第一章 致失去了自豪感的推销员们 3
1．重新审视推销员价值的时代已经到来 3
销售是既苦、又累、还无趣的工作吗 3
2．你是在不情愿地做销售工作吗 7
刚被分配到销售部时很受打击 7
销售热身，自尊无存 8
3．化委屈和耻辱为前进的力量 10
“你卖不出去”成为后来我前进的动力 10
要模仿优秀的推销员 11
4．有用的东西很容易就能卖出去 14
拿到第一份订单的苦难历程 14
初谈告捷 16
来之不易的第一份合约 17
从“硬推”到适应顾客需要 18
5．让我迷上销售这一行的一件事 20
极大地改变了我的销售观的一件事 20
对销售工作逐渐产生了一种自豪感 22
6．不要被销售数字赶着走 23
为销售数字时喜时忧的推销员们 23
诀别工作业绩至上的销售 25
“瞬间高速型”推销员的极限 26
7．做一个“农耕型”推销员 28
对自己的销售方式产生了疑问 28
从“狩猎型”销售到“农耕型”销售的转变 30
致拥有不输给任何人的法宝的推销员们 34
8．不要把做最佳推销员作为最终目标 34
过于在乎最佳推销员称号的我 35
我所追求的理想推销员形象悄然发生变化 37
9．通过教育新职员可以促进自己的成长 41
在教育新职员的过程中磨练成长 41
通过教育新职员自己也受到了教育 42
通过教育新职员了解销售的意义 43
第二章 用“形象销售术”来一决胜负 43
什么是“形象销售术” 47
1．通过“形象销售术”吸引顾客购买 47
“形象销售术”是最后的王牌 49
2．引用案例时要注意行业差别 51
引用案例要选择横向比较意识较强的行业 51
引用案例有时也会适得其反 53
3．利用“组队销售”打动对方的心 54
什么是“组队销售” 54
加入自己上司的“组队销售” 55
加入自己同事的“组队销售” 56
4．巧妙的“试用销售” 59
怎样才能说服慎重的负责人 59
为什么把我的提案安排到后面去了 60
区别使用“对话式”与“体验式”试用销售 61
“体验式”试用销售要注意时机 64
5．使用能打动顾客的话语 66
首先要让对方肯听你的介绍 66
让对方愿意倾听的几种办法 68
使用可以打动顾客的语言 70
6．一定不要否定顾客的意见 71
禁止对顾客说“这是不对的” 71
不用否定对方意见的办法 72
7．要清楚自己的“附加值” 75
销售业务中产生的附加值指的是什么 75
不是推销产品而是推销自己的附加值 79
第三章 “假说”和“关键人物”是销售的两大重点 79
1．设身处地为顾客着想 83
卖一个杯子都会如此不同 83
要从顾客满意的角度出发去策划产品销售 84
创造要以顾客满意为出发点 85
只凭抽象的思考是想不出好的策划的 86
2．学会运用“假说销售” 87
在向新领域进军时，“假说”是不可或缺的 87
根据市场的成熟度来寻找目标 89
利用“假说”营销创造新的商机 92
3．利用“假说”营销开辟新的市场 92
建立关于“开辟新领域”的假说 93
4．通过“下游战术”扩大需求 96
什么是“下游战术” 96
“假说”营销的信息搜集 98
5．推荐采用“脱离先例的营销策略” 101
跟其他人做相同的事就称不上是“营销” 101
积极引入“脱离先例型营销” 102
学会制作“商业地图” 104
完成了“商业地图”，营销就有了眉目 105
6．“关键人物”影响着营销业绩 107
与“关键人物”见面，将会使业务简单化 107
为节约时间而去寻找“关键人物” 109
7．“关键人物”往往在意想不到之处 112
前台小姐成了“关键人物” 112
将目标公司的任何人都视为“关键人物” 114
只盯着“关键人物”就会吃大亏 115
避免冒犯负责人型“关键人物”的提案方式 117
8．把向“关键人物”提案看作唯一的机会 117
把与“关键人物”的会面当作“一局决胜负” 119
9．寻找积极对待新事物的“关键人物” 121
说服“谨慎派”公司的方法 121
寻找喜好新事物的企业与“关键人物” 123
第一家合作伙伴是决定成败的关键 124
第四章 工作的最高回报是新的业务 124
1．一次业绩可以带来新的业务 129
工作的回报是新的业务 129
2．利用“业务介绍网”扩展业务 133
利用“业务介绍网”使营业额加倍增长 133
以“帮助客户”为出发点 134
不要期望立即提高业绩 135
3．积极发展“业务介绍网” 138
为介绍人创造一种“易于介绍”的环境 138
如果“介绍型”营销走上了轨道 140
积极采用“非预约式”营销方式 142
4．商机也可能来自“非预约式”营销 142
左思右想后采取的“直接上门”法奏效了 144
5．几乎被遗忘的业务又从天而降 146
营销并非仅仅为了眼前的业务 146
不要忘记为今后的联系做好准备 147
6．找到“努力”的关键点 149
只有先吃苦才能后享福 149
自己去寻找努力的关键点 150
接触一项新工作时，应比平时加倍努力 151
第五章 “人脉”是营销人员的制胜法宝 151
1．商机来自客户的烦恼 155
倾听客户的烦恼 155
不要放走提建议的机会 157
2．由商谈关系上升为合作伙伴 158
客户的烦恼堆积如山 158
3．站在客户下属的立场倾听客户的烦恼 162
试着从下属的角度给出合理化建议 162
如果只考虑利益关系就不能成为好的商谈伙伴 164
4．认真对待与客户的每一次商谈 165
自己无力解决的问题，在一开始就不要接受 165
从与客户的商谈中获得商机 167
5．为客户解决烦恼时应掌握好尺度 169
主动为客户提供帮助 169
将解决客户的烦恼与自己的业务联系在一起 171
6．在工作中建立宝贵的“人际关系网” 174
通过工作关系结识很多优秀人物 174
认真听取经验丰富的前辈的意见 176
7．推销员应重视社交场合 177
由一次业务开始的交流会 177
8．没有比营销更能令人受益的工作 181
营销可以在不知不觉中促进你的学习 181
营销中学无止境 182
9．营销是最具探索性的工作 184
我提倡“营销不灭论” 184
营销本身的工作意义所在 185