第1章 营销渠道认知 1
【开篇案例】亚马逊与沃尔玛：谁代表渠道的未来 2
1.1 营销渠道的概念界定 2
1.2 营销渠道的功能及特点 6
1.3 营销渠道的地位和作用 10
1.4 我国营销渠道领域的新变化 14
1.5 深度分销与渠道扁平化 19
【本章小结】 25
【测试题】 25
【训练设计】 25
【综合案例】百丽鞋业的霸主地位是怎样炼成的 25
第2章 营销渠道战略模式 26
【开篇案例】健之佳健康药房的连锁化扩张 26
2.1 三种典型的分销战略 26
2.2 传统营销渠道模式 30
2.3 新兴营销渠道模式 35
2.4 电子营销渠道 44
2.5 其他无店铺渠道模式 49
2.6 直销、传销与非法传销 54
【本章小结】 62
【测试题】 62
【训练设计】 62
【综合案例】苹果全球体验式渠道模式构建 62
第3章 营销渠道结构设计 63
【开篇案例】“电商＋纸媒”：阿里巴巴“码上淘” 63
3.1 渠道设计的内涵 63
3.2 渠道设计的原则目标 68
3.3 渠道设计的影响因素 71
3.4 渠道设计的过程和方法 77
3.5 营销渠道的“逆向重构” 82
【本章小结】 88
【测试题】 88
【训练设计】 88
【综合案例】DHC独特的通信销售渠道设计 88
第4章 营销渠道成员选择 89
【开篇案例】好的渠道商实在太稀缺了 89
4.1 渠道成员选择的原则 89
4.2 渠道成员选择的标准 90
4.3 渠道成员选择的方法 97
4.4 渠道成员资信评估与信用管理 105
4.5 渠道成员选择的误区 111
【本章小结】 117
【测试题】 117
【训练设计】 117
【综合案例】M瓷砖选择和培育经销商的成功心经 117
第5章 营销渠道成员激励 118
【开篇案例】LG电子是如何激活渠道的 118
5.1 激励与渠道激励 118
5.2 渠道激励的内容与形式 123
5.3 渠道激励的原则和方法 125
5.4 返利与渠道促销 127
5.5 渠道激励的“三大法宝” 137
【本章小结】 143
【测试题】 143
【训练设计】 143
【综合案例】可口可乐的分层渠道激励 143
第6章 营销渠道权力与控制 144
【开篇案例】中国移动与渠道商的战略合作 144
6.1 渠道权力的来源 144
6.2 渠道控制的实质 147
6.3 渠道控制的策略与方法 153
6.4 应收账款的过程控制 158
65渠道软控制：“助销模式” 166
【本章小结】 173
【测试题】 173
【训练设计】 173
【综合案例】相宜本草：多渠道协调平衡 173
第7章 营销渠道冲突与解决 174
【开篇案例】樱花卫厨如何利用渠道冲突 174
7.1 渠道冲突及其类型 174
7.2 渠道冲突的实质和根源 180
7.3 渠道冲突的处理策略 185
7.4 “窜货”及其治理方法 188
7.5 渠道“伙伴关系”建立 195
【本章小结】 203
【测试题】 203
【训练设计】 203
【综合案例】宝洁如何管理渠道冲突 203
第8章 营销渠道协调与维护 204
【开篇案例】“鲁花”的真情投入让客户感动 204
8.1 渠道产品决策 204
8.2 渠道价格体系控制 208
8.3 渠道促销节奏平衡 213
8.4 渠道客情关系维护 218
8.5 开展渠道团队建设 225
【本章小结】 231
【测试题】 231
【训练设计】 231
【综合案例】梦特娇渠道产品创新重建品牌高端形象 231
第9章 营销渠道评估与创新 232
【开篇案例】苏宁的渠道革命：“超电器化” 232
9.1 渠道评估的原则与标准 232
9.2 营销渠道绩效评估 237
9.3 营销渠道的调整与完善 241
9 4我国营销渠道的创新 245
9.5 中国经销商的“转型” 250
【本章小结】 258
【测试题】 258
【训练设计】 258
【综合案例】银行业零售化：招商银行创建咖啡银行各章测试题参考答案 258
参考文献 268