第一章 防范风险——有效回款从基础工作抓起 1
技巧001：了解回款不力可能带来的风险 3
技巧002：理清应收账款风险产生的原因 6
技巧003：加强销售人员自身的回款意识 9
技巧004：强化客户的回款意识 11
技巧005：掌握丰富和完善的客户档案 14
技巧006：丰富自身财务方面的知识 16
技巧007：密切注意客户的日常经营状况 18
技巧008：认真考察客户的资信及还款能力 20
技巧009：加强考核，及早发现问题客户 24
技巧010：识别欠款客户经常采用的借口 26
技巧011：有效应对客户常用的欠款理由 28
技巧012：及时发现客户欠款的危险信号 30
技巧013：对销售合同严格把关 32
技巧014：严格按照法律规范签署合同 34
技巧015：科学贯彻合同的签署原则 37
技巧016：注意与客户沟通时的言行 40
技巧017：识别客户逃避回款的行为 43
技巧018：积极预防账款欺诈行为 46
第二章 掌握要领——身处主导地位的重要原则 49
技巧019：端正自身的催款心态 51
技巧020：与客户保持有效的沟通 54
技巧021：给客户培养定期回款的习惯 56
技巧022：明确自身的相关职责 58
技巧023：尽可能地实现现款现货 60
技巧024：催款要像销售时一样勤快 62
技巧025：催款之前要进行有条理的规划 64
技巧026：事先明确并坚决执行催款目标 66
技巧027：将回款工作制度化、规范化 69
技巧028：与相关人员展开紧密联系 71
技巧029：找到账款难以回收的具体原因 73
技巧030：让客户了解及时回款的好处 75
技巧031：明确与客户的权利与义务 77
技巧032：销售时尽可能让客户满意 79
技巧033：做好必要的客户服务工作 81
技巧034：不同的客户有不同的催款策略 83
技巧035：抓好源头，减少赊销 85
技巧036：控制发货，减少回款风险 87
技巧037：完成任务勿以牺牲回款为代价 89
技巧038：保存齐全的销售单据 91
技巧039：准备完善的手续与文件 93
技巧040：杜绝使用非法手段进行催款 95
技巧041：以良好职业形象促成账款回收 97
技巧042：外柔内刚，刚柔兼济 99
技巧043：永不放弃诚实守信的准则 101
技巧044：始终坚持“先礼后兵”的原则 103
第三章 关注时效——催收账款的时间与场景安排 105
技巧045：了解账款回收的具体时限 107
技巧046：准确掌握客户的付款周期 109
技巧047：制定合理的回款计划 111
技巧048：对客户进行定期探访 113
技巧049：尽早向客户开具发票 115
技巧050：密切注意债务人的行动 117
技巧051：选择恰当的催款时机 119
技巧052：选准时机，果断出击 121
技巧053：打好时间差，走在别人前面 123
技巧054：催收账款需要因时制宜 125
技巧055：选择恰当的催款场合 127
技巧056：根据场合进行催款 129
技巧057：注意债务人具体的工作安排 131
技巧058：借助特殊的场合进行催款 133
技巧059：选择有利地点进行货款回收 135
技巧060：“打入”客户大后方进行收款 137
第四章 培养技能——催收账款的实用技巧 139
技巧061：在催款之前做好最充分的准备 142
技巧062：充分利用电话催收货款 143
技巧063：正确运用信函等工具催款 145
技巧064：上门催讨货款应注意的问题 147
技巧065：清晰明确地撰写账单内容 149
技巧066：向客户送账单时要讲究效率 152
技巧067：友好地向客户发送催款通知 154
技巧068：及时送达账款催讨函 157
技巧069：通知客户后及时访问客户 159
技巧070：借助友好往来提醒客户回款 161
技巧071：适度示弱，引起客户的同情 163
技巧072：面对客户拖延不要一味迁就 165
技巧073：借公司压力催收账款 167
技巧074：关键时刻集中“攻势”催款 169
技巧075：与主要负责人直接接触 171
技巧076：获取欠款客户的承诺函件 173
技巧077：让客户感觉你的账单“更重要” 175
技巧078：客户一再拖延还款怎么办 177
技巧079：对客户进行科学的账龄分析 179
技巧080：账龄不同，策略不同 181
技巧081：对账龄长的客户进行诉前评估 183
技巧082：客户“无力偿付欠款”怎么办 185
第五章 方法配合——借助其他途径或手段回收账款 187
技巧083：借助周围人帮忙回收账款 189
技巧084：巧用客户内部力量进行回款 191
技巧085：运用公关手段回收账款 193
技巧086：委托专业机构回收账款 195
技巧087：选择以仲裁方式回收账款 197
技巧088：申请以诉讼方式催收账款 199
技巧089：通过金融机构直接回收账款 201
技巧090：运用媒体影响力回收账款 203
技巧091：促成并购以便回收账款 205
技巧092：给予欠款客户必要的资金支持 207
技巧093：对欠款客户给予技术资助 209
技巧094：对欠款客户给予人力、物力支持 211
技巧095：以物抵债方式减少回款损失 213
技巧096：劳务抵债，确保自身权益 215
技巧097：终止向欠款客户供货 217
技巧098：利用转移债权的方式回收账款 219
技巧099：移交清欠团队进行账款回收 221
技巧100：联合他方对欠款客户进行施压 223
参考书目 225