前言 1
第1章 口才与沟通是直销成功的关键 1
一、口才的重要性 1
二、沟通是一门艺术 3
三、口才与沟通在直销过程中的作用 4
排除直销障碍 5
激发客户购买欲望 5
实施策略，达到直销目的 6
与客户建立良好关系 6
第2章 直销员口才基本功训练 8
一、直销员应具备的口才素质 8
语言要灵活应变 8
逻辑性与情感性相结合 10
怎样练好嘴上功夫 11
二、打造直销魔力语言 13
声音悦耳动听 13
控制讲话的语气 14
恰如其分的语速 14
语调低而柔和 14
语言热情、亲切 15
三、口才技巧的运用 16
客观准确，眼见为实 16
说话含蓄、委婉 17
善于举例说明 20
注意修辞艺术 20
分阶段运用口才技巧 23
四、说话的原则与策略 24
目的是关键，口才是手段 25
有理、有据、有节 26
说赢客户不等于有好口才 30
说话要条理清楚 32
掌握主题，长话短说 33
第3章 成为直销沟通高手的技巧训练 35
一、充分运用赞美的力量 35
恰到好处地赞美 36
赞美客户的原则 39
赞美客户的技巧 40
具备敏锐的观察力 42
二、睁大眼睛，察言观色 42
做好准备，把握时机 44
配合恰当的肢体语言 46
三、竖起耳朵，耐心倾听 48
倾听在直销工作中的作用 48
恰到好处地运用倾听 51
倾听是沟通成功的关键 55
提升倾听技巧的训练 57
四、周密考虑，想好再说 61
选择正确的语言环境 61
具备应变能力 63
语言具有针对性 64
学会直言 64
幽默不可或缺 65
一、开拓客户的口才训练 68
请人介绍 68
第4章 直销员开拓与接近客户的口才训练 68
在随意的闲聊中开拓 69
让满意的客户替你说话 71
与潜在客户长期接触 73
二、接近客户的口才训练 75
寻找共同的话题 75
利用客户的好奇心 77
利用问题 78
敢于指挥 79
出奇制胜 80
第5章 直销员拜访客户的口才训练 82
一、拜访客户时应遵循的原则 82
二、开场技巧训练 85
将客户利益作为开场 85
抓住客户需求提问 86
制造悬念，引而不发 88
巧打他人的旗号 89
抓住客户兴趣开场 89
以谦卑赢得开场 90
出其不意，反其道而行之 91
三、拜访客户的口才训练 93
解除客户的警戒心 93
注重临场感 94
克服反抗心理 95
打破冷场和沉默 96
四、拜访客户时常犯的错误 97
第6章 直销员与客户面谈的口才训练 100
一、直销员询问客户的口才训练 100
询问客户时的基本要求 101
询问客户时的细节训练 102
直销员常用的提问方法 106
应避免的错误询问方法 108
巧妙答复客户询问的诀窍 110
二、直销员成功介绍产品的口才训练 113
了解产品的效用 113
用明确而有条理的语言介绍 114
说出产品的缺点 115
让客户参与到介绍中来 115
实例演示介绍法 116
不谈产品，先谈客户自身 116
三、直销员与客户磋商价格的口才训练 118
多谈价值，少谈价格 118
比较法磋商价格 119
巧妙道破真实信息 119
委婉拒绝客户的过低出价 120
适度让价的口才技巧 122
一、挖掘客户拒绝的内涵 124
第7章 直销员应对客户拒绝的口才训练 124
读懂客户拒绝的言行举止 125
设法让客户说“是” 126
巧妙暗示 127
引出客户的真心话 127
尊重客户的意见 128
二、应对客户拒绝的口才策略 129
先声夺人法 129
间接否认法 130
直接反驳法 131
类比比较法 132
将计就计法 133
推迟答复法 134
三、应对不同客户拒绝的口才训练 135
对待忙碌或性急的客户 136
对待爱争论的客户 137
对待不信任直销员的客户 137
对待犹豫的客户 138
对待似懂非懂的客户 139
对待追根究底的客户 141
第8章 直销员与客户达成交易的口才训练 143
一、善于捕捉成交的时机 143
把握时机，主动进取 144
注意有希望的细节 145
从他人的成果中发现线索 146
反思以往累积的经验 146
从偶然中捕捉机遇 146
主动提出交易请求 146
二、促成交易的口才训练 147
请求客户购买 148
对客户的肯定 149
准确扼要地陈述产品优点 150
避重就轻促成交易 150
利用客户的从众心理 151
给客户提供选择 152
作有效的让步 153
抓住客户的趋利心理 154
欲擒故纵促成交易 155
激将成交法 156
循序渐进，步步为营 156
以客户的立场讲话 158
第9章 直销员与客户沟通中常犯的错误 160
一、泛泛而谈，表达不清 160
二、忘乎所以，喋喋不休 162
三、信口开河，过度吹嘘 164
四、话题选择及措辞不当 166
五、与客户争论得不偿失 170