前言 1
第一章 导论 1
第一节 面对新世纪的企业环境 2
第二节 谈判学科的发展 8
第三节 国际谈判技能及其教育 17
练习：国际知识的测验 27
案例：亚盛通用汽车公司的衰败 29
第二章 谈判的过程与结构 35
第一节 谈判的概念与分类 36
第二节 谈判的过程 47
第三节 有效的谈判结构 54
练习：谈判联盟游戏 63
案例：斯瑞克斯公司的团队实践 64
第三章 跨文化谈判 70
第一节 管理者的国际观念 71
第二节 民族文化的差异性 74
第三节 文化冲突与管理 87
练习：日、法间的商业谈判 94
案例：德玛公司的内部管理冲突 96
第四章 管理者的谈判角色 103
第一节 管理者就是谈判者 104
第二节 管理者的谈判风格 120
第三节 合资企业谈判 128
练习：三方商业谈判的实验 142
案例：通用－丰田的合资谈判 146
第五章 谈判者的思维 153
第一节 谈判者的有限理性 154
第二节 创造性的问题求解 162
第三节 对理性思维的反思 169
练习：新车分配的群体决策 174
案例：金属矿进口谈判 175
第六章 谈判者的心理 179
第一节 情绪与压力 179
第二节 合作关系 189
第三节 信任与权威 198
练习：卡车游戏 210
案例：江南供电局监控中心的倒班冲突与变革 212
第七章 谈判者的策略 222
第一节 信息沟通策略 222
第二节 常用的谈判技巧 230
第三节 谈判者的伦理管理 244
练习：广告建议 252
案例：娄维川的谈判风格 253
第八章 谈判的商务环境 256
第一节 法律环境 257
第二节 政府管制政策 265
第三节 其他环境因素 266
练习：现实谈判的角色扮演 273
案例：北京吉普合资风波 281
附录 289
附录A 法国和日本双方的方案价值 289
附录B 三方获利表 290
附录C 各参与角色的情况和愿望提示 290
附录D 森瑞达公司的购买目标 291
参考文献 293