绪论 1
第1章 服饰营销 3
引例1——尝尝七匹狼的皇马营销奶酪 4
1.1 服装产品策略 4
1.1.1 服装产品的概念和开发 4
1.1.2 服装产品流行性 8
1.1.3 服装品牌策略 11
1.2 服装价格策略 14
1.2.1 服装价格的构成 14
1.2.2 服装定价的方法 17
1.2.3 服装定价的策略 19
1.3.1 服装销售渠道的形式 22
1.3 服装销售渠道的选择 22
1.3.2 服装中间商的选择 23
1.3.3 销售渠道的控制 24
1.4 服装促销策略 26
1.4.1 人员推销 26
1.4.2 营业推广 28
1.4.3 广告 29
1.4.4 公共关系 30
1.4.5 促销组合策略 31
本章小结 31
案例分析1 意大利运动服饰lotto广州上市案 32
习题1 32
思考题 35
实训1 36
阅读材料1 耐克梦·耐克传播·耐克神话——耐克营销策划 37
第2章 保险营销 41
引例2——梅第眼中天下无难事 42
2.1 保险营销的步骤 42
2.1.1 准备阶段 42
2.1.2 接触客户 44
2.1.3 设计并讲解保险建议书 46
2.1.4 拒绝的处理 46
2.1.5 促成签单 47
2.1.6 售后服务 48
2.2 保险营销的方法 49
2.2.1 准保户选择与开拓的方法 49
2.2.2 接近保险客户的方法 53
2.2.3 行销面谈的方法与技巧 58
2.2.4 促成保险交易的方法 66
本章小结 73
习题2 73
案例分析2 江苏国寿第一团队 74
实训2 76
思考题 76
阅读材料2 泰康人寿F1整合营销活动荣获“最佳创新奖” 77
第3章 家电营销 79
引例3——创维：十二个美女的营销战 80
3.1 家电营销人员技能之一——接近顾客 80
3.1.1 购买过程分析 80
3.1.2 接近顾客的时机 82
3.1.3 接近顾客的方法 82
3.1.4 接近顾客的技巧 85
3.2 家电营销人员技能之二——介绍说服 87
3.2.1 介绍产品的方法 87
3.2.2 介绍产品的技巧 89
3.2.3 说服顾客的方法 90
3.3 处理异议 92
3.3.1 顾客异议的来源 92
3.3.2 处理异议的步骤 94
3.3.3 成功处理异议的方法 95
3.3.4 处理异议的技巧 97
3.3.5 预防顾客的异议 98
本章小结 98
习题3 99
案例分析3 格兰仕光波炉：营销“非典”时刻 99
实训3 100
思考题 100
阅读材料3 松下等离子对垒夏普液晶传播策略 101
第4章 旅游营销 105
引例4——“闭门造车”酿苦酒 106
4.1 旅游营销概述 106
4.1.1 旅游市场 106
4.1.2 旅游产品 108
4.1.3 旅游市场营销 110
4.2 旅游营销服务技能 111
4.2.1 带团技能 111
4.2.2 语言技能 120
4.2.3 讲解技能 122
4.3 旅游营销的应用 126
4.3.1 旅游目的地营销 126
4.3.2 旅游景点营销 133
4.3.3 旅行社营销 137
本章小结 141
习题4 141
案例分析4 苏州乐园的成功启示 142
思考题 143
实训4 143
阅读材料4 景区营销案例分析：统一嘉园为何衰落？ 144
第5章 医药保健品营销 147
引例5——安利体育营销拉拢民心 148
5.1 医药市场营销观念 148
5.1.1 医药生产观念 149
5.1.2 医药产品观念 149
5.1.3 医药推销观念 149
5.1.4 医药市场营销观念 150
5.1.5 社会的医药市场营销观念 150
5.1.6 医药市场营销组合观念 151
5.2 医药保健品营销策划 152
5.2.1 医药保健品营销策划的四个阶段 152
5.2.2 医药保健品营销模式 153
5.2.3 医药保健品营销趋势 158
本章小结 159
习题5 160
案例分析5 “金嗓子”唱响全国的奥秘 161
思考题 164
实训5 164
阅读材料5 芬必得，无痛世界的差异化追求 165
第6章 酒店营销 167
引例6——巧妙推销豪华套房 168
6.1 酒店顾客购买行为分析 168
6.1.1 酒店零散客人的购买行为分析 169
6.1.2 组织机构的购买行为分析 176
6.2 酒店推销策略 181
6.2.1 人员推销 181
6.2.2 电话促销 184
6.2.3 店内促销 185
6.3 酒店文化与品牌营销 187
6.3.1 酒店品牌与营销 187
6.3.2 酒店文化营销 189
习题6 191
案例分析6 富阳国际大酒店2005年营销提案 191
本章小结 191
思考题 194
实训6 194
阅读材料6 欧洲饭店的经营之道 195
第7章 房地产营销 197
引例7——东方银座“享受财富过程” 198
7.1 房地产营销的工作程序 198
7.1.1 房地产营销的基本工作程序 198
7.1.2 房地产营销的基本要点 200
7.2 房地产营销的技巧 202
7.2.1 带领客户看楼的技巧 202
7.2.2 售楼洽谈的技巧 203
7.2.3 排除购房客户异议的方法 209
7.2.4 促成楼盘交易的方法 212
本章小结 217
习题7 218
案例分析7 都市庭园案例剖析 218
思考题 221
实训7 221
阅读材料7 上兵伐谋明珠花园精彩营销100天 222
第8章 汽车营销 225
8.1 汽车营销模式 226
8.1.1 汽车营销模式特点 226
引例8——给张靓颖的直邮信奔驰的一场营销谋略 226
8.1.2 我国汽车营销模式 228
8.1.3 我国汽车营销的发展趋势 229
8.2 汽车销售实战 231
8.2.1 汽车服务营销 231
8.2.2 汽车品牌营销 234
8.2.3 汽车销售流程 237
本章小结 244
习题8 245
案例分析8 如何把消费者的潜在需求转化为现实需求 246
思考题 246
实训8 246
阅读材料8 赛欧：概念和品牌文化的推广方略 247
第9章 花卉营销 249
引例9——网上卖花有新招，搜索竞价圆梦想 250
9.1 花卉营销概述 250
9.1.1 花卉产业、花卉营销的含义 250
9.1.2 花卉营销的前景 250
9.1.3 花卉区域市场 251
9.1.4 花卉品类市场 252
9.2 花卉商情 253
9.2.1 了解花卉商情的意义 253
9.2.2 获取花卉商情的方法 254
9.2.3 花卉商情的分析方法 257
9.3 花卉营销策划 258
9.3.1 花卉营销市场风险 258
9.3.2 花卉营销市场机会 260
9.3.3 营销策划方法 261
本章小结 266
习题9 267
案例分析9 一个花卉股份公司12个月的短暂花期 268
思考题 269
实训9 269
阅读材料9 莱阳维生的年宵花经 270
参考文献 271