《导购员情景实战训练 60个关键场景 60个成交技巧》PDF下载

  • 购买积分:9 如何计算积分?
  • 作  者:李毓峰著
  • 出 版 社:北京:中华工商联合出版社
  • 出版年份:2012
  • ISBN:9787515800851
  • 页数:196 页
图书介绍:本书是作者根据导购工作的特点,通过案例分析,从导购员接触客户到实现最终的成交,逐步介绍导购员导购过程中的技巧,包括如何体会顾客的心理,如何掌握有技巧的语言来说服顾客购买。

第一章 产品介绍——做好成交第一步 3

技巧1:用好的开场白吸引顾客 3

技巧2:面对顾客的不屑,导购员不要滔滔不绝 6

技巧3:在顾客试用产品时抓住机会 9

技巧4:巧妙应对试而不买的顾客 13

技巧5:找到顾客百般挑剔的原因 16

技巧6:不要太着急把优点讲给顾客 20

技巧7:想办法让顾客感觉物有所值 23

技巧8:沉着应对顾客指出的缺点 26

技巧9:顾客认为产品可有可无时不要听任离去 29

技巧10:解决好顾客对品牌的认同问题 32

第二章 处理关系——进一步接近顾客 39

技巧11:巧妙处理顾客身边的人的反对意见 39

技巧12:攻破其戒备心理 42

技巧13:说服顾客的同伴 45

技巧14:营业高峰时要避免对顾客招呼不周 48

技巧15:坚定替别人买东西的顾客的决心 50

技巧16:产品只剩一件时要打消顾客的顾虑 53

技巧17:仅剩的一个有瑕疵的产品推销给喜欢的顾客 57

技巧18:对顾客要以微笑面对 60

技巧19:劝顾客试用遭拒绝时不要沮丧 62

技巧20:产品种类少如何留住顾客 65

第三章 消除异议——扫清购买的障碍 71

技巧21:巧妙消除顾客对价格的异议 71

技巧22:不要轻易“暴露”产品价格底线 75

技巧23:全面了解顾客的需求 78

技巧24:消除顾客对产品质量的担忧 81

技巧25:让顾客相信你提供的数据 83

技巧26:给拖延的顾客一些危机感 86

技巧27:完美服务,防止顾客对服务不满 89

技巧28:即便顾客看上其他品牌也要真诚为其介绍 92

技巧29:不要让你的介绍过于专业 94

技巧30:找出顾客犹豫不决的原因 97

第四章 做好促销——激发顾客的兴趣 103

技巧31:激发顾客的兴趣 103

技巧32:消除顾客对促销产品质量的担扰 106

技巧33:赠品打折都要,导购员要耐心解释 108

技巧34:顾客不满意无保修要打消其疑虑 111

技巧35:没有促销活动时要强调产品优势 114

技巧36:帮顾客比较同类促销产品 117

技巧37:顾客不知道有促销活动要主动告知 120

技巧38:转移顾客注意力到产品本身,而非赠品 123

技巧39:说服只要降价,不要赠品与积分的顾客 126

技巧40:向顾客解释产品促销力度小的原因 129

第五章 随机应变——巧对不同的顾客 135

技巧41:顾客比较专业时要赞美其专业性 135

技巧42:顾客挑剔时不要直接“理论” 138

技巧43:顾客犹豫不决时要帮助其做决定 141

技巧44:顾客要离开时需直接询问其有什么需求 144

技巧45:揣摩驻足观看产品的顾客的心理 146

技巧46:夫妻共同购物时不要厚此薄彼 149

技巧47:顾客冷淡时导购员不能冷淡 152

技巧48:安抚好顾客带着的孩子 154

技巧49:了解男性顾客的购买标准 156

技巧50:针对女性顾客的性格特征进行恰当地导购 159

技巧51:熟知老年顾客的购物特点 162

第六章 合理报价——实现最终的成交 169

技巧52:选对时机报价,以免顾客转身就走 169

技巧53:耐心为顾客解释产品价格高的原因 173

技巧54:当顾客迟迟不下决定购买时仍要耐心对待 176

技巧55:顾客认为没必要买贵的产品时要强调产品的优势 179

技巧56:即使顾客砍价也要保证利润 182

技巧57:顾客要到打折时再买要给顾客一些压力 185

技巧58:同意降价而顾客依然不买要真诚了解原因 188

技巧59:打消顾客担心降价太快的顾虑 191

技巧60:降价太快老顾客找上门时注意说话方式 193