前言 1
工具1目标确定，利益随行：营销战略管理 2
营销战略对企业的重要性 2
营销战略是什么 6
影响营销战略的内部条件 11
影响营销战略的宏观环境 15
整合制定营销战略 19
工具2调查分析，信息第一：市场动态管理 24
市场信息分析 24
市场定位分析 28
目标市场确定 33
4R市场营销组合策略 37
4C市场营销组合策略 40
4P市场营销组合策略 44
工具3知己知彼，决胜千里：竞争对手管理 48
竞争对手的界定与分析 48
竞争对手信息收集 53
竞争对手战略分析 57
竞品成本分析 60
竞品市场动态分析 64
潜在竞争者防御措施 67
工具4有理声高，酒香叫好：广告推广管理 72
广告投放预测 72
广告媒体的选择 76
广告投放注意事项 79
广告评估方法 82
工具5借力使力，放大效益：促销管理 88
促销方案的制定 88
促销人员的选择与管理 93
针对终端客户的促销工具 98
针对经销商的促销工具 102
促销工具组合策略 105
促销后的评估方法 109
工具6科学定价，行走天下：价格管理 114
价格体系是什么 114
价格与市场的关系 118
常见的N种定价方法 121
价格调整管理工具 126
价格竞争管理工具 129
工具7管好客户，招来财富：客户管理 134
新客户的开发 134
客户分析管理 138
客户潜力判断 141
客户信誉管理 144
客户关系管理 147
工具8营是手段，销是目的：销售管理 152
销售目标管理 152
销售团队建设 155
销售人员管理 158
销售计划管理 162
工具9分销对路，畅销无阻：渠道管理 168
分销渠道挖掘开拓 168
处理各渠道之间的关系 172
激励渠道的技巧与方法 176
管理经销商的工具与策略 179
渠道评估与改进 183
工具10手里有粮，心中不慌：产品管理 188
产品分类管理 188
产品库存管理 191
产品组合管理 195
给产品一个好位置 198
品牌扩展管理策略 201
工具11后起之秀，牛上加牛：新品管理 206
新产品研发流程管理 206
新产品包装策略 209
新产品上市管理 213
新产品推广策略 217
工具12兵强胜人，人强胜天：培训管理 222
营销人员素养 222
培训方式集锦 225
培训方式的选择 228
培训效果的评估 231
工具13运行平稳，坚强后盾：财务管理 236
财务管理准则 236
财务分析管理 240
促销费用管理 243
营销人员薪酬管理 245
工具14听出真意，服务到底：售后管理 250
售后服务管理流程 250
客户投诉接待技巧 253
客户投诉处理策略 256
客户投诉反馈技巧 260