第1章 分销渠道概述 1
1.1分销渠道内涵、特征及其功能 2
1.1.1分销渠道的概念 2
1.1.2分销渠道的特征 3
1.1.3分销渠道的功能 6
1.2分销渠道的重要性 7
1.2.1“得渠道者得天下”之说的原因 7
1.2.2分销渠道的重要性 9
1.2.3分销渠道在市场营销组合中的地位 10
1.3分销渠道管理 12
1.3.1分销渠道管理的内涵 12
1.3.2分销渠道管理的必要性 13
1.3.3分销渠道管理的任务 14
1.3.4分销渠道管理的主要步骤 15
1.3.5分销渠道管理的新动向 18
本章小结 19
关键术语 19
思考题 19
参考文献 19
案例研讨 20
第2章 分销渠道战略与模式 24
2.1分销渠道战略 25
2.1.1认识分销渠道战略 25
2.1.2分销渠道战略规划程序 26
2.2分销渠道模式 31
2.2.1分销渠道模式类型 31
2.2.2中国企业分销渠道模式的发展与趋势 35
本章小结 38
关键术语 38
思考题 38
参考文献 38
案例研讨 39
第3章 分销渠道结构与设计 42
3.1分销渠道的结构 43
3.1.1分销渠道长度结构 43
3.1.2分销渠道的宽度结构 50
3.1.3分销渠道的广度结构 52
3.1.4分销渠道结构的发展趋势 53
3.2分销渠道结构设计 54
3.2.1分析渠道结构设计的含义 54
3.2.2渠道结构的设计原则 54
3.2.3分销渠道结构设计流程 56
3.3分销渠道结构评估 58
3.3.1分析渠道结构模式的经济性 58
3.3.2分销渠道的可控性分析 59
3.3.3分销渠道的灵活性评估 60
本章小结 60
关键术语 61
思考题 61
参考文献 61
案例研讨 61
第4章 分销渠道的组织成员 64
4.1批发商 65
4.1.1认识批发商 65
4.1.2批发商的类型 66
4.1.3批发商的功能 69
4.1.4批发商的管理决策 70
4.2零售商 71
4.2.1零售商的含义与特点 71
4.2.2零售商的类型 72
4.2.3零售商的分销职能 74
4.2.4零售店铺的选址 76
4.3特许经营组织 78
4.3.1特许经营概述 78
4.3.2特许经营的类型 79
4.3.3特许经营的利与弊 81
4.3.4我国特许经营的发展状况 83
4.4辅助机构 87
4.4.1运输代理商 87
4.4.2库存代理商 88
4.4.3订单处理代理商 88
4.4.4广告代理商 88
4.4.5保险公司 88
4.4.6市场研究机构 88
本章小结 89
关键术语 89
思考题 89
参考文献 90
案例研讨 90
第5章 分销渠道成员选择、激励与绩效评估 92
5.1分销渠道成员的选择 93
5.1.1选择分销渠道成员的原则 93
5.1.2选择分销渠道成员的步骤 94
5.1.3选择分销渠道成员的途径 97
5.1.4选择分销渠道成员的标准 99
5.1.5选择分销渠道成员的方法 102
5.1.6选择分销渠道成员的误区 104
5.2分销渠道成员的激励 106
5.2.1激励原因 106
5.2.2激励原则 107
5.2.3激励方式 108
5.3分销渠道成员的绩效评估 112
5.3.1影响绩效评估的因素 112
5.3.2绩效评估标准 113
5.3.3绩效评估方法 116
5.3.4绩效评估后的渠道调整 116
本章小结 117
关键术语 118
思考题 118
参考文献 118
案例研讨 118
第6章 分销渠道中的权力、冲突与控制 122
6.1分销渠道权力及其运用 124
6.1.1渠道权力的定义 124
6.1.2渠道权力的来源 125
6.1.3渠道权力的运用 128
6.2分销渠道冲突及其管理 130
6.2.1分销渠道冲突的概念 130
6.2.2分销渠道冲突的发展阶段 131
6.2.3分销渠道冲突产生的原因 131
6.2.4分销渠道冲突的类型 134
6.2.5分销渠道冲突的防范 135
6.2.6分销渠道冲突的解决 137
6.2.7分销渠道中的串货问题 139
6.3分销渠道控制 142
6.3.1分销渠道控制的内涵 143
6.3.2分销渠道控制的内容 143
6.3.3分销渠道控制的程序与机制 144
6.3.4分销渠道控制力的获得 146
本章小结 148
关键术语 149
思考题 149
参考文献 149
案例研讨 150
第7章 分销渠道中的产品、价格与促销管理 152
7.1分销渠道中的产品管理 153
7.1.1新产品开发与分销渠道管理 153
7.1.2产品生命周期与分销渠道管理 155
7.1.3产品决策与分销渠道管理 158
7.2分销渠道中的价格管理 161
7.2.1分销渠道中的价格结构 162
7.2.2分销渠道成员的定价策略 163
7.2.3分销渠道中的定价方针与定价要求 165
7.3分销渠道中的促销管理 165
7.3.1渠道促销的含义 165
7.3.2分销渠道中的促销策略 166
7.3.3分销渠道中的拉式促销策略 167
7.3.4分销渠道中的推式促销策略 169
本章小结 171
关键术语 172
思考题 172
参考文献 172
案例研讨 173
第8章 分销渠道中的物流与信息管理 176
8.1分销渠道中的物流管理 177
8.1.1渠道物流的内涵 177
8.1.2渠道订单管理 177
8.1.3渠道运输管理 178
8.1.4渠道配送管理 180
8.1.5渠道库存管理 183
8.2分销渠道中的信息管理 186
8.2.1分销渠道信息 186
8.2.2分销渠道信息系统 186
8.2.3分销渠道信息系统管理 188
8.2.4渠道成员间信息管理技术 190
本章小结 192
关键术语 193
思考题 193
参考文献 193
案例研讨 193
第9章 分销渠道扁平化 196
9.1渠道扁平化概述 197
9.1.1渠道扁平化的含义 197
9.1.2分销渠道扁平化的动因 197
9.1.3分销渠道扁平化的利与弊 200
9.1.4渠道扁平化存在的主要问题 203
9.2分销渠道扁平化模式与选择 204
9.2.1渠道扁平化模式 204
9.2.2渠道扁平化模式的选择 209
9.2.3渠道扁平化的发展趋势 210
本章小结 211
关键术语 212
思考题 212
参考文献 212
案例研讨 213
第10章 网络分销渠道 215
10.1网络分销渠道概述 216
10.1.1网络分销渠道的含义 216
10.1.2网络分销渠道的特征 218
10.1.3网络分销渠道的功能 220
10.1.4我国网络分销渠道的现状 221
10.2网络分销渠道的类型 223
10.2.1网络直接分销渠道 224
10.2.2网络间接分销渠道 225
10.2.3网络双渠道 226
10.3网络分销渠道管理 227
10.3.1网络分销渠道中存在的问题 227
10.3.2设计网络分销渠道应考虑的因素 229
10.3.3网络分销渠道的管理 231
本章小结 237
关键术语 237
思考题 237
参考文献 238
案例研讨 238