三节 药店店面设计与布置 51
一、店铺设计基本知识 51
二、店铺摆设须知 52
三、店铺正面的注意事项 52
四、卖场照明 53
第四章 药店竞争战略与客户关系管理 55
第一节 药店竞争战略 55
一、三种基本战略 55
二、药店竞争基本战略的风险 62
三、战略业务单元分析 64
第二节 药店竞争实战技巧 70
一、药店业态分析 70
二、药店实战技巧 71
实例4.1 香港万宁的成功与药店的多元化经营 73
三、非药品营销策略 75
第三节 药店客户关系管理 77
一、客户关系管理体系简介 77
二、客户分类 79
三、猎寻获利客户 80
四、谨防客户流失 81
五、稳定老客户 82
六、客户服务是营销的延伸 83
一、消费者购买行为的一般模式 85
第一节 消费者购买行为模式 85
第五章 药店顾客行为分析 85
二、国外购买行为模式介绍 86
第二节 消费者购买行为过程与类型 89
一、消费者购买行为过程 89
二、消费者的购买行为类型 92
第三节 消费者的购买决策 95
一、消费者购买决策概述 95
二、消费者的购买决策程序 97
三、消费者的购买决策原则 100
四、效用理论与消费者购买决策 101
第四节 消费者用药行为分析 104
一、消费者用药行为分析的基本内容 104
二、OTC药品消费行为分析 107
实例5.1 “药历”中发现市场机会 109
第三篇 药店营销策略与技巧第六章 药店产品策略 113
第一节 药店产品定位 113
一、药店产品 113
二、药店产品组合决策 115
实例6.1 海王星辰大药房产品组合变化说明 116
三、药店产品定位 117
四、药店产品线决策 117
第二节 药店产品的生命周期 118
一、药店产品生命周期的概念 118
二、药店产品生命周期各阶段的特点 119
三、药店产品生命周期各阶段的市场营销策略 121
一、药品陈列的作用 124
二、药品陈列的原则 124
第三节 药品陈列 124
三、不同药品的陈列类型 125
四、药品陈列方式 126
五、药品陈列的注意事项 128
第七章 药店促销 129
第一节 促销的概念及重要性 129
一、促销的概念 129
二、促销的基本特征 130
三、促销的作用 131
第二节 药店促销的类型 132
一、推式策略 132
二、拉式策略 133
第三节 药店促销策略 134
一、促销决策的过程 134
二、对药店加盟商的促销 137
三、对药店消费者的促销 139
四、药店促销活动 140
第四节 药店公共关系 142
一、公共关系的概念和特点 143
二、公共关系的过程 143
三、影响企业形象的因素和公共关系措施 144
实例7.1 东骏大药房公关营销 147
第五节 药品营销新模式 148
一、整合营销 148
实例7.2 山西亚宝药业集团公司：“营销整合” 150
实例7.3 “格林泰德”的品牌定制 152
实例7.4 天士力“养血清脑颗粒”：整合营销的成功推广 153
实例7.5 整合营销中的公关新闻策划 154
二、服务营销 155
实例7.6 天津某药店：以行为来强化服务营销，从细节上体现服务质量 157
实例7.7 SB：靠服务走出营销低谷 158
三、诚信营销 160
实例7.8 太极集团：恪守诚信，利民利己 160
实例7.9 保健品市场：用“信誉标识”唤回诚信 161
四、知识营销 161
实例7.10 瑞典药店：知识营销 162
实例7.11 SNK：知识营销打开中国市场 166
实例7.12 交大昂立：科普教育拉动市场需求 166
实例7.13 健康标识：绿色产品与绿色营销 166
五、差别营销 167
实例7.14 美信药房：“标准化”营销 168
六、亲情营销 169
实例7.16 精耕细作还是广种薄收 170
实例7.15 “金日”成功法则：亲情营销 170
实例7.17 一卡在手，顾客难走 172
七、共生营销 173
八、概念营销 175
实例7.18 同仁与汇仁：产品概念赢家 175
九、健康营销 176
实例7.19 华氏大药房：健康营销赢得顾客信任 177
十、事件营销 178
实例7.20 免疫产品：借“非典”走俏 179
十一、社区营销 180
第八章 药店价格管理 183
第一节 制订药品价格 183
一、定价的基本原理 183
二、竞争条件与商品价格 184
三、影响药品价格的其他因素 186
四、定价目标与定价方法 188
第二节 定价战略的选择 193
一、心理定价策略 194
二、折扣让价定价策略 195
三、跟随定价 195
四、边际成本定价法 196
五、收支平衡定价法 196
实例8.1 九洲大药房挑起价格战：抗生素价格底线首次暴露 196
第九章 药店品牌管理 199
第一节 药店品牌概念 199
一、什么是品牌 199
二、品牌权益的观念和测量 200
一、品牌决策 201
第二节 药店品牌决策 201
二、药店服务与品牌 204
三、药店品牌建设的细节行动——卖场生动化 205
四、药店的品牌定制 207
实例9.1 “便利”服务为沃格林赢得市场 208
第十章 药店广告传播 211
第一节 广告的定义与分类 211
一、广告的定义 211
二、广告的分类 212
第二节 广告的功能与要素 214
一、广告的目标 214
二、广告的功能 214
三、广告的要素 216
一、广告媒体的基本功能 217
第三节 广告媒体 217
四、药店在广告传播中的双重角色 217
二、广告媒体的类型 218
三、广告媒体的特性 218
四、广告媒体的选择 220
第四节 制订广告策略 221
一、制订广告策略的基本要求 221
二、广告媒体组合策略 222
三、广告产品生命周期策略 224
四、广告差别策略 225
五、广告实施时间策略 225
六、广告诉求策略 226
七、药店店堂广告 227
第五节 药店广告管理 229
二、药品广告的报批 230
一、药品广告应遵守国家有关规定 230
三、广告禁忌 231
实例10.1 如何巧妙利用新闻营销 231
第十一章 连锁药店营销 233
一、连锁药店的市场定位 233
二、经营决策 237
三、顾客需求 238
四、连锁药店的盈利模式 239
五、增加企业的盈利水平 240
六、连锁药店的管理 243
实例11.1 做顾客的终身药房——美国第二大连锁药店Rite Aid的成功诀窍 248
第四篇 药店组织与人员管理第十二章 药店组织机构与岗位设置 253
第一节 药店组织机构 253
一、如何设置精简高效的组织机构 254
二、组织机构设计常见的问题 256
三、忽视组织机构设计的弊端 258
第二节 药店岗位设置与职责 259
一、药店店长的职责与作用 259
二、执业药师的职责与作用 263
三、药店其他岗位 265
四、驻店促销员管理 276
第十三章 药店绩效管理与人员培训 279
第一节 药店绩效管理 279
一、绩效管理的定义与方法 279
二、绩效管理的实施过程 282
三、绩效管理的评价 284
实例13.1 医药企业绩效管理诀窍 288
一、药店店员的销售技巧培训 290
第二节 药店人员培训 290
二、药品销售培训要点 293
三、销售过程中化解顾客异议之策略 294
实例13.2 医药企业不同生命阶段的培训处方 297
附录1 东—信达药店促销培训管理手册 307
附录2 中国连锁药店与美国的差距 321
附录3 药品广告审查办法 325
附录4 处方药与非处方药分类管理方法（试行） 328
附录5 处方药与非处方药流通管理暂行规定 330
附录6 非处方药专有标识管理规定（暂行） 333
附录7 关于明确GSP认证有关问题的通知 334
附录8 零售药店设置暂行规定 339
附录9 药品零售连锁企业有关规定 340
参考文献 342