前言 1
第一章 修炼销售的最佳状态 1
细节1 心态:正确的态度是销售成功的第一步 1
细节2 追求:为自己树立销售目标 9
细节3 准备:一开始就做好成功的各种准备 14
细节4 形象:让客户第一眼就产生好感 20
细节5 重视:让客户感觉到自己的重要性 27
第二章 找到并接近你的客户 33
细节6 寻找:处处留心,客户无所不在 33
细节7 电话:一线万金的本领 38
细节8 书信:常被忽略但很有效的办法 43
细节9 商机:不放过任何销售的机会 47
细节10 接近:实现与客户的零距离接触 54
第三章 实现与客户的完美沟通 63
细节11 开场白:好的开始是成功的一半 63
细节12 说话:技巧+有理有据=信服 69
细节13 倾听:客户说话时竖起你的耳朵 77
细节14 产品介绍:充分吸引客户的注意力 82
细节15 提问:让客户跟着你走 87
细节16 察言观色:揣摩客户正在想什么 93
细节17 情感沟通:先做朋友再做生意 98
细节18 分析客户:不同的客户运用不同的销售方法 103
第四章 了解客户的真实需求 103
细节19 发掘需求:从细微之处洞察 110
细节20 购买欲望:给客户一个购买的理由 116
细节21 帮助客户:尽量维护客户的利益 119
细节22 建议书:从客户需求出发进行制作 123
第五章 避免出现任何差错 128
细节23 熟悉产品:对客户的问题有问必答 128
细节24 熟悉对手:发挥自己的优势 132
细节25 应对拒绝:销售是从拒绝开始的 136
细节26 应变:沉着冷静处理突发事件 145
细节27 谈判:达成双方都能接受的结果 150
第六章 全力以赴促使成交 150
细节28 主动权:先发制人掌控全局 159
细节29 说服:让客户难以说“不” 165
细节30 紧迫感:缩短成交的时间 169
细节31 成交:把握时机实现交易 174
细节32 签约:把合作落到纸面上 180
第七章 站好销售的最后一班岗 187
细节33 收款:装进口袋的才叫钱 187
细节34 回访:对销售过程进行密切跟踪 193
细节35 抱怨:妥善化解抱怨留住客户 197
细节36 售后服务:下一次销售的开始 200