第一章 海外营销战略 1
1．如何分析国际营销环境 1
前言 1
2．如何细分国际目标市场 6
3．如何确定市场机会 8
4．如何制订国际市场战略 12
5．如何选择国际市场的进入模式 14
6．如何建立与海外营销战略相适应的组织机构 21
7．如何制订海外营销计划 25
8．如何建立有效的品牌战略 36
9．企业如何做国际市场调查 40
10．如何建立国际营销信息系统 69
11．如何进行市场信息反馈 75
第二章 海外市场管理 75
12．如何收集与分析竞争情报 78
13．如何开拓新市场 84
14．如何识别与选择客户 91
15．如何开发新客户 95
16．如何进行市场与客户分级 100
17．如何完善品牌管理体系 106
18．如何有效利用市场营销工具 109
19．如何制订有效的推广活动 111
20．如何应用渠道推广 114
21．如何应用联合推广 117
22．如何利用互联网营销 118
23．如何运用互联网推广来促进销售 122
24．如何建立品牌传播策略 124
25．如何加强市场营销的执行力 127
26．如何规避营销风险 129
第三章 海外营销网络管理 132
27．如何进行渠道设计 132
28．如何选择渠道模式 142
29．如何制订招商策略 148
30．如何实施招商工作 155
31．如何制订招商计划书 158
32．如何进行招商团队建设 160
33．如何有效开发经销商 165
34．如何找到共同发展的经销商 174
35．如何处理渠道冲突 177
36．如何规范价格体系 180
37．如何在海外市场争取更大市场份额 181
38．如何提升经销商的合作潜力 183
39．如何应对经销商阻碍市场发展 185
40．如何实现直销与渠道之间的协调 187
41．如何进行高价值产品渠道销售 190
42．如何更好地规范区域渠道管理 194
43．如何建立规范的渠道管理体系 200
44．如何对驻海外办事机构进行管理 207
45．如何进行渠道绩效管理 212
46．如何考核经销商 216
47．如何做好信用管理 219
48．如何做好经销商评级管理 223
49．如何制订项目营销计划 226
第四章 海外销售管理 226
50．如何制订销售行动计划书 232
51．如何评估销售机会 233
52．如何进行电话营销 244
53．如何进行初访 247
54．如何了解客户需求 252
55．如何制订项目建议书 256
56．如何向高层销售 270
57．如何影响客户决策 275
58．如何对高层公关 284
59．如何有效利用资源 290
60．如何处理客户异议 292
61．如何进行投标管理 296
62．如何制订与管理报价 299
63．如何制订谈判策略 304
64．如何促成销售 312
65．如何评审与管理合同 316
66．如何处理合同变更与终止 322
67．如何提升合同执行效率 328
68．如何进行大客户销售管理 335
69．如何强化营销费用的管理 342
70．如何扩大客户关系 346
第五章 海外客户管理 352
71．如何进行客户价值分析 352
72．如何进行年度客户评估 357
73．如何进行客户管理 367
74．如何建立差异化服务战略 370
75．如何规划客户服务管理体系 375
76．如何建立客户服务满意体系 378
77．如何建立客户忠诚体系 381
78．如何建立客户保有体系 383
79．如何制订售后服务的作业程序 386
80．如何提高服务质量 389
81．如何进行客户服务操作规范 391
82．如何有效与客户沟通 393
83．建立有效的问题处理机制 399
84．如何建立客户流失预警体系 403
85．如何卓有成效地管理客户关系 408
86．如何制订客户维护计划 410
87．如何利用客户关系管理软件进行客户管理 414
88．如何选择客户关系管理软件 420
第六章 海外营销团队管理 425
89．如何组建海外营销团队 425
90．如何领导海外营销团队 429
91．如何进行目标管理 433
92．如何进行年度计划管理 440
93．如何进行销售计划管理 446
94．如何进行业务管理 453
95．如何有效地管理时间 460
96．如何优化绩效考核体系 463
97．如何对营销人员进行业绩考核 472
98．如何建立绩效考核的评估管理 477
99．如何进行工作管理 479
100．如何建立统一的海外营销管理平台 482