开篇 住宅地产新时代催生大盘开发模式变革 2
01政府借助大盘开发推进城市化进程 2
02开发商与政府联合启动大盘以便获更多运营资源 2
03具操盘能力的顾问公司被推上顶级操盘手位置 3
04新的业态结构组成让大盘趋于综合开发 3
05综合性大盘演变出四种不同的开发模式 4
06大盘开发要求住宅开发商必须懂商业地产 4
07商业地产、旅游地产成为大盘收益的重要来源 5
08大盘更大的资金需求让地产金融性更强 6
09开发商团队面临结构升级 6
10通过大盘项目开发地产企业实现优胜劣汰 7
第一章 新大盘的特征及市场环境影响因素 11
第一节 新旧大盘的开发模式变迁 11
01大盘开发的历史脸谱 13
02传统大盘配套问题逐渐凸显 14
03新时期大盘的开发特征及要求 18
04新时期大盘的开发性质 22
第二节 新旧大盘开发重点环节的技术对比 28
01客户定位：客户群体更广泛 30
02产品设计定位：与项目规模相符 31
03总体规划：重在实现新城纵横功能 32
04业态配比：打造城市副中心或者新城 34
05商业配比：注重项目里的商业回报 36
06大盘综合性：带动城市可持续发展 37
第三节 城市宏观环境对大盘开发的影响 39
01房地产政策的影响 40
02城市规划的影响 45
03城市经济的影响 47
04四种城市环境分析模型 50
第四节 区域市场对大盘的影响 53
01市政基础建设影响 54
02分析区域规划以挖掘大盘发展潜力 55
03分析区域市场需求以提供合理配备 57
04区域分析的五种常用方法 63
第五节 项目周边环境对大盘的影响 71
01制约大盘开发的微观环境分析 72
02如何面对新大盘竞争项目 76
本章课堂 开发商为什么一定要做大盘 83
第二章 新大盘开发模式与关键 89
第一节 陌生区主题社区大盘 89
01陌生区主题社区大盘开发的概念、方法、要求 90
02教育主题社区的开发要求 92
03老年主题社区的开发要求 96
04体育主题社区的开发要求 100
第二节 城市近郊以产业带动大盘开发 105
01产业驱动模式的开发前提 106
02产业驱动模式的开发要点 106
03休闲度假产业驱动模式的经营特性 107
第三节 城市新区大盘开发模式 111
01城市新区大盘成功开发必须具备的条件 112
02城市新区大盘再造市镇的结构组成 112
03城市新区大盘开发的内部运作 113
第四节 城市中心大盘开发模式 117
01城市中心大盘的规划特征 118
02城市中心大盘的开发要求 119
03城市中心大盘的开发要点 120
本章课堂三、四线城市大盘特性 129
第三章 新大盘的客户细分策略 139
第一节 多样性是新大盘的客户特征 139
01新大盘客户群体的三个圈层 140
02依据购房核心价值划分客户群体 140
03把客户当做资本去管理 149
第二节 美国知名房地产企业的客户细分法则 151
01Pulte Homes公司客户细分策略 152
02 Pulte Homes公司客户细分在营销上的使用 154
03Lennar公司——面向多元化客户定位的双营销模式 157
第三节 中国知名房地产企业如何做客户细分 159
01客户细分关注的测量指标 160
02万科客户细分的五个发展方向 169
03万科万客会实行客户资源管理 172
本章课堂 万科与Pulte Homes的客户细分差距 174
第四章 大盘多业态产品设计原则 179
第一节 前瞻性的产品规划是大盘销售的关键 179
01大盘产品规划设计的原则 180
02大盘产品规划设计的重点 183
第二节 产品多元化组合是新大盘功能的集中体现 189
01大盘开发的产品组合策略 190
02大盘开发节奏的注意事项 192
03大盘开发的价格控制办法 194
04大盘开发的营销脉络 196
第三节 业态配比是新大盘开发关键 198
01配套是决定大盘成败的重要因素 199
02酝酿期的配套策略 201
03启动期的配套策略 203
04成熟期的配套策略 206
05收尾期的配套策略 209
本章课堂 规划设计应考虑的几个问题 209
第五章 新大盘的社区商业开发管理 215
第一节 新大盘的社区商业开发 215
01大盘中的社区商业 216
02大盘社区商业的划分类型 216
第二节 依据大盘特性作社区商业规划 220
01须具备“订单”开发理念 221
02考虑业态如何组合规划 221
03注重市场调查分析 227
04根据土地指标作定位、定性、定量分析 228
05社区商业在大盘中的表现形式 234
第三节 大盘社区商业的租售方式 236
01纯销售模式 237
02纯租赁模式 242
03租售结合模式 246
第四节 大盘社区商业招商的基本原则 249
01维护社区商业统一的主题与品牌形象 251
02招商目标要同业差异、异业互补 251
03遵循项目先行的招商顺序 252
04统一招商要充分体现对商户的统一服务 253
05社区商业要具备完善的信息系统 253
06与人居环境相适应，突出社区特色 254
07长期收益是多因素促成的结果 254
第五节 大盘社区商业成功招商运营要点 255
01明确社区商业的重要性 256
02合理制定社区商业的招商规划 258
第六节 大盘中的写字楼开发管理 260
01了解客户对写字楼的需求 261
02确立符合大盘特性的写字楼定位 265
03打造高性价比的写字楼 268
04从不同角度考虑写字楼的营销策略 270
本章课堂 社区商业的新型模式 271
第六章 大盘推广中的项目形象打造 277
第一节 大盘形象的营销传播 277
01项目形象传播初期品牌树立是重点 279
02项目形象传播中期整合营销是重点 282
03项目形象传播后期服务营销是重点 287
第二节 大盘卖点的分期确立 290
01初期营销蓄势要确定启动哪类楼盘 291
02开发中期要以目标市场为工作导向 293
03开发后期必须形成大盘的区域价值 295
本章课堂 大盘产品特性如何影响营销方式 297
第七章 大盘推盘营销期间的推盘策略 301
第一节 大盘营销的体系化控制 301
01产品推广线索：把握住大盘是复合型生活方式的特点 302
02广告宣传线索：保持核心调性一致 306
03价格线索：多手段制造楼价上涨的紧迫感 306
04价值线索：控制好节奏，不断强化项目价值点 307
05气势线索：大盘“大”的气势不能消失 308
第二节 销售执行必须成为操盘核心 310
01团队思想：须具备全员销售意识 311
02销售培训：强化销售人员的专业培训 311
03销售道具：必须齐备新颖 313
04开盘组织：掌握三种销售组织模式 315
05营销造势：为大盘造势进行市场预热 317
06顺利引爆：如何强势引爆开盘 320
07价格与销控：如何做价格策略及销控 321
08尾盘快销：大盘的尾盘如何处理 325
本章课堂 大盘如何保持住长线营销的效力 326